獨特賣點營銷策略

做營銷有關鍵的兩點：一個是賣點，一個是試點。因為賣點決定銷量，試點決定生死。在這裡，摯夢科技首先來講一講賣點。

簡單地講，賣點就是你的產品和別人的產品有什麼不同，它是一個企業經營者戰略層面的考慮，就是公司要做什麼，或者不做什麼，都是從迎合市場需求、滿足客戶需要出發。下面有很多種方法：

找准與對手不同的市場定位

獨特賣點營銷策略，從戰略上來講，其實就是市場定位，是讓你和你的對手不同。所以很多時候我跟很多企業主說：「決勝終端，還不如決勝開端。」如果你定位就有問題，那就說明你一開始就錯了，結果肯定也好不起來。目前市面上很多中小型企業業務停滯之時，老闆總是怪營銷人員不努力，其實很多時候是決策者的定位出現了問題。

產品的定位非常重要，直接決定了產品的銷量和利潤。而定位可以是價值上的，也可以是功能上的，還可以是服務上的。

看一個健身會所的案例。我的一位朋友在上海開了家健身會所，大城市目前的健身會所競爭也非常激烈，那麼該如何去吸引顧客的眼球呢？注意力是營銷的基礎，也就是說任何產品一定要首先想辦法吸引顧客來關注。

我辦過兩張健身卡，但一直都沒有用。原因是我的時間比較緊，基本上沒有空閑時間去光顧這些場所。我喜歡早起，起來的時候健身會所都沒有營業。於是我有了一個想法，我對這位朋友說：「你能不能做一個與眾不同的定位——做上海第一家24小時營業的健身會所！把這個口號打出去，你就會和別人不一樣。」後來他真的把這個口號打出來，結果是吸引的客戶越來越多，因為這樣就可以充分照顧到不同的客戶群，比如說有人喜歡早起，有人喜歡晚睡，自然會去這家24小時營業的健身會所。

同樣的道理，國內的銀行業競爭也非常激烈，但是所有銀行都是下午就關門了，那麼銀行是否也可以在營業時間上做一些差異化？如果某家銀行晚上營業，既方便了顧客，又增加了收益。

說到產品賣點，農夫山泉是一個很經典的例子。在農夫山泉出世之前，中國的瓶裝水市場有兩大巨頭，一個是娃哈哈，一個是樂百氏，這兩家公司撐起了大半個市場。農夫山泉分析了娃哈哈和樂百氏的市場定位之後，發現當時娃哈哈和樂百氏都是做「純凈水」，而且這兩家也是各有特色，娃哈哈在宣傳上是比較感性的，先是請當時紅極一時的歌星唱「我的眼裡只有你」，後來又請了王力宏代言，打的都是感情牌；而樂百氏走的卻是理性路線，以「27層凈化」的概念贏得了消費者的信賴。

如果農夫山泉再去拼「純凈水」，幾乎沒有勝算，所以必須做和它們不一樣的水才有機會，於是便選擇了「天然水」。世界衛生組織《飲用水水質準則》表明，不論飲食結構豐富與否，人體必需從飲用水中攝取一定比例的礦物質和微量元素。因此，農夫山泉認為，飲用水中應該含有人體所需的全面、均衡、天然的礦物元素。

於是農夫山泉用天然弱鹼性的健康飲用水，堅決反對在水中添加任何人工礦物質。這一定位至關重要。品牌定位的這一差異化，不僅凸顯了農夫山泉「天然水」的高品位，也為其後來的持久戰奠定了優勢。

接下來農夫山泉進行了系列的營銷策劃活動，宣傳了農夫山泉堅持在遠離都市的深山密林中建立生產基地，堅持水源地建廠，水源地生產，全部生產過程在水源地完成。並在每一瓶水上都清晰標註水源地，確保消費者的知情權。接著，他們又搞了一個活動，找了很多孩子分別用純凈水和天然水來養水仙花，結果發現用純凈水澆的花都枯萎了，而用農夫山泉養的花確實很漂亮。而那句「農夫山泉有點甜」的廣告語更是家喻戶曉，所以農夫山泉很快就在飲用水市場崛起了。在這場精彩的營銷大戰中，準確的定位是農夫山泉決勝千里的前提。

2013年，北京一家媒體連續做農夫山泉的負面報道，大有置之於死地的架勢，沒想到網路上消費者卻幾乎一邊倒地力挺農夫山泉。這些年，許多品牌都死在了媒體手中，農夫山泉似乎是唯一的例外，它不但安全過關，而且至今依然保持國內第一品牌的地位，堪稱奇蹟，這也說明農夫山泉品牌已深入人心。以致後來大把撒錢的新貴「恆大冰泉」一問世就把矛頭指向農夫山泉。

賣點=利益點×差異點×欲求點

做營銷最關鍵的一點，就是產品的定位一定要非常清晰，也就是一定要創造一個獨特賣點。

那麼，我們該如何找到自己產品的賣點呢？要從三個方面來找，一是利益點，二是差異點，三是欲求點。這幾點結合起來就是一個公式：賣點=利益點×差異點×欲求點。

利益點是做加法，就是我能夠提供給客戶哪些利益，我就不斷地增加；差異化是做減法，我要和別人不同，我提供的產品服務和別人不同，我就盡量減去相同的地方。但是利益點和差異點，一定是和欲求點相匹配的，欲求點就是客戶想要的東西，否則做出來的就是沒有意義的東西。

關於第一個賣點利益點我們來看看白加黑是怎麼做的。白加黑是一種感冒藥，感冒藥本來是非常普通的葯。在白加黑問世之前，市面上已經有康泰克、999感冒沖劑等很多種感冒藥。當時生產白加黑的公司東盛科技發現要再推出一個新的感冒藥上市，要打很多廣告，還不見得效果好。在這種情況下，他們做了市場調研，訪問了很多感冒患者吃藥之後的感受，於是發現一個問題：消費者反映最多的問題是吃了感冒藥之後犯困。因為感冒不算病，得了感冒也經常還要上班和做事。於是他們就設想，我們能不能做出一款，吃了不犯困，不影響工作的感冒藥。於是就找到了工程師詢問，工程師說不可能，因為感冒藥里有一種成分叫撲爾敏，有鎮定、安神的作用，但對感冒本身起不到作用。從醫生的角度來講，你感冒了，希望你好好休息，所以吃撲爾敏。於是，他們就把白加黑這個葯分成了白天吃的葯和晚上吃的葯，白天吃白片，晚上吃黑片，白天的葯就將撲爾敏成分去掉，所以吃完就不會犯困，晚上就把撲爾敏的分量加多一點，吃了就睡得香。所以白加黑出來之後，第一個季度就達到上億的銷售額。

關於第二個賣點差異點，在2008年全球金融危機的時候，美國西南航空利潤是美國所有航空公司利潤最高的，它的定位就是低價——汽車的價格，飛機的速度。有了這個定位之後，西南航空只飛短途航線，做城市與城市之間的空中巴士，並且取消了頭等艙，取消了把產品提供的那些「利益」堂而皇之地大做廣告推銷，而全然不顧消費者是否需要和喜歡這種利益。他們天真地認為，只要產品能夠提供利益，且不論是什麼利益，消費者都會接受。

3.把消費者的低「欲求點」當作「賣點」

在通常情況下，消費者的心理處於「黑箱」狀態，企業很難正確知曉消費者的主欲。因此，商家可能主次不分地將所有欲求一托而出，或者將一些無關緊要的「欲求」當作主宣導點拚命廣告。可以說他們選對了方向，但選錯了道路。他們對低欲求鼓吹有加，而全然不管消費者目前最需要什麼。這就是一種比較浮淺的需求盲動症。他們簡單地認為，只要產品能夠提供給消費者需求，且不管是不是最強烈的需求，消費者慢慢地就會購買。這些都是實際操作中要強烈注意的。

以上信息由摯夢科技建站整理提供，有遇到類似問題的站長朋友可以以此作為參考，雖然不夠全面，但是也可以作為一個思路進行補救。