在製藥企業為傳統營銷模式逐漸喪失競爭力的情況下，尤其是製藥企業拓展諸如慢性病用藥、保健品、保健食品、家用醫療器械等產品難以形成規模時，直復營銷就成為製藥企業非常好的選擇。

直復營銷模式（Direct Marketing），是以互聯網為基礎的營銷模式。通過互聯網、電話、郵件、QQ群、微信群等媒介向數據客戶發布產品信息，以期患者能夠購買產品，從而盈利的營銷模式。簡單的說就是直接向目標客戶傳遞產品信息，形成購買後，想盡辦法刺激目標客戶重複購買的營銷模式。

美國直復營銷協會（DMA）定義為：「直復市場營銷是一種互動的營銷系統，運用一種或多種廣告媒介在任意地點產生可衡量的反應或交易。直復營銷在一定程度上費用降低了、效率提高了。

案例：

梯瓦製藥的營銷模式其實就是直復營銷模式+資料庫營銷+整體解決方案營銷的綜合運用，所以，梯瓦製藥能夠有上千萬的長期用藥患者群，這些患者群長期的購買和使用梯瓦製藥提供的仿製葯產品而不再去購買價格高昂的專利葯或者原研藥品。

直復營銷模式至今在國內製葯企業應用較少，外資製藥企業應用較多，但國內的醫藥電商平台採用的基本就是直復營銷的模式，當然醫藥電商的直復營銷做的是非常淺層的，僅僅是做了「直」的部分，而沒有做最有價值的「復」的部分，所以，醫藥電商做的都很一般，這其實也和國家關於醫藥電商的相關政策有關係。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創始人史立臣認為，由於直復營銷直接面對目標群體，砍掉了中間環節，從而降低了產品的價格，也讓企業獲得了更多的利益，同時顧客通過遠程連接，就可以獲得想要的藥品或者其他產品，客戶的成本幾乎為零。

在醫藥行業，直復營銷模式需要通過一定渠道和患者形成連接，沒連接就很難形成直復營銷，所以，在直復營銷中，怎樣連接消費者非常重要。

現在互聯網的諸多技術極大的推動了直復營銷的發展，尤其是新媒體，比如微信群、快手等手機端。

案例：某製藥企業

某製藥企業發展保健品業務多年都沒有形成規模，始終在幾百萬徘徊。

鼎臣諮詢項目介入後，開始對某製藥企業的保健品、化妝品進行詳細的分析和研究，最終確定了極大產品群，作為某製藥企業發力的關鍵點。之後，鼎臣諮詢幫助某製藥企業構建了網上銷售平台、微信群、QQ群等直接和客戶的對接系統。

鼎臣諮詢從某些渠道獲得了某兩類慢性病患者的數據，化妝品的購買數據和其他數據，通過整合分析後，某製藥企業的直接和客戶對接系統開始逐步把有效潛在客戶群向平台吸引。

某製藥企業先採用直接郵購贈送試用裝的方法，讓潛在客戶獲得產品的應用體驗，之後以打折的方式讓潛在客戶以較低的價格購買正品。

潛在客戶在試用某製藥企業試用品獲得良好的產品體驗後，很多都會繼續購買正品。

後來，某製藥企業恢復原價，但可以贈送部分其他試用產品的方式來持續黏住客戶。

某製藥企業針對不同的消費者，提供了較為豐富的產品目錄，並輔以詳細的使用說明和產品簡介。同時，定期向客戶贈送試用裝。

而那些不上網的潛在客戶，製藥企業通過電話的方式和客戶建立聯繫，也是先通過直接郵寄試用裝和目錄的方式吸引客戶。

同時，某製藥企業建立了30多人的專業呼叫中心團隊，經常就一些客戶通過電話、網路、手機端的問題電話遠程指導使用藥品，並同時藉助電話給予更多的增值服務和贈品，讓客戶喜歡接聽某製藥企業的電話，甚至盼望某製藥企業的電話。

為了讓客戶相信某製藥企業的產品是正規、有名氣、有品牌的產品，某製藥企業在網路視頻、在電視上投放了少量廣告，一方面吸引更多的消費者，一方面向已經購買產品的消費者證明他們購買的產品是正規的大品牌產品。

運行一段時間後，某製藥企業的相關產品銷售從幾百萬，達到了2000多萬，而某製藥企業的包括贈品，成本不過是800多萬，這還要包括給鼎臣諮詢的服務費用。

總結：直復營銷是製藥企業做慢性病用藥、保健品、保健食品和家用醫療器械的競爭利器，這種模式可以在不驚動任何競爭對手，也不需要支付更多成本的情況下形成良好的銷售。當然，如果製藥企業在全國各地有自己的銷售門店，可能效果會更好。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創始人。本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載必須註明作者及出處。

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