文 | 商淌（整理）

现在各家房企都在开2018年度的业绩发布会，内容都很精彩，特别是问答环节对于投资拿地的认知，都是能带给人启发的，现摘录部分如下。

一、融创

“我们在过去，特别是从2017年下半年到2018年，投资上比较谨慎，主要原因还是地价比较高，特别是2017年下半年到2018年大部分时间地价还是比较高的，没法投，这是最主要的。

从2018年，特别是下半年，整个的市场实际上比2018年上半年和2017年是往下走。土地市场也回归了一些，从去年的第四季度，一直到今年的一季度，出现了一些可以买地的机会。

从2019年全年来说，整个的外部环境也好，每个区也好，其实还是不太一样，有的地方可能还有点机会，有的地方一些地价也涨的挺快的，区域分化比较明显。

第二个就是说中国的整个政策在中间过程中有一些变化。对2019年整个来说，投资这一块我们还是比较谨慎的。

刚才提到了，我们现在整个的布局和土地储备还是比较充分的，所以如果达到我们要求的标准，不管公开市场也好，收并购也好，我们会获取一些土地，如果太纠结的就放掉，整体的在2019年还是会聪明的干下去。”

“具体其实是没有答案的，但是我就想说，其实投资我们做的还是特别好。

因为说了这三个阶段，15年16年这个阶段我们抓的特别好，然后16年10月份到18年10月份，我们就基本上放缓节奏了。但是从去年10月份到现在，我们其实还做得非常漂亮，我们大概拿了4800亿货值的地。从1月份到现在，我们大概拿3700亿货值的地，这个时间窗口非常短的，就是在一二线城市，一二线城市窗口期都非常短。

其实有的城市基本上都在两周，因为我们一出手，后面又开始涨，好几个城市地价都让我们给点着了，我们买完了以后，别人就开始抢。你看天津，我们拿了这两块地，基本上好长时间没人去报名。

其实这是一个特别难的事，就是时间窗口要抓的特别好。我觉得19年从现在开始后面的拿地风险就特别大，因为我觉得16年是地也便宜，钱也便宜，但是在过去的话，有特别短的时间窗口，这钱和地都便宜了，这窗口期也过了。

其实地便宜了钱贵的时候，风险不大，钱贵的时候不是所有人都有钱，有钱人才能买便宜地，风险不大；钱便宜地便宜是最好的，但是地贵钱便宜了风险就比较大，所以今年有可能会出现一段时间是钱便宜地贵，现在市场就是钱便宜地贵，再往下走，就是地也贵钱也贵。

所以我们对今年市场还是非常悲观的，为什么？就是因为很多人看我们拿地了以后，觉得我们乐观了，我们其实特别悲观，就是因为19年房价不太可能涨，这是政府的政治底线，这是政府的核心诉求，他是不可能放开的。

坚持房子不炒的定位不会变，稳房价、稳地价、稳预期，行业基本面没有变，所以我觉得今年市场有特别重要的一点就是说一定不能乐观，不能指望着房价涨。

关于我们拿地要达到什么标准方面，在现在限价的情况下，我们的利润是很满意的，如果限价放开以后，房价可以涨，房价降的话就可以跑量。从现在开始，我们拿地基本是有合适的就拿，没有合适的就算了，今年前面已经很漂亮了。

我们拿地都有三种，

一种是我们做标杆的，我们为什么每个城市里面都有标杆，你得有标杆的地；

第二个地就是周转比较快的地；

第三个就是粮仓，你有个大项目，然后你可以卖8年、10年。

标杆型项目我们允许它地价稍微贵点，利润率到10%，快周转利润率还可达到 15%，粮仓型的利润率可能会低，这两年是3%—5%的利润率，但是你三年以后就12%，五年以后就15%-18%了，我们这三个产品的标准不一样。

其实长远来说，这个行业我们还是看好的，主要是集中度的再提升，其实再往前走几年的话，基本上这种局面就会比较稳定。但是我觉得当销售到一定程度的时候，利润上升空间还是挺大的。然后其他就是我们的文化、文旅，这两个板块是为五年或十年以后做的准备。”

二、新城

“每年行业都在说是天花板，但是每年天花板都创新高。从中长期来看，我们对未来行业的判断有几个观点。

从大的行业判断来看，Top10的集中度每年都在提升，从28定律来看，集中度的提升未来还会稳步加强，但是目前整个市场的蛋糕还是会维持稳定。我们预估，房地产还是有一定前景存在。

第一，从城市化率来看，当前也就59.6%左右，2025年左右会达到70%，达到发达国家的水平，还有6-7年的时间。

第二，房地产占GDP比重还是比较高，目前没有很好的产业代替房地产。2012年和2014年大家都在谈论转型，认为房地产到达了一个顶峰。但是后来企业很难转型，因为很难像房地产吸收庞大资金、并快速周转、形成利润。

第三、地方财政收入的依赖度还是很高。以往，做商开之前，感受没有那么深，做商开后和政府交流更进一步，政府对地产依赖度很高。

第四，市场好房子稀缺，目前整个成交市场将近280亿平米，2000年以前50%，2000以后占50%。2000年以前做的房子没有电梯、绿化、物业管理很差，有一半的房子未来会是老人和出租户为主。适合居住的房子的比例没有那么高。因此，未来住宅、城市更新机会还是非常大的。

这么来看：

1）市场容量是存在的；

2）集中度会更加加速集中，会达到80%左右，这是一个趋势。在这之前Top10公司还是有发展空间的，他们并没有到达直面竞争抢份额的程度，目前还是大鱼吃小鱼；

3）新城是不多的既做商业也做住宅的公司。从拿地到盖房到卖楼，存在一定周期博弈的成分，不如拿出一部分做固定资产自持，这样靠的更多的是公司的营运能力，可以产生稳定现金，为未来打下稳定基础。”

“至于拿地节奏，公司会全国来扫项目。目前来说已经研究了整个中国300多个城市，有“一城一策”这一策略，一二三线城市的划分笼统，很难做区分，有些地区三线城市比二线城市好，甚至同一城市的不同区域项目表现也不同。

因此，很很难一概而论今年要拿多少地，只能说在拿地金额方面和2018年差异不会太大，2019年公司拿地方面会做更加谨慎的选择。

现在来看销售是否回暖很难判断。去年市场一路有所下行，直到今年1月份，其实2月份内部数据来看是有所回暖，但更多是因为返乡潮。所以要看3月数据才能看到市场热度究竟怎样。我们也会根据3、4月份的具体数据来制定今年的拿地策略，到时才会细分城市和区域。”

“公司希望能够成为中国第一梯队的开发商。选址方面要求刚刚已经提过，吾悦广场的布局中，102个广场里面38个是一二线及省会城市，占37%，3线及地级城市40%，剩下县级城市主要占23%，而且主要是消费能力比较强的华东地区。

未来选址主要还是看消费能力和发展情况。公司很少选择中心城区，一般选择中心城区和郊区交界的地方，因为吾悦广场的占地面积一般超过100亩，在中心城区是找不到地的。但是我们会看准城市发展方向，选择公司未来发展的核心区域上面。”

三、金茂

“我们在内部是专门有一个投资的方向，我们叫八十、十五和五。就是说未来资金的投向更多还是80%分布在销售，15%是分布在持有，还有5%放在创新性的一些业务上。

中国金茂现在规模还是一个比较小的公司，我们希望通过不断提高效率，不断现金流的滚动，来慢慢的增加我们的持有。

我们不会单独去做一些持有型的项目，它会跟综合体，跟城市运营，跟特色小镇一起慢慢的去做，延伸一些酒店，商业和写字楼。”

四、中海

“第二个问题还是买地的问题，目前我们土地储备9100多万平米，包括中海宏洋，在建是5000多万平米。

目前行业内的大部分企业，应该说手头真正没开发的土地都不多，因为国内一般来说有两年或者一年必须要求开工的要求，作为中长期土地储备，其实从目前的法律法规来说，可能性也都不大。

如果说谁有土地够十年开发的，政府肯定就收地了，五年以前都有的，但现在可能性都不大。所以现在各家也都差不多，很多的量还是要靠当年买地形成的。

我们一个简单的算法，我们希望至少我们买地的量（货值）还是要超过销售的量（销售金额），这样才会有发展。

因为我现在买的地是会转化为一年两年以后的可售货量，所以公司要持续稳定发展，新买地的货值也一定要超过当年销售的，这是对我们来说是个底线。

至于这个增长率到底增多少，那是我们觉得要看市场和财务状况的。但是一般来说，不希望低于底线的货值。它是一个简单再生产所需要的原料，所以这是我们对土地规模的想法。

出于规模经营的需要，今后的这几年，无论是公开市场，还是非公开市场，我们会更加努力。

除了公开市场以外，实际上我们在一级开发一二级联动，包括城市更新，以及和中建集团的一些战略协同的机会，我们还是比较有信心能完成这个任务。”

五、龙湖

“买地的策略我来讲下，然后融资的情况刚才报表里面要提到，和大家分享一下。其实这么多年都会我们一直坚持，也没有太大变化。

第一就是我们非常坚守一线二线，即使在14年底，15年的时候，其实我们当时内部团队也看到了三四线机会，但是最终讨论下来，还是决定聚焦一线二线。

因为我们发现，从长远来看，中国的大交通，包括产业升级，人口还是加速朝着这些中心城市集聚，一二线包括大城市周边的卫星城，这个趋势是不可逆转的，从中长期看未来该趋势可能会更明显。

所以这在这个点上，继续下沉到低能级城市，这个不是我们的目标市场。所以在买地的原则上我们一直是坚守的，我们一直是战略导向，不是机会导向。这个也是一直在坚守的。

第二是在常规的五大区域里，在环渤海包括济南、青岛及北京，包括长三角的浙江、南京、无锡、常州，长三角土地储备也是比较均衡的。

西部是我们的传统优势区域，一直也比较多，去年年底在成都共拿了六块土地，现在成都的地价涨上来，重庆也是我们传统的比较有优势的区域。

未来要增加力度的可能是华中，像武汉、长沙、郑州、南昌这样的城市，我们是刚刚进入，但团队都已经建立了，而且今年武汉和长沙销售都会接近百亿，所以影响力已经开始出现，地拿的也都不错。

当然还有一个是布局相对偏晚和偏少的是华南，在华南现在共有15个项目，有150万平米的土地储备，权益面积有100万平米，货值大概是530个亿，城市已经有七个，像深圳、香港、广州、佛山、东莞、珠海及中山，城市的骨架已经拉开，团队已经布下去了，但下一步需要在华南继续深耕，当然我们也知道这个市场的挑战也非常大。

所以在区域上未来可能会一方面继续保持在西部、长三角和环渤海现有的优势，但是我们会加大华中、华南尤其大湾区的投资力度，整个龙湖的土地储备非常均好，量上总共有6636多万平米的土储面积，大概有4500万平米的权益面积，足够四年的开发。

这个量对龙湖来讲也是我们一个考量，因为未来房价的上涨速度不会特别猛，所以说我们的土地储备适中即好，我们能够保持四年，如果有更好的土地，可以再多一点。

但是不会去建立特别庞大的土地储备，也不会去一直补，按照这样一个速度来做。

第三是在买地策略上，非常重要的是一个时间把握。其实我们现在回头看，2015、2016、2017的市场是不错的，那2018年惯性下来其实也没有大家想象的那么差。

其实这里面很大的一个原因就是2014年底那一轮政府的推动，六次降息、六次降准，2015年及2016年市场起来。2016年9月30号开始反向调控，但调控的基础跟以前不一样，因为通过去库存刚才也给大家分享了，包括春节后我跑到十几个城市发现，现在的城市相对来讲政府供地是非常克制的，它会保持大概12个月以下的可售资源，所以整个基本面供求是比较健康。

那么未来可能这种机会的出现，更多是大家的预期。这一轮，其实去年7月底的中央布局会议之后，很快8月份的土地市场机会就出现了，8月份在南京拿了三个大的住宅项目，这个窗口期非常短。包括像成都，其实我们抓住年底的周期，一次性拿了六块地。

其实这两天拍地已经疯了，最近我们拿地反而会停一停。这个周期会很短，但是可能再持续几个月又有其他的出来，这一轮地热是大家对今年放松的预期。那么现在周期反而比以前短，这个时候可能要更加紧密的去关注到这个周期，不要买错。

因为我们买地相对比较主动，所以说，我们不会被动的比如说增长，在这个时点上必须要买地，这么多年我们一直要避免做这个事。

刚才讲的像我们的时间体系，从地区开始发起到集团的各个体系、各个部门，一起来对城市来做分析，所以相对来讲，投资的精准度是比较高的。

最后一个点就是，我们买地一定是量入为出，买地一定是按照，全年的净负债率50%-60%，半年净负债率60%-70%，这个是我们的底线，不能突破，用量入为出来规划买地的额度，去年买地的权益金额727亿。未来也是这样的一个策略，就是把这几个做好之后，能保证我们的买地节奏，因为对我们来讲，买地是最关键的一个事情。”

“第一个问题你说的应该是基本正确的。应该是这样，今年整个市场我们还是继续乐观。第二个就是，我们会按照省份做好铺排的准备。

最近我们买地上是一直讲叫频率换概率。基本上我们全覆盖出去，但授权可能会比较理性。拿到就拿到，拿不到就算了，不是被动的去为了买地，增长规模。

市场应该还是有机会的，因为其实整个行业，房地产在整个中国的所有大的经济体里，它的重要性还是蛮强的。尤其今年的情况各方面压力下，其实我们认为还是有机会的。”

六、华润

“我们清晰的看到最近3月份，土地市场升温很快，一方面是大家对政策预期放松的期待，老百姓经过一段的观望，信心也在慢慢的恢复。因为中国还是在城市化的进程上，人口的迁徙和聚集还在继续。

比如举例子来讲，深圳能够吸纳多少新的人？然后多少人这里落户结婚，然后生育，这跟房地产调控政策没关系，这还是客观的需求。人口流入、产业支撑，需求还是比较健康的，我也感受到了一些城市的市场销售有些回暖，这对市场信心的恢复是有帮助的。

如果市场升温，那么土地市场肯定是最快反应的，我觉得对公司来讲，长远来看，我们对自己布局的城市是有信心的。过去几年，我们就要求管理好增长风险，保持健康的资产负债表，在去年，其实大家不是特别看好的时候，也做了一些投入。

我觉得今年如果反弹的力量不够理性，我们也不一定去要去追现在的热点，保持资产负债的健康，根据我们战略布局好我们应该去的城市，增加产品竞争力，是我们的策略。”

七、世茂

“精准投资，第一是一季度85%的新增土地都在一二线，15%是在好的三四线，基本上都在好的城市，土地深耕和集中在好城市是我们精准投资的最重要的一部分。

第二是投资的潜质，去年大概花了600多亿现金去买地，今年会到700多亿，增长还是比较大的，去年600多亿有100多亿是付龙岗，今年的付款会轻松一些。

另外，一季度就已经花了30亿以上，新增了1000亿的货值，总可售资源从9000亿增加到10000亿。另外，土地的投资会占大概销售的40%，回款的50%。如果按照这个数是可以达到收支平衡的。

如果收支平衡负债率还可以降。不排除多买点地，可能就不一定降，也会大涨，控制在60%以内问题不大。如果市场出现一些调整的话，我们也可以控制住土地的投入。

多元化渠道，现在通过招拍挂是基本上很难拿地，我们最近做收购，对前20的房地产公司收购了一些资产包，对前50和前100也收购了一些，但还没有公告。

这种收购利润率会比较可控，可以做到接近30%的毛利润率，大概可能在12%-13%的净利润率。这个是没有预测价格的上涨，这比拍地好很多。今年在收购上是一个大年会比较多，当然也会有一些小股操盘和去跟政府谈的一些战略地。”

“你刚才说的土地投资的机会这个时间很短。实际上我们在回顾最好的投资土地最低潮应该在去年的四季度，但是只有一两个月的窗口。

实际上我们在三季度买地很少，那个时候应该是最吓人的时候，很多人都很害怕，人民币狂贬，利息又高，所以那段时间应该是最低点。我们看很多城市土地的价格离它的峰位值都有20%左右的下降，但是到今天已经有很多城市超过它的峰位值，已经把这20%都补回来，而且还要多一点，当然，我说的是比较好的城市，实际上，这样看来，抄底只有两三个月左右时间。比较好的是，我们做了很多的收购，实际上我们去年比较多的土地投资是在一二季度。

我们今年一季度做的比较好，是因为收购的地是在去年年底就谈的，甚至协议都签了，其实1月份在做尽调，2月份给钱。

所以,我们1月份尽调，2月份给钱的项目特别多。开发商年底资金比较紧，因为春节前得给一大堆钱，春节后也不太富裕，所以正好我们抓住这个机会。

现在我们还有很多这种收购，不光是20强企业，也有50强企业，100强企业，公开市场拍地我们还是会继续，但是拍地不会拉低我们的利润，因为太低我们就不干了，我们不会为了买地而牺牲利润。

我们现在已经有1万亿的货值，一季度又加了1000亿的货值，我觉得很足够。当然，如果还有抄底机会，我们会继续。”

八、招商

“我们拿地看一个大的原则，稳中求进。上个礼拜开董事会，有个独董在讲，顺政策而为，逆市场而为。以销定投，还有就是总部战略投资性项目加强布局。我们的13341，区域聚焦、城市深耕、转型发展，投资里面有一部分钱去做T+30的项目。”

文章来源：本文授权转载自公众号周璐的笔记，内容本身不代表本公众号观点，也不构成投资建议。