把所有业务推倒重来，他用三年的时间践行法律服务产品化
我三年多前认识罗毅律师，那个时候整个行业里还没有标准化、产品化的概念，律师也并不习惯通过软体来进行协作，所以他基本上是孤身一人走上了法律服务的产品化之路，一做就是三年。
今天，我很高兴看到他们已经把股权法律服务产品做到了无比精细的程度，这也让我坚信『法律服务产品化』会是行业必然的发展方向。但这一路并非一帆风顺，创新得到的也不全是掌声。所以这一期开言，我邀请了罗毅律师，为你分享『股+』团队在法律服务产品化道路上最真实的积累和思考。——大鱼
开言 | 从定制化服务到标准化产品 罗毅_腾讯视频
我叫罗毅，来自大成律师事务所，我的团队叫『股+』，是大成律师事务所内的一个专业化团队。我们对自己有一个定位，这个定位不仅来源于我们，也来自很多同行业律师朋友们的反馈——股+是中国目前产品化程度最高的股权律师团队。
在我们进入今天的话题之前，有一个时代背景我必须交代一下。我初入这个行业的时候，我的老师告诉我，律师要做匠人，做法律服务要有匠心，不要好高骛远，精心把你手上的每一个案件、每一个项目精雕细琢，自然就会有回头客。当时我相信了，我觉得这是对的。
那个时候，信息传输的速度没有那么快，互联网也还没有重新分配资源。似乎只要形成了口碑，日积月累，师徒传承，你就会成为你想成为的大律师。但是没过多久我发现，我的老师越干越精神，他并没有要传承给我的迹象，不仅仅业务没有传承，连传授知识的工作都逐渐放下了。他只是给我提供了一个场所，我需要自己增强能力，拿到市场。
这个时候我开始焦虑了。与此同时，我发现行业里出现了一些变化，家理这样的律师事务所，两三年间业务量从500万做到了3000多万。而他们律所的四个管理者，只有一个是律师。我突然发现一个好的律师团队不再是以律师的数量来衡量优劣的，越来越多的非律师加入到了法律服务团队之中。同时我又发现，像今天到场的摩金这样的机构，要重新定义法律顾问，制定某种标准，用更低廉的价格，提供更优质的服务。
这个时候，我面临著一个选择。要么走往左边这条路——我熟悉的那一条，按部就班，写好每一个起诉状，服务好客户，然后业务就会持续增长。但是明天的客户在哪儿，其实我并不知道，只是凭感觉。要么往右边这条路——完全陌生，充满荆棘，可能会有一些机会，但更加困难。
最终，我选择了做法律服务产品标准化。我还是做律师，但我要圈一小块地，精耕细作，在这一块领地里做到无人能够超越。
既然说到做法律服务产品标准化，那绕不开的一个概念就是，到底什么是好的法律服务产品？此前我和大鱼一直在想办法去定义它，最终我们觉得，一款好的法律服务产品，应当满足下面这两方面的特征——
其实我们每个法律人，都有自己的产品。所谓的产品，就是我们向客户提供的解决问题的能力。但是我们很多人的产品是没有经过封装的。我先给大家展示一下股+的产品手册，在过去三年，我们在努力地做一件事——向客户描述我们法律服务的全流程，告诉他他购买的法律服务能解决什么问题，产生什么价值，最终交付的成果是什么。
客户是先看到包装，再感受到我们的专业的。
我和大鱼都认为，未来的法律服务市场是产品的天下。每个律师都应该具备产品化的思维。基于这样的思维，我把股+三年的发展，分为三个阶段，与大家分享一下。
·1· 2015-2016 拆分流程【Thaw】新三板标准化流程 v1.0
2015年，我刚刚从美国回来，发现了Tower这款协同软体。我当时是刚刚进入资本市场的小兵，与当时大成上海的王越律师，组成了一个叫Thaw的跨区域团队，专门做新三板业务。
就在我们做新三板业务期间，江苏省律协写了一个新三板律师操作指引，我发现与我们当时的业务流程非常相似，所以每次都会把这个指引拿出来作为参考和指导。但是每次都翻书又很麻烦，所以有一天晚上，我把江苏省律协的这个新三板指引，全部复制粘贴到了Tower上，做了一些修改，变成了我们当时的新三板标准化流程。
也正是因为我做了这个流程，我认识了大鱼，登上了2015年末的无讼有声，分享了我当时做标准化流程的经验。而法律出版社的社长当时恰巧在台下，他又邀请我，写了后来的《穿透新三板》这本书。在很多律师同行的眼里，只有功成名就才能写书。我不这么认为，这本书对于我来说也是一个产品，是知识的归纳总结。我把当时散落在各处的新三板尽职调查知识进行了汇编，这也是我们团队第一次协同进行系统的知识管理。我一直认为，占住一个坑，比成为一个萝卜更重要。
到2016年后半年，新三板业务出现了断崖式的下跌。我们需要有新的定位和方向，所以2016年春节，我把市面上所有的股权激励的书都读了一遍，结合『大众创业，万众创新』的背景，我们组建了股+这个新团队。
·2· 2016-2017 总结经验【股+】动态股权标准化产品 v1.0
在做新三板标准化流程的时候，我们仅仅是在做业务流程的拆分。这也是现在很多人做所谓的产品的一个误区，认为我们把业务流程拆分，套进Saas工具里面，就是法律服务产品了。在做股权产品的时候，我们对我们的标准化流程进行了升级，除了专业知识，我们大量地融入了在业务承办过程当中的实践经验——风险提示、解决方案、参考案例、文书模板等等。很多人在做知识管理和标准化的时候，总觉得没有太大的意义，认为这样的标准化不足以指引工作。那其实是因为你做的还不够多。当你做到迈左脚还是迈右脚都能有相应的指引的时候，你就会发现，量变会引发质变。
这是我们团队在Tower里面的知识积累，从任务名称，到任务的描述，到整个任务被完成的路径，包括相关的法律依据、风险提示、文书模板等等。现在每来一个项目，我们都会生成一个这样的项目模板，团队成员按照模板去执行，每个人在执行的过程中，继续对模板进行调整和升级，通过增加对知识体系的建设，减少办理业务过程中对人的依赖。我们不必担心谁离开这个团队，会影响团队的稳定性，或是导致服务品质的下降。
基于这样的积累，我们又写了一本书《穿透股权》。股权让我的团队来到了一条全新的跑道，我不再和那些诉讼律师争业务，这条赛道看似很难，但当你进去之后，你会发现实际上竞争者寥寥，只要稍微努力一点点，就会显得与众不同。我今天能在这里给大家分享，其实就是因为我选择了一个专业方向，同时在用Tower做知识管理和产品，仿佛比其他人走得快一点点而已。
与此同时，我们还把我们积累的知识输出到了不同的埠，除了书之外，还有音频课程，线下的股+私塾课程，变成能输出给我们城市合伙人的知识成果，让这些知识进一步产生价值，而通过成为课程的讲师，又反推我们团队的进一步专业化。
·3· 2017-2018 关注体验【股+】动态股权标准化产品 v2.0
在从新三板标准化流程到动态股权产品1.0的升级过程中，我们把实践经验和知识管理加入了律师业务流程当中。从去年，也就是2018年开始，我们开始进行动态股权产品2.0的升级。
大家刚刚已经看到，在动态股权1.0中，我们的流程已经非常详细了。例如，在前期尽职调查的时候，一定要发尽职调查清单，清单也是我们反复验证的模板。但是大家知道，我们做股权，从最开始就要了解公司的很多核心机密，例如组织架构、人事、营收，甚至高管的个人情况。
所以有一次，当我把这个尽职调查清单发给我的客户的时候，客户给了我这样的反馈——
『你要的很多东西，都是我的核心机密，是我签了TS条款之后才会给投资方的，凭什么刚刚和你签了合同，就要给你这么多信息。』
我们的标准化流程，让客户产生了情绪。但是我们之前的思维方式是什么？是这个地方会让你不爽，所以你要忍一下。可能有很多业务，我们基于法律的强制性规定，对客户提出要求，客户也就忍耐了。但是股权是基于商业惯例的，这样的标准化流程，其实是从你自己出发，方便你自己的。客户会产生反弹。这就像是你去医院检查身体，医生面无表情地对你说，把衣服脱光，你会是什么样的体验？
这个时候我们发现，越来越多的客户，开始关注法律服务的体验，他除了要求你提供足够的解决方案以外，你还得关注他在整个服务过程中的行为和情绪。我们找到一种方法和工具，叫做用户体验地图。
它的目的是通过分析客户的行为和情绪，找到服务过程中的痛点、爽点、痒点，而这些点，就是你获取业务和改进业务的机会。所以在我们再次升级的流程中，增加了客户的体验。每一个和客户的接触点，我们都会分析他可能产生的惊喜点和问题点，让我们的律师在提供法律服务的时候，能提前预知客户的行为和情绪，除了避免激发他的负面情绪之外，找到机会，做一些能够超出他预期的工作。
这三年，我们一步一步走过来，也不是一帆风顺的，我也想在这里和大家分享一下，当创新出现的时候，你得到的不一定都是掌声。
在我们做用户体验地图的时候，我们团队内部的合伙人给我发微信，他认为我们做这个事情很虚，律师都觉得，写好文书、胜诉判决、拿业务才是实实在在的，你花费整个团队一周的时间，做一件没有任何业务产出的事情，他们受不了，甚至团队成员也不理解。
这个时候你会发现，冲突来源于，你的想法越来越多，很多东西已经超出了传统律师的认知。虽然一提到创新，每个人都拍手叫好，但当人们真正面对一个出现在工作和生活当中的新事物的时候，真的不一定能够全力以赴去支持它。所以在去年年末，我们团队爆发了有史以来最大的冲突。我希望把股+做成一个律师创业团队，而不是一个普通的律师团队。创业意味著提前招人，小步试错，最后找到正确的方向和目标。而不是有多少业务招多少人，控制成本，这是进攻型思维方式与防守型思维方式的区别。
不过幸好，我们挺过来了。
年末，我们在城市合伙人大会上，重新梳理了股+的定位。股+提供的不再是法律服务，是法律服务产品，我们每个人的工作，除了做原来的业务之外，要分出三分之一的时间做知识管理和运营。
这就是我们三年来的发展历程，取得了一些成绩，也踩过一些坑，希望对大家有一些借鉴的作用，最后与大家分享一句话——
鸡叫了天会亮，鸡不叫天还是会亮，天亮不亮，鸡说了不算，问题是天亮了，关键是谁醒了。
·不负此生·
其实在2015年以前，我和很多律师一样，也是个万金油律师。唯台账是从。我疯狂地想把我的台账拉到一百万，所以在通过司法考试的当天就独立了，业务过百万，我只用了两年半的时间。
但是这是用什么换来的？每天早出晚归，找各种场合喝酒拉业务。只要是能给我提供业务的机会，我从来不放过。那时候我的眼里只有房子、车子、票子、案子，我觉得衡量一个律师成功的唯一标准就是台账。
但在2012年体检的时候，我得了酒精肝、脂肪肝。我突然发现，我这辈子难道就这样了吗，就是和一群人疯狂比台账吗，我不想这样过了。2013年，我在大成律师事务所发起了一次骑行川藏线的活动，我们23个人，骑了28天，从成都骑到了拉萨。一共骑行了2188公里，翻越了12座4000米以上，两座5000米以上海拔的雪山。我们一路上同频共振，生死相交。在那里你能听见风的声音，嗅到草的味道，过了金沙江之后，你能听到你的同伴在你身边喘息。
这次旅行之后，我们成了生死相交的兄弟。这时候我突然发现，我最拿得出手的绝对不是做了一个什么法律服务产品，做了多大的业务，而是我带著这帮人，没有死，走到了拉萨。
2014年，我又带著大成70多人骑行台湾。
2015年，我把团队解散了。十几个顾问单位分给了团队，放下一切去了美国。我每天就在密歇根湖边晒太阳，和中国人一起吃火锅，看公牛队的比赛。我觉得人必须有一段时间被浪费掉，当你选择放下的时候，才有机会真的拿起来。当你没有选择的时候，你才可以有更多选择。
2016年，我又登上了博格达，17年骑行环法，2018年，我爬到了一个人生的新高度，慕士塔格峰7564米。当群山环绕的时候，我突然发现我的世界豁然开朗，我知道什么叫真正的会当凌绝顶，一览众山小。当你的心胸被物理的高度撑到那么大的时候，你发现你突然容得下很多事情，我关注的是人生的过程，不再是一个结果。
所以在最后，我想说的是，当你面对选择的时候，需要从更高的维度上去思考。当你还在操场上的时候，别人已经来到战场了。我知道对于每个人来说，当面对社会群体性的压迫和普世价值观的绑架，改变都是很难的，但是你只有一生，先做人，再成为一个律师，我这辈子，要过得不负此生。
在最后，我想邀请大家，和我一起做一件事——请大家闭上眼睛，如果在这一刻，我们这里发生了地震，你的生命只剩下最后一刻，你还有哪些事没做？你有没有辜负过这一生？这一生有没有辜负过你？
谢谢大家。
关于开言
开言是一场只有真实观点、没有浮夸表达的法律人TED式大会。我们借鉴了TED大会的演讲形式，每次邀请5-10名讲者，每位讲者用25分钟的时间，讲述自己对于行业的观察、理解、思考。
在这个舞台上，没有自上而下的权威，只有自由表达的观点。
开言第一季于2019年1月5日在北京举行，主题叫『返璞归真』。
之所以会定这个主题，是因为过去几年，我们听了太多关于未来的畅想——科技、模式、产品……常常让人有种错觉，仿佛法律行业已经天翻地覆，随时可能改天换地。
这个行业的发展既没有我们听到的那么超前，也没有我们理解的那么落后——它就在它应该在的位置。 所以在开言第一季，我们邀请了7名法律行业的参与者、观察者、变革的推动者，他们从自己最真实的经历出发，围绕『返璞归真』这个主题，分享了他们对于科技、创业、行业、业务最真实的观点。
- 5月，上海或杭州
- 8月，广州或深圳
- 11月，武汉或成都
期待你来开言。
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