长期以来，人们一提到房产经纪人，往往是负面印象多于正面好感。

　　实际上，形成这种认知的原因有很多。

　　比如，我们市场化的商品房买卖历史还很短，到现在也不过二十多年的功夫，这样短的时间还不足以沉淀出一批高素质的经纪人群体。

　　还有一个更重要的原因是，国内房地产市场在发展初期，一直表现出很强的周期波动性。大起大落的行情，暴涨暴跌的成交量，这些都严重冲击着经纪人队伍的稳定性。

　　这样就形成了一个恶性循环——高素质人群不愿进入经纪行业，准入门槛一再降低，导致交易违规现象时有发生，这又进一步影响了行业形象，招致高素质人群更加排斥这一行业。

　　这并不应该是房产经纪行业的常态。

　　目前，我们全面迎来了存量房时代，2017年全国有27个城市二手房交易量超过新房；未来三年，二手房交易额将超过新房，达到10万亿左右；未来5—10年，二手房交易量将会是新房的三倍。

　　此外，行业竞争已经升级到了3.0版本，能否提供更优质的服务，成为优质中介和非优质中介之间的一个重要分水岭，同时也在争夺市场份额中扮演着重要角色。

　　在变化的市场环境下，为提升交易品质和升级买卖体验，完善和提升经纪人素质的任务已经越来越迫切。为此，有的中介公司在已经先行一步，并且提出了未来的具体目标。

　　市场到底需要怎样的经纪人

　　在存量房时代，二手房市场将全面反超新房市场，成为为老百姓提供住房的主流市场。经纪人素质的高低和服务水平的优劣，往小的方面说，关系着交易安全和用户体验；往大的方面说，则关系着居住保障和社会稳定。

　　出于国内二手房产交易的极度复杂性和困难程度，有一种夸张的说法是，一名优秀的房产经纪人需要具备以下素质和能力，它们分别是：哲学家的头脑，宗教家的精神，雄辩家的口才，外交家的风度，学者的知识和运动员的体魄。

　　这当然是最理想化的模板，但确实说明了这个行业对人的要求相当高。

　　在这个全新时代里，优秀的房产经纪人一般要拥有以下基本素质：

　　——拥有强大的学习能力。

　　学习，包括两大方面：一方面是关于市场和专业的静态知识，包括要掌握市场调查、市场预测的一些基本方法；熟悉房产市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势；了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响；掌握城市规划、行业法律法规、房地产市场营销等方面的知识。

　　另一方面，则是对不断变化的市场的学习和认知能力。国内的房地产市场是一个典型的政策市，市场环境和交易条件会频繁变动，保持一种动态的学习和反应能力，是服务好客户的一个重要条件。

　　——要有创新能力。

　　在一个多变的市场里，创新能力高低直接关系着服务客户的交易成本或成败。二手房交易具有不可复制的特性，每一个案例都不会重复，所以针对每一个客户都需要有解决问题的创新能力。设计出一个好方案，是保证交易质量的关键环节。

　　——自身修养要过关。

　　房产中介行业是一个典型的服务性行业，经纪人需要和各种层次的人群打交道，这意味着经纪人在拥有较强的专业能力的同时，也要有必要的抗压能力和较高的人格修养。否则，即便其他方面都很优秀，但一个暴脾气，就可能让前期付出的所有努力付诸东流。

　　在成熟市场，对房产经纪人素质的要求同样很高，有的甚至到了苛刻的地步。在美国，房地产经纪从业人员实行考试发牌制度。

　　从事房地产这一工作之前，房产经纪人要学习完成六门学科，180小时的课堂学习。其中包括：现代房地产学，房地产法，代理法，合同法，房地产金融，以及相关法令颁布的合同。学校课堂完成后，经历4小时的全国和地区的考试合格，还必须通过FBI的背景调查，签约经纪人公司才颁发执照。此外，为保证专业水准和服务质量，房地产经纪人员每年还必须参加考试接受再教育，执照每两年申请重新换发。

　　可见，从国内外实践来看，经纪人的业务水平和素质高低，都是决定房产中介行业能够健康发展的主要因素之一。

　　链家的追求

　　在所有中介公司中，链家是最早把提升经纪人素质提上议事日程的企业。为此，链家专门制订了“博学大考”这一内部考试制度。

　　从2011年开始，“博学大考”每年举行两次，以考促学，强化学以致用的实操能力，来提高经纪人的专业化和职业化水平。它被称为“链家高考”。

　　目前，“搏学大考”覆盖了链家全国近30个城市，超过11万经纪人。考卷共130道题，满分100分，考试时间140分钟，知识点囊括专业交易知识、房地产的基础知识、平台知识以及企业文化等公司和各中心需要经纪人掌握的知识技能。考试成绩直接与经纪人的积分、定级以及任职资格挂钩，是衡量经纪人专业水准的重要标准。

　　这套坚持了七年的考核体系，虽然短期提升个人素养的作用有限，但至少在实操层面为经纪人提升专业水平、框定行为红线起到了重要作用。

　　除了这套一直在执行的考试体系，链家最近在成立十七周年之际的品质升级媒体沟通会上，还提出了更高的人力目标——要在2020年将经纪人本科率提升至51%以上。

　　链家COO王拥群将新经纪4.0时代的经纪人形象描绘为：一个比较好的基础教育背景和基础学历背景，具有比较强的专业能力，能够真正的对客户好，能够崇尚合作，同时具有高社区参与度，与社区产生深度粘性，链家将这一形象定义为新一代社区专家。

　　虽然不能简单地将高学历和高素质直接划等号，但高学历的确在某种程度上代表着一个较高的起点。

　　链家这一计划堪称胆大，颇具挑战性。要知道，目前它的经纪人本科率才只有25%左右，而利用一年多时间提升到51%，就意味着巨大的招聘压力，代价有可能是短期的业绩阵痛。

　　即便面对可能损失的结果，链家依然在提升经纪人素质上毫不妥协、继续拔高目标，用心可谓良苦。

　　目前，链家针对入职大学生可以提供100小时的新人培训，内容包含：岗前封闭培训，进门店的衔接培训，以及从租赁转向买卖业务的专项培训。但王拥群谈到：这些远远不够，链家将在内部搭建更加适用于这些统招本科生的流程，包括绩效、基本工资保障、绩效体系设计方面，让大学生能够在这个行业里面长期经营下来。

　　可见，无论是从行业洞察还是行动效率来看，在推动房产经纪行业健康发展，促进经纪人整体水平提升方面，链家已经领先迈出了坚定的一步。

　　上图为链家COO王拥群在媒体沟通会上宣讲

　　（完）