2018年的法律科技行业，谈不上热火朝天，但也产生了不少新的变化。

老牌机构如无讼、华宇元典、华律网、iCourt等依然在各自的领域发力，新的玩家也持续加入，和阿里巴巴关系密切的共道开始涉及律师端，专注合同的法天使获得千万融资、瀛和机构获得赛马资本的千万融资……

如果你愿意把视野打开一点，你会发现越来越多的『泛法律服务』也开始获得资本的认可——股加加获得企查查千万的战略投资、股书获得高榕资本的A轮融资、各种面向中小企业的服务机构也持续在资本市场上发力（法务官、小微律政等等等等……）。

当然还有传统的机构，比如易法通，快法务，甚至像汇桔网、知果果，都在这一年里持续发展自己的业务。

总体来说，虽然遇到资本寒冬，但法律科技行业依然是一个还不错的赛道。

从资本的角度来看，这背后的原因其实不难理解。

从行业内的角度来看，是因为整个法律服务行业30多年以来，本质上的生产方式没有改变，并没有形成任何产业层面的创新&服务能力的改造。

从外部来看更是如此。法律服务的市场规模整体在以每年15%左右的速度增长，市场机会依然很大。与此同时，中国3000多万中小企业绝大多数都有法律服务的需求，但是有超过90%的中小企业，是没有任何机构来服务的。

一个增速明显、潜力巨大的市场，以及传统得不能再传统，改造潜力巨大的行业，是非常具有想像力的。

只是虽然各个法律科技公司形态各样，但如果你从深入观察，你会发现他们底层的逻辑其实是简单的。所以今天这篇文章，我试图用一个统一的视角，对于整个法律科技行业的内在逻辑和商业模式做一个整体分析，帮助你更好地理解大家在做的事情，并据此作出自己的判断。

一

我们可以用下面这么一张图，概括几乎所有法律+互联网公司在做的事情。

横轴是业务形态——分别是内容，工具，服务；纵轴是服务对象——分别是2C，2B，2G，2L。

当然，里面每一维度都可以更加细化。比如『内容』可以分为新闻、培训等等，『工具』可以分为检索、项目管理等等。人群也可以做更加细分，比如2B有面向大企业，面向中小企业等等。2G有面向法院，面向检察院，面向律协等等……

甚至你可以加上第三维度——需求。在每一个细分的小类里，都可以有更加垂直的对象和需求，被特定机构服务著。

有了这个框架之后，你就可以把行业里几乎所有的玩家都放进去。

  • 比如法天使：面向律师，以『合同』为律师的细分需求，服务形态是内容+工具。
  • 比如华律网：面向个人，以『咨询』为具体的细分需求，服务形态是内容+服务。
  • 比如找大状：面向中小企业，以『常法业务』为具体的细分需求，服务形态是内容+服务。

但这些都只是这些公司当前的状态。事实上在我看来，虽然各家做法不同，本质上都在做同一件事——介入法律服务的交易。

这背后的道理很简单——任何一个只面向特定人群的某个具体服务形态，在法律服务行业这个市场里，体量都非常有限。

  • 比如面向律师的培训服务市场，头部企业的业绩也不过是5000W/年，整个市场的体量不会超过8个亿。
  • 比如面向律师提供工具，按照律师人数*客单价来算，创收也不过2-4亿/年，整个市场体量也难以突破10亿。

之所以大家最终一定都会切向交易，是因为只有法律服务本身的价值才是足够大的。也只有切入一个足够大的市场，资本才有可以增值的空间——如此判断，只有法律服务的『交易』，才是值得做的市场。

一定要切入那个价值千亿的法律服务交易市场，哪怕只能切10%，各个法律科技机构面向资本讲的故事，也都可以变得更加性感。

二

你可以把整个的法律科技创业，想像成一个大家一起参与的『抢山头』比赛——大家的阶段性目标都是一样的，就是切入法律服务的交易过程。作为中间人（或者服务方），管理客户和律师的交易过程。

在这个前提下，所有机构当前在做的事情，都只是实现这个目标的不同手段而已。

如果我们把视角再拉高一点，你会意识到大家其实都在以自己认为对的方式，服务于这个行业的两端——

需求端改造

供给端改造

因为所有的商业活动，本质上都是上面这两个核驱动的。而在没有想清楚具体怎么做之前，最重要的事情，就是先抓住足够多的战略资源。

法律服务行业的战略资源，从大面上来看只有两个，一个是客户资源，一个是供给资源。大家在这个阶段，都是在用自己擅长的方式、能力，抓住尽可能多的战略资源。

内容、工具、服务都只是手段，手段本身肯定有变现的价值，但是最终都是为了交易服务的。

  • 要么从供给端切入，以内容吸引服务能力，然后用工具进行黏著，最终提供服务强化能力，以『赋能』的方式，强化供给端切入客户的能力。
  • 要么从需求端切入，同样是以内容吸引客户，然后用工具进行黏著，提供特定服务满足特定需求，抓住这个点之后，开始反向改造供给端的能力。

到目前为止，大家的商业逻辑都是通的。而基于前面的分析，相应的，收入模式也并不难预期。

收入=客户数*客单价*复购，而客单价，就分别来自『内容、工具、服务』这三项。

在增长的压力下，你几乎一定可以预测，所有面向律师提供内容、工具、服务的群体，接下来都会想办法进一步整合律师资源、能力，切入面向客户的市场。

就比如，iCourt现在开始以律师为渠道，通过工具（智能法律顾问系统）来接触客户端，说到底，就是为了讲好切入法律服务市场的故事。

就比如，法天使之所以能够被资本市场认可，就是因为合同本身是非常重要的一个可以承载交易的载体，这给未来切入交易提供了想像空间。

同样的，股加加以工具+服务形态切入股权市场，即使早期服务能力不够，但是这个市场足够诱人，同样也就能获得资本的青睐。而他们下一步，一定是一方面调动更多的服务力量（当然一定会是以内容+工具+服务的形态），另一方面就是和特定渠道合作，同样以内容的方式，吸引更多的客户流量。

三

但法律服务交易的这个山头并没有那么好拿，从结果倒推的话，谁能够先形成一个可规模化的从需求到供给的闭环，谁会大概率有机会胜出。

而论证这件事有没有可能成，不用看某个机构具体在做什么，只要关注一件事——『效率』。

最终衡量一个模式是否有真的创新，还是需要回到数字上的——看相对于原有的交易模式，新的方式能不能带来结构性改善：

要么创造更多的品牌溢价，要么在成本上做结构性的改善。

所谓的创新是什么？无非就是重建和打破旧的产业结构，创造新的均衡的过程。

所以大家预测接下来这些机构要做的事情，具体就是关注这么两个指标

1. 它们获取客户的效率有没有提升

2. 它们服务客户的效率有没有提升

你面向客户提供的内容，能不能有效降低他做出服务选择的成本；或者以某种形态建立强大的品牌，形成背书，最终提升获客效率。

你面向律师提供的内容、工具、服务，能不能有效提升他们的生产力，提升单位时间服务的效率，使得服务体验大幅度提升，或者价格大幅度下降。

按照这个标准，至少在目前为止我们还没有看到特别有效的、形成垄断的、平台型的机构出现。

当然这同时也意味著，任何一个机构，都有机会做到这件事。

四

以上，即是我对法律科技行业整体的理解。比起简单描述他们在做的事情，我更希望你可以从底层逻辑开始分析，并推演他们未来可能要采取的行动。

我试图建立一个基本的框架，并且用效率作为核心指标，来观察、分析这个行业所有机构在做的事情。

如果你希望参与这个行业的创业，那么这个框架，可以帮助你更加可控地分析市场，找到自己潜在的机会。

如果你已经在这个行业里，那么依照这个框架，你甚至可以做出某些判断——

XXX机构在未来一定会做XXX，而做法一定是选择一个XXX的市场，用XXX形式来进一步强化XXX。

与之对应的，你的竞争策略也可以出来。

法律服务行业最终所有的机构，都一定会以自己的方式切入法律服务交易这个市场。不论是从需求端改造起，还是从供给端改造起，最终一定会有1-3家垄断性的平台出来，他们做的事情，一定会最终填满那个表格。

但这一天还没到来，所以我也很期待。

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