现在市场的上一般存在两种教辅机构，一是以市场为主导的市场型机构，另一种则是以教学服务为主导的教学型机构。

不同类型的机构拥有著不同的组织架构，因此我们将在本周内以两篇文章的形式为大家详细地解读一下这两种不同的教辅机构的组织架构以及其最根本的运营模式。今天将为大家解读的是以市场为主导的市场型教辅机构的内容。

市场型机构主要售卖高单价课程，比如早教、3到10岁的高端英语课（有励步英语、瑞思学科英语、EF外教课程，托福雅思SAT等等），还有一大类就是K12阶段的1对1课程，科学素质类的机器人项目，现在有的单价也比较高，客户一次消费通常在一两万到三四万。

这样的项目需要非常强的市场营销能力，所以它们的组织构架中市场和销售部门特别重要。

这类机构的业务流程通常是这样的：市场部先通过广告、地推、活动、新媒体营销等等方式来创造咨询量。前台接到电话以后一般不做解答，会把电话转给咨询师，由咨询师来完成电话咨询，并且邀约客户上门进行销售。

完成销售以后，客户再流动教学和服务部门。

有一些机构的老师既负责教学也负责与家长沟通，但是有的机构特别是1对1的机构或是兼职老师多的机构，通常还会有一个学管师的角色。也有的机构管这个角色叫班主任，由他们负责一方面和老师交流一方面和家长交流，有的机构的学管师还负责续班。用学管有利有弊，优点是可以进行标准化的管理，缺点是是增加了沟通环节。因为学管没有亲自教课，对学生的情况认识不深刻，如果家长对孩子的问题进行比较多的追问，学管很有可能就无法回答了。我的一个朋友的孩子曾在高中阶段去上过一对六的小班托福和SAT，由学管来负责和家长沟通。朋友是做老师的，对于孩子的学习问题也就问得很多比较细致，而学管无法回答，他只能跟朋友说他还要和老师再次交流，这样导致家长的体验不是很好。

市场型机构还有行政部门和人事部门，老师不负责市场招生，他们一般只要把教学任务做好就可以了。

市场型机构如果发展到多校区，通常咨询师和前台的日常工作会在各个校区进行，当然主要工作就是销售。行政人事部门通常会在总部。市场负责宣传和策划活动，通常也在总部，方便做统一的指挥，各个校区有活动，整个市场部都会轮流去各个校区集中做活动，声势会比较大。有一些北上广超大的机构，老师和学管分片区划分进行管理，老师可能是某个校区专用，也可能要去两三个校区上课，学管也有这样的情况。市场型机构的分校校长有很多是咨询师出身，他们是整个机构收入最高的人。

这些机构对分校校长的考核主要就是销售业绩的考核，市场行政教学学管由总部职能部门进行统一管理考核的比较多，因为如果把这些职能部门都下放到各个校区各个分校的话，会增加成本。

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