常见的消费者心理及对应的营销策略汇总（4）

作者：缪丽伟

全文共1782字，阅读需要8分钟

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这次讲消费心理中的两个：自我炫耀心理、互惠心理。

自我炫耀的心理：

炫耀就是我或我们的事物比别人好的满足感通过张扬的，甚至是挑衅的方式向外宣示的行为。自我炫耀心理的升级就是攀比心理。

炫耀的人对生活和生命都缺乏安全感，他们企图通过炫耀自己来找到生活的感觉。缺乏安全感的人，一般都有过强的自尊心。但是自我的能力总是有限的，他们在认为自己无法超越别人，或者不知道如何在这个群体中超越自我，或者自信心不足时，就会采取一种特殊的方式来凸显自己的价值。

生活中有常见的自我炫耀心理：

留过洋，学过一些外语，喜欢说话中英文夹杂；
在网红店吃了一顿美食，在朋友圈发发发，告诉别人排队多辛苦，有多好吃；
一些人曾经有过一些比较牛逼的经历，总希望在人前炫耀一番。

在营销上，我们可以利用用户的自我炫耀心理。

商家可以把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

蛋糕店案例：

举一个例子，一个蛋糕店推出一个充值主张，花费168元送499元，他能得到什么呢？

1、150元的充值金额，可以随意消费；

2、49元蛋糕一个，成本10元；

3、每年都送价值100元的生日蛋糕一个，连续送三年。

那么这个的炫耀点在哪呢？「我连续三年的生日蛋糕都被XX包了，都是100块朝上的而且免费，我是他们那里的VIP。」是不是就是这个？

那么他的朋友就是不是很羡慕，满足了顾客的炫耀心理。所以想做成交，那么你作为一个商家，至少要找出一个点来，可以让客户吹NB的点，没有这个点很难突围。

商家做成交主张的时候，需要做一个分享环节，或者说是裂变环节，让客户有机会去分享他得到的好处，这不仅能满足客户的炫耀心理，还能让客户成为圈子中的焦点，更能实现商家的病毒性裂变。

商家需要学会刺激消费者去炫耀，如上面的基础上做活动：同时送5张折扣券，只要话29元就能买一个原价49元的蛋糕，同时送市场价69元的XX礼物，成本价控制在15元左右。你可以跟客户说去送给他朋友，只要这5张折扣券全部激活，那么就将三年的蛋糕延长到五年，这个时候.....

利用消费者的自我炫耀心理，然后做相应的活动实现裂变式营销，这是企业做传播时候可以考虑的点。

10.

互惠心理：

互惠原理是为了给他人造成亏欠感，并增加相互之间信任，降低成交难度，让潜在客户来购买。

在《影响力》这本书中，讲述的第一个影响力的原理就是「互惠原理」。互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，回报他人为我们所做的一切。

由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。

我国也有一句老话【吃人家的嘴软、拿人家的手短】，因为互惠原理能够使他人产生多余的负罪感、增加对你的信任感、回报别人的责任感。

我们生活中尝尝可以看到互惠原理的应用：

朋友经常帮助你，突然找你借1000元钱，绝大部分情况会借给他（排除没钱的情况）；
朋友经常请你吃饭，你一定会找某种方式给他回报（也请他吃饭，买点东西给他）；
很多假和尚上门免费赠送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子，让你进行捐款，你都会给个10元、20元。

这些都是利用了互惠原理。

前两年有茶店的朋友问我如何把他的茶叶卖出去，我通过互惠原则给他想了一个点子：

当有客户上门买茶叶的时候，他买200元一斤的茶叶，就送给她半两500元一斤的茶叶；他买1000元一斤的茶叶，就送他半两2000元一斤的茶叶。客户回家后好茶慢慢喝，闲来无事泡好茶，多喝就上瘾了。喝了500元的茶，就不愿意喝200元的茶了。不管他买多贵的茶叶，都要送他半两更好的。
通过这个方式，同一个买茶的人一年在他的店里能在茶叶上多花2-3倍的价格，一年的销售额整体增加了2-3倍。后来我建议，他把茶叶进行精美的小罐包装，作为样茶免费送给购买的客户，他的茶店生意越发好了。