華爲終端崛起之路（二）
本文是華爲終端崛起之路系列文章第二篇：白牌時代。
該系列文章一共分爲狼狽入局、白牌時代、終端戰略、高端之路、榮耀獨立、麒麟爭鋒等幾篇，文字陸續更新，對內容有興趣的朋友歡迎關注我，文中有錯之處歡迎指出，好及時糾正以免誤導更多讀者。謝謝。
一
2003年底，聯發科基帶芯片研發成功，順勢投資成立了達智科技手機設計公司。隨後推出iMobile多媒體手機，同時向廠商推廣“交鑰匙”（Turnkey）模式，即將芯片、軟件平臺以及第三方應用軟件捆綁，提供“一站式”解決方案。
原來需要一年研發週期、上千萬研發投入的手機，用聯發科的方案只需要三個月就能投入生產，研發週期和資金需求大幅降低。
當時比較誇張的說法是，只需要三個人，一個人接洽聯發科，一個人找代工廠，一個人負責銷售，就能成立一家手機公司。
聯發科的“一站式”解決方案和低廉的價格使下游廠商進入手機行業的門檻大大降低，由此開啓了山寨手機時代，揭開了中國手機紅海大戰的序幕。
2003年，國產的波導、TCL還雄踞國內手機銷量第一、二名，國產手機市場佔有率接近50%。
2004年起，在手機這片紅海大戰中，面對以聯發科技術爲核心的山寨手機的崛起，面臨擁有資金、技術和供應鏈優勢的諾基亞、摩托羅拉等國際大廠的打壓，同時自身在技術研發和管理上的短板暴露，國產手機迅速衰落。
二
而此時的華爲歷經波折後終於進入手機終端領域，正值華爲的冬天，也缺少資金，在此惡劣環境下只能另謀出路。
華爲做手機一方面可以說是迫於UT斯達康、中興等競爭對手的壓力，另一方面也是擔心沒有配套手機，則開發的3G系統賣不出去。
國內3G牌照遲遲未發，華爲幾十億的資金投入眼看就要打水漂，華爲不得不到海外尋找生存空間。
歐洲運營商早在2000年就擁有了3G牌照，急需大量的3G手機來發展業務，華爲考察後認爲3G手機是歐洲業務的一個很好的切入點。
於是，華爲終端找到了自己的生存之道：運營商定製。
沃達豐 V725
2006年2月，華爲和英國電信運營商沃達豐簽訂了五年全球3G手機戰略合作協議。當年9月，雙方聯合發佈了第一款由華爲定製的“沃達豐”品牌手機V710，這款手機在上市9個月內銷售了80萬臺，幫助沃達豐快速發展了用戶，拉動了華爲與沃達豐的合作關係，也讓終端公司在華爲內部找到立足之地。
2004年華爲就開始大量做3G手機，一直到2011年前，華爲手機基本都是以定製形式銷售給運營商，不直接賣給消費者，也很少廣告宣傳，故鮮爲人知。
運營商定製的合作形式有兩種：
一是隻有運營商logo，沒有華爲logo；
二是手機上打運營商和華爲雙logo。
華爲在3G手機上的品牌策略是相對靈活，比如華爲和香港的電訊盈科在3G手機的合作就是雙品牌。
做運營商定製手機的好處就是不需要考慮市場調研、營銷、渠道、銷量等問題，只要按照運營商的要求生產其所定製的手機即可，省心省力。
但是由於運營商定製機絕大部分都是低端機或超低端機，對質量功能要求不高。
隨着越來越多廠商進入運營商定製機市場，產品同質化嚴重，定製機的門檻越來越低，該業務的利潤越來越薄。
而且按照運營商要求定製，華爲手機就像是提線木偶，命運捏在運營商手中，同時遠離消費者，難以做好用戶體驗。
對於華爲來說，運營商定製機逐漸成爲食之無味、棄之可惜的雞肋。
三
華爲終端公司除了做手機，還有一個細分市場做得不錯，那就是數據卡。
華爲數據卡
數據卡最早是比利時公司Option做的，只有U盤大小，插在筆記本電腦上可以上網。
有次沃達豐高管來華爲訪問時提出華爲能不能做數據卡業務？
華爲研究發現，小小的數據卡技術要求不高、利潤豐厚，成本僅50歐元但是售價高達2000歐元，於是立馬研發推出數據卡產品。數據卡業務也撬動了華爲和沃達豐的合作。
早期市場上的數據卡並不好用，需要使用cable線連接電腦，而且需要安裝使用軟件，每次啓動還需要輸入密碼，不太方便。
華爲將其改進爲傻瓜式的即插即用，一鍵登錄，這種改進讓華爲數據卡大受歡迎。
華爲數據卡E系列在歐洲大賣，僅E220全球銷量就高達900萬部。
小小的數據卡利潤高達數百元，由於小靈通和手機業務利潤微薄，華爲終端甚至一度都是靠小小的數據卡養活。
2009年，華爲數據卡的出貨量高達3500萬部，雖然後期競爭加劇數據卡利潤大降，但是如果按照每部利潤50元計算，利潤也高達17億元。
老對手中興很快就注意到數據卡成爲剛起步的華爲終端的主要利潤來源，於是在2007年掀起對華爲數據卡的價格戰，想讓華爲終端陷入資金困境。
數據卡的利潤率一年之內下降了90%，且華爲和中興在歐洲數據卡市場的份額達到90%。
結果，原歐洲數據卡市場老大Option遭殃了，憤怒的Option立即向歐盟提出要對中國生產的數據卡進行“反傾銷”和“保障措施”兩項調查。
最後，經談判華爲同意購買Option的連接管理器軟件授權，第一年的授權費爲2700萬歐元，並以800萬歐元收購Option下屬半導體公司M4S。兩筆交易中華爲共支付Option 3500萬歐元，說白了就是花錢消災。
華爲的數據卡都是基於高通的解決方案，2007年價格戰時，華爲發現高通芯片經常斷貨，而中興卻能正常發貨。
原來高通發貨時對中興優先支持，因爲中興從1998年起就和高通一起研發CDMA基站和手機產品，中興是中國CDMA第一大廠商。
這也導致華爲決定以後採購使用“雙供應商”戰略，也促使華爲走上基帶芯片的自研之路。
十多年後回頭看，也算因禍得福。
四
華爲終端公司自成立以來，一直作爲華爲的非主營業務，甚至在競標運營商項目時經常被當作通信設備的“附贈”部分。
手機業務競爭加劇，投入巨大但是利潤微薄，缺乏核心技術也難有作爲。
而數據卡業務隨着中興的價格戰，利潤急劇下滑。
2008年適逢次貸危機，經濟不景氣，華爲面臨資金壓力，決定出售華爲終端部門。
2008年5月，華爲向貝恩資本、黑石集團等五傢俬募股權基金髮出競購邀請，出售至少49%的股權，對應的目標價位爲40億美金。
不過在投行分析師看來，華爲終端公司不過就是家類似富士康的手機代工廠，並不那麼值錢。比照當時富士康的市盈率，至多值32億美金。
經過數輪競價後，貝恩資本和銀湖兩傢俬募股權基金進入最後的競價，但這兩家公司的報價僅爲華爲心理預期的3/4。
10月，華爲表示，受瞬間惡化的全球金融走勢影響，決定暫停出售華爲終端部門股權。
華爲終端出售事件就此作罷。
馬後炮地說，如果當年出售成功，現在應該看不到如今大放異彩的華爲終端。
參考資料：
《華爲研發》第三版 張利華
《華爲終端戰略》 芮斌、熊玥伽
《下一個倒下的會不會是華爲》 田濤、吳春波
《華爲手機往事》 周掌櫃
《一位前華爲人親歷的華爲手機發展史：最牛產品是如何煉成的》 戴輝
