华为终端崛起之路（二）
本文是华为终端崛起之路系列文章第二篇：白牌时代。
该系列文章一共分为狼狈入局、白牌时代、终端战略、高端之路、荣耀独立、麒麟争锋等几篇，文字陆续更新，对内容有兴趣的朋友欢迎关注我，文中有错之处欢迎指出，好及时纠正以免误导更多读者。谢谢。
一
2003年底，联发科基带芯片研发成功，顺势投资成立了达智科技手机设计公司。随后推出iMobile多媒体手机，同时向厂商推广“交钥匙”（Turnkey）模式，即将芯片、软件平台以及第三方应用软件捆绑，提供“一站式”解决方案。
原来需要一年研发周期、上千万研发投入的手机，用联发科的方案只需要三个月就能投入生产，研发周期和资金需求大幅降低。
当时比较夸张的说法是，只需要三个人，一个人接洽联发科，一个人找代工厂，一个人负责销售，就能成立一家手机公司。
联发科的“一站式”解决方案和低廉的价格使下游厂商进入手机行业的门槛大大降低，由此开启了山寨手机时代，揭开了中国手机红海大战的序幕。
2003年，国产的波导、TCL还雄踞国内手机销量第一、二名，国产手机市场占有率接近50%。
2004年起，在手机这片红海大战中，面对以联发科技术为核心的山寨手机的崛起，面临拥有资金、技术和供应链优势的诺基亚、摩托罗拉等国际大厂的打压，同时自身在技术研发和管理上的短板暴露，国产手机迅速衰落。
二
而此时的华为历经波折后终于进入手机终端领域，正值华为的冬天，也缺少资金，在此恶劣环境下只能另谋出路。
华为做手机一方面可以说是迫于UT斯达康、中兴等竞争对手的压力，另一方面也是担心没有配套手机，则开发的3G系统卖不出去。
国内3G牌照迟迟未发，华为几十亿的资金投入眼看就要打水漂，华为不得不到海外寻找生存空间。
欧洲运营商早在2000年就拥有了3G牌照，急需大量的3G手机来发展业务，华为考察后认为3G手机是欧洲业务的一个很好的切入点。
于是，华为终端找到了自己的生存之道：运营商定制。
沃达丰 V725
2006年2月，华为和英国电信运营商沃达丰签订了五年全球3G手机战略合作协议。当年9月，双方联合发布了第一款由华为定制的“沃达丰”品牌手机V710，这款手机在上市9个月内销售了80万台，帮助沃达丰快速发展了用户，拉动了华为与沃达丰的合作关系，也让终端公司在华为内部找到立足之地。
2004年华为就开始大量做3G手机，一直到2011年前，华为手机基本都是以定制形式销售给运营商，不直接卖给消费者，也很少广告宣传，故鲜为人知。
运营商定制的合作形式有两种：
一是只有运营商logo，没有华为logo；
二是手机上打运营商和华为双logo。
华为在3G手机上的品牌策略是相对灵活，比如华为和香港的电讯盈科在3G手机的合作就是双品牌。
做运营商定制手机的好处就是不需要考虑市场调研、营销、渠道、销量等问题，只要按照运营商的要求生产其所定制的手机即可，省心省力。
但是由于运营商定制机绝大部分都是低端机或超低端机，对质量功能要求不高。
随着越来越多厂商进入运营商定制机市场，产品同质化严重，定制机的门槛越来越低，该业务的利润越来越薄。
而且按照运营商要求定制，华为手机就像是提线木偶，命运捏在运营商手中，同时远离消费者，难以做好用户体验。
对于华为来说，运营商定制机逐渐成为食之无味、弃之可惜的鸡肋。
三
华为终端公司除了做手机，还有一个细分市场做得不错，那就是数据卡。
华为数据卡
数据卡最早是比利时公司Option做的，只有U盘大小，插在笔记本电脑上可以上网。
有次沃达丰高管来华为访问时提出华为能不能做数据卡业务？
华为研究发现，小小的数据卡技术要求不高、利润丰厚，成本仅50欧元但是售价高达2000欧元，于是立马研发推出数据卡产品。数据卡业务也撬动了华为和沃达丰的合作。
早期市场上的数据卡并不好用，需要使用cable线连接电脑，而且需要安装使用软件，每次启动还需要输入密码，不太方便。
华为将其改进为傻瓜式的即插即用，一键登录，这种改进让华为数据卡大受欢迎。
华为数据卡E系列在欧洲大卖，仅E220全球销量就高达900万部。
小小的数据卡利润高达数百元，由于小灵通和手机业务利润微薄，华为终端甚至一度都是靠小小的数据卡养活。
2009年，华为数据卡的出货量高达3500万部，虽然后期竞争加剧数据卡利润大降，但是如果按照每部利润50元计算，利润也高达17亿元。
老对手中兴很快就注意到数据卡成为刚起步的华为终端的主要利润来源，于是在2007年掀起对华为数据卡的价格战，想让华为终端陷入资金困境。
数据卡的利润率一年之内下降了90%，且华为和中兴在欧洲数据卡市场的份额达到90%。
结果，原欧洲数据卡市场老大Option遭殃了，愤怒的Option立即向欧盟提出要对中国生产的数据卡进行“反倾销”和“保障措施”两项调查。
最后，经谈判华为同意购买Option的连接管理器软件授权，第一年的授权费为2700万欧元，并以800万欧元收购Option下属半导体公司M4S。两笔交易中华为共支付Option 3500万欧元，说白了就是花钱消灾。
华为的数据卡都是基于高通的解决方案，2007年价格战时，华为发现高通芯片经常断货，而中兴却能正常发货。
原来高通发货时对中兴优先支持，因为中兴从1998年起就和高通一起研发CDMA基站和手机产品，中兴是中国CDMA第一大厂商。
这也导致华为决定以后采购使用“双供应商”战略，也促使华为走上基带芯片的自研之路。
十多年后回头看，也算因祸得福。
四
华为终端公司自成立以来，一直作为华为的非主营业务，甚至在竞标运营商项目时经常被当作通信设备的“附赠”部分。
手机业务竞争加剧，投入巨大但是利润微薄，缺乏核心技术也难有作为。
而数据卡业务随着中兴的价格战，利润急剧下滑。
2008年适逢次贷危机，经济不景气，华为面临资金压力，决定出售华为终端部门。
2008年5月，华为向贝恩资本、黑石集团等五家私募股权基金发出竞购邀请，出售至少49%的股权，对应的目标价位为40亿美金。
不过在投行分析师看来，华为终端公司不过就是家类似富士康的手机代工厂，并不那么值钱。比照当时富士康的市盈率，至多值32亿美金。
经过数轮竞价后，贝恩资本和银湖两家私募股权基金进入最后的竞价，但这两家公司的报价仅为华为心理预期的3/4。
10月，华为表示，受瞬间恶化的全球金融走势影响，决定暂停出售华为终端部门股权。
华为终端出售事件就此作罢。
马后炮地说，如果当年出售成功，现在应该看不到如今大放异彩的华为终端。
参考资料：
《华为研发》第三版 张利华
《华为终端战略》 芮斌、熊玥伽
《下一个倒下的会不会是华为》 田涛、吴春波
《华为手机往事》 周掌柜
《一位前华为人亲历的华为手机发展史：最牛产品是如何炼成的》 戴辉
