在電話營銷中，銷售員應如何掌握客戶的購買心理？如何影響客戶的購買慾望，以達成銷售目標？

一、找准目標

「與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢」這是電話銷售永恆不變的真理。如果電話銷售過程中，你始終在和一個不正確的人在對話，那麼即使你其他各方面都做的很到位，你也不會擁有好的業績。

當你進行電話銷售的時候：

第一步，準確定位你的目標客戶。這好比一個有非常多不同種類魚的池塘，你希望得到哪類魚，你就要先觀察：它們集中在什麼地方，不要沒有目的的亂釣。電話銷售也一樣，要有屬於本產品的客戶資源，然後再去決定打電話。

第二步，確認是否是和正確的人在說話。

(1)需求層次不同，決定人對產品的需要與否。我們知道，價值交換具有平衡性和統一性；(2)你所談的對象是不是具備購買決定權的人；(3)和客戶要先講最終利益是他真正需求和有興趣的。

二、掌握10分鐘原理

我們在電話銷售過程中，總被客戶不厭其煩的要求關電話，或者說直截了當地被拒絕，這在於銷售語言的技巧不過關。

例如：在介紹產品的時候，可附帶資料講解，你可以通過這樣的語言：「XX先生(小姐)，我非常希望能告訴您，我們提供的是什麼服務，同時因為有一些資料我必須親自向您說明才能夠讓您完全的了解，而這個過程只會花費您10分鐘時間，當我向您介紹完之後，您完全可以自行決定我們的東西是否非常適合您。」這個過程，使他的緊張度下降，也同時抗拒力減少，這是攻克客戶自我保護意識的一個有效方法。

我們不能要求客戶騰出太長時間來聽你的長篇大論，大部分人願意接受的時間都在10分鐘以內。

三、語氣平穩，吐字清晰，語言簡潔

在電話銷售中，不能直觀的感受你的誠意，那麼語言中的語氣表達就是很好的一個傳達方式，盡量做到平穩和氣，讓對方聽清楚你要說的內容，最好有一口流利的普通話，語言盡量簡潔，說到自身產品時可以加重語氣，引起客戶的注意。

四、確定客戶約會時間，謹防臨場變化

俗話說：計劃趕不上變化，事情的不確定性會造成無效率的銷售。因此在拜訪客戶的前一天或出門的前一兩小時，你一定要跟客戶確認約會時間。如果臨場發生變化，客戶有事不能進行拜訪，銷售人員應該立即確定下次見面的時間。

五、不要在電話里介紹產品和價錢

我們應該知道，在電話銷售中，你所要做的一件事請，就是引發客戶的興趣和好奇心。如果你在電話中告訴客戶你的產品和價格，往往會讓客戶失去好奇心，讓他們認為你的產品不適合他們的直觀感受。抓住客戶的好奇心理，是一種戰術，也是一種成功銷售的基礎條件。

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