現在市場的上一般存在兩種教輔機構，一是以市場為主導的市場型機構，另一種則是以教學服務為主導的教學型機構。

不同類型的機構擁有著不同的組織架構，因此我們將在本週內以兩篇文章的形式為大家詳細地解讀一下這兩種不同的教輔機構的組織架構以及其最根本的運營模式。今天將為大家解讀的是以市場為主導的市場型教輔機構的內容。

市場型機構主要售賣高單價課程，比如早教、3到10歲的高端英語課（有勵步英語、瑞思學科英語、EF外教課程，託福雅思SAT等等），還有一大類就是K12階段的1對1課程，科學素質類的機器人項目，現在有的單價也比較高，客戶一次消費通常在一兩萬到三四萬。

這樣的項目需要非常強的市場營銷能力，所以它們的組織構架中市場和銷售部門特別重要。

這類機構的業務流程通常是這樣的：市場部先通過廣告、地推、活動、新媒體營銷等等方式來創造諮詢量。前臺接到電話以後一般不做解答，會把電話轉給諮詢師，由諮詢師來完成電話諮詢，並且邀約客戶上門進行銷售。

完成銷售以後，客戶再流動教學和服務部門。

有一些機構的老師既負責教學也負責與家長溝通，但是有的機構特別是1對1的機構或是兼職老師多的機構，通常還會有一個學管師的角色。也有的機構管這個角色叫班主任，由他們負責一方面和老師交流一方面和家長交流，有的機構的學管師還負責續班。用學管有利有弊，優點是可以進行標準化的管理，缺點是是增加了溝通環節。因為學管沒有親自教課，對學生的情況認識不深刻，如果家長對孩子的問題進行比較多的追問，學管很有可能就無法回答了。我的一個朋友的孩子曾在高中階段去上過一對六的小班託福和SAT，由學管來負責和家長溝通。朋友是做老師的，對於孩子的學習問題也就問得很多比較細緻，而學管無法回答，他只能跟朋友說他還要和老師再次交流，這樣導致家長的體驗不是很好。

市場型機構還有行政部門和人事部門，老師不負責市場招生，他們一般只要把教學任務做好就可以了。

市場型機構如果發展到多校區，通常諮詢師和前臺的日常工作會在各個校區進行，當然主要工作就是銷售。行政人事部門通常會在總部。市場負責宣傳和策劃活動，通常也在總部，方便做統一的指揮，各個校區有活動，整個市場部都會輪流去各個校區集中做活動，聲勢會比較大。有一些北上廣超大的機構，老師和學管分片區劃分進行管理，老師可能是某個校區專用，也可能要去兩三個校區上課，學管也有這樣的情況。市場型機構的分校校長有很多是諮詢師出身，他們是整個機構收入最高的人。

這些機構對分校校長的考覈主要就是銷售業績的考覈，市場行政教學學管由總部職能部門進行統一管理考覈的比較多，因為如果把這些職能部門都下放到各個校區各個分校的話，會增加成本。

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