我是伽族集團的創始人金星，2000年開始做企業諮詢管理公司，2012年收購瑜伽館，2年內發展近50家品牌連鎖店，2014年進入全國瑜伽行業，目前在全國22省，200多座城市，500餘家全國合作店，2016年4.5日正式在上海股權交易託管中心掛牌上市，是專註瑜伽館經營的諮詢管理策劃機構。

很多人不知道如何創業，那就得學習，那我們到底應該要學什麼呢？

大部分創業者都是銷售不行搞銷售，促銷不行搞促銷，團隊不行搞團隊，培訓不行搞培訓，但搞來搞去這種問題重複不斷出現，假如一個問題解決了問題還會重複出現表明解決問題的方向有問題

給大家先舉個例子，大家晚上睡覺時的頭部朝哪個方向？

可能大部分人牀擺在哪裡，頭部按牀頭方向對吧，其實按科學原理，應該是頭部朝北方，為什麼呢？

說明一下原理：地球的磁力線是從北極出來經地球表面進入南極、人體的生物電流通道與地球的磁力線相互垂直、地球的磁場成人體生物電流的阻力、這是需消耗大量熱量、提高代謝能力，因此假如頭朝南，或者東，西都會形成生物電流的混亂，因此會導致加快身體衰老速度。

為什麼講這個例子呢，因為世界什麼事情都在變化當中，但唯獨不變的就是規律，

亞馬遜的創始人貝索斯說「我不知道未來10年會變化什麼，但我知道未來10年不變的是什麼」，其實這就是偉大企業家的經營思維，為什麼把巴菲特稱之為股神呢，就是因為巴菲特瞭解股票業的規律，神即道，道法自然，如來。

那接下來給大家分析一下瑜伽業破壞的四大規律、通過這些大家就能清晰會發現你的關鍵問題到底是什麼了。

這四個問題點一是需求，二是營銷，三是管理，四是本性問題。

一．需求：

全國目前瑜伽館有3萬家左右，不完全統計全國真正的瑜伽愛好者有3000萬左右、理論上每家分配1000人左右，這裡還未包含健身館肚皮舞館2萬家左右，還有2萬家左右的肚皮舞館，還有美容院加瑜伽館的這也2萬家，還有很多瑜伽愛好者根本不去瑜伽館，按照這個推理這3000萬有瑜伽需求的人根本分不了幾個，更何況很多瑜伽館因為經費問題位置還不好，有需求的人根本也找不找你，因此可以理解為瑜伽是沒有需求的、有行無市，有這個行業沒這個市場，因此目前全國60%瑜伽館虧損經營，25%不盈利，15%贏利，這就是現實。

但也別絕望，我用另一個角度給大家分析一下，大家能看到不一樣世界，先問大家幾個問題，思考一下：

我們瑜伽館大部分會員是之前懂瑜伽的還是不懂瑜伽的？

我們瑜伽館大部分進店的資訊的目的是什麼？

我們瑜伽館大部分是什麼年齡階段的？

所以做個總結的話會發現，我們的顧客其實是目前70、80、不對已經90後的都30了，也就是30~45歲之間的中青年女性，以減肥或抗衰等目的進來諮詢的，而且絕大部分都是根本不懂瑜伽的人，這就是我們的顧客羣，正確的發現問題纔是解決問題的一半。

需求有兩種，一是剛性需求，二是彈性需求

什麼叫剛性需求呢？舉例，比如素食館是很多關注養生的人覺得特別有益健康的餐廳，但是大家見過在全國或者在本城市生意特別火的素食餐廳嗎？這就是彈性需求。

在比如四川火鍋，重慶火鍋，都知道麻辣的，油膩的，都對我們身體不好，甚至有些人喫了一頓還得鬧肚子好幾天，但即便這樣還是很願意喫，而且全國各地生意都紅紅火火，這就是剛性需求。

彈性需求是可有可無的，不能引導消費慾望的東西，而剛性需求是非要不可，刺激消費者慾望的東西，簡單的說彈性需求是需要，而剛性需求是想要，大家在考慮一下自己的消費情況，每月你為了需要購買的東西有多少，而未來想要購買的東西又有多少？

那我們在瞭解一下男女的剛性需求到底是什麼？

男人的剛需是好色，因此夜總會，KTV，洗浴，都是男人的消費主場，而女人的剛需是好美，因此百貨商場，美容院，SPA館是女人的消費主場，因此要記住選擇比努力更重要，產業決定成敗，做買賣不要逆勢而上，一定要順勢而行，所以不要死磕瑜伽，而要關注女人的述求。

減肥是女人一輩子的事業、我國肥胖者約有9000萬左右、體重超標者超過3億，這是多麼龐大的消費羣體啊，我剛才說過對瑜伽感興趣的羣體僅僅只有3000萬人左右，因此選對目標顧客比盲目的宣傳瑜伽更重要。

還有女人25歲開始衰老期、到了30歲會進入快速衰老期，而整形人羣20歲~45歲整形人羣佔64%、整形是不是有危險、是不是有死亡事件、對身體又有害，但是，但可是女人為了美麗，延緩刷老花幾萬，幾十萬，甚至幾百萬冒著生命危險千刀萬刮都願意，這是什麼精神？？？

目前每年女人為了減肥消費達3000億以上，每年整形消費已經超過3000億以上，而瑜伽僅僅200億，同樣都是滿足女人的行業差別這也太大了，擋得住的需求，擋不住的慾望，所以從滿足需求升級為滿足慾望，從滿足需要升級為滿足想要。

二、營銷：

什麼叫營銷：企業生存、發展、打敗競爭對手的手段，把營銷兩個字拆分開，經營之道+銷售之道，經營之道是關注顧客為什麼買，銷售之道關注如何去賣，這是完全不同的二種思維體系。

顧客為什麼買產品？

舉例大家買手機都買什麼手機？蘋果，三星，小米，華為，vivo，oppo等等吧，其實目前很多手機技術完全過關，同時性價比高的手機已經很多了，但是我們為什麼會選擇這幾種呢？企業我們買產品買的是安全感，因此購買之前關注的是品牌，品牌之前關注的是口碑，口碑之前關注的是專業，專業之前關注的是定位，所以叫品牌定位。

舉個例子，海爾是賣什麼的？冰箱，彩電，空調，熱水器，電飯鍋等等一系列，海爾到底賣什麼可能我們很難準確說明，但是格力是賣什麼的？我們可能一致的口徑就是空調，因為太深入人心了，因此格力的營業額是海爾的一倍之多，營銷當中有一理念功能越多市場越小，功能越少市場越大。

反過來思考一下瑜伽到底能解決什麼問題？肩頸，瘦身，解壓，抗衰，好像什麼都能解決，大家發現了嗎，有點像海爾越多越沒有感受力啊，在市場上我們考到有一家門店叫女子會館，還有叫美容院，還有叫專業祛痘，大家覺得哪個自動納客效果會更好，毋庸置疑當然是功能越準確的，這就是顧客為什麼買你的因果，所以顧客看到的聽到的體驗到的都是在說一件事情，顧客就覺得你很專業。

三、管理

我們在思考一下我們是大企業，中小企業，小微企業？其實瑜伽館這三點都不屬於，準確的說瑜伽館是米粒企業，沒人才，沒團隊，只有幾個蝦兵蟹將、甚至就自己一個孤家寡人，館主兼店長兼前臺兼會籍兼保潔，沒有不幹的事，卻沒有幹好的事，非常辛苦從早到晚上課，還要考慮宣傳，又要打掃衛生，累的半死，但到後來也不一定能賺錢，真還不如當個瑜伽老師來的清閑。管理不是自己出色的完成任務、而是如何讓下屬出色的完成任務，越賺錢的企業、越大的老闆好像越清閑，有一種管理思想叫懶螞蟻哲學，5%螞蟻什麼都不做天天遊山玩水、95%努力幹活，而遇到大風大浪時95%螞蟻跟著5%螞蟻走，因為5%螞蟻知道哪裡能躲災，因為平時遊山玩水時玩出來的，經常聽到旁觀者清當局者迷，靜心生智，局外生慧。

那到底老闆應該幹什麼？小老闆經營事，大老闆經營人，經營人的什麼呢？經營人的動力。

老闆應該乾的事情就是如何通過團隊人員有效完成目標的過程，接下來給大家說一管理的四法：選才、用才、育才、留才。

1、選才:

團隊的人員中有這種不同類型的人，發現不了問題的人，發現問題解決不了問題的人，發現問題解決不好問題的人，發現問題到能有效解決問題的人，所以大部分時間不是花時間培養現有的團隊人，而是考慮如何找到對的人，選對人比培養人更重要。

2、用才:

很多老闆說跟團隊人溝通總感覺對牛彈琴？我們一直以為這句話是牛的問題，其實跟牛什麼關係？是彈琴人的愚昧嗎。

人的性格分四類，活躍性，完美型，力量型，平穩型，活躍型的人的特點是知錯改錯在犯錯，屬於公關型的人，完美型的人的特點是不錯不錯就不犯錯，屬於守家型的人，力量型的人的特點是知錯改錯不認錯，屬於攻擊型的人，平穩型的人屬於知錯知錯在知錯，屬於協調型的人。

所以力量型適合做店長、活躍型的人適合做前臺、完美型的人適合做保潔、平穩型的人適合做教練。

世上沒有不合理的人才、只有不合理的位置、用人所長天下無無用之人、用人所短天下無無用之人，用人論才、取其大者，還有從心裡上要確定好員工的關注點，一般而言店長關心的是工作的收入、前臺關心的是工作穩定性、教練關心的是工作自由性，所以教練要不要做銷售？前臺要不要做銷售？這個問題要看員工內心對賺錢的意願程度來定奪。

2、育才：

培訓有沒有用？這個問題似乎感覺是個廢話，但是我以18年培訓工作經驗很負責人的人，對員工培訓是沒有意義，因為不管是給員工做專業培訓，銷售培訓，服務培訓，培訓的時候聽的好像明白，但到實際工作時幾乎沒什麼用了。

培訓是改變人的思維習慣、訓練是改變人的行為習慣，所以給員工改變思維習慣是沒有意義，而是關注點在如何改變人的行為習慣，這纔是重點。

訓練的內容包括，每天的工作流程，早上上班要幹什麼，上班之中要幹什麼，下班之前要幹什麼，這些形成文本，讓員工清楚的知道每天做的具體工作內容，還有就是顧客經常提出的反對意見和解決話術，也就是百問百答，這些內容都是非常實際有效的東西，這需要館主提前要設計好的，還有就是顧客進店後如何介紹瑜伽館的話術，如何把200平米店轉出1000平米的感覺，這些問題都是訓練的重點。

也就是說高層崗位需要培訓、基層崗位需要訓練、不要叫員工怎麼做、而要教員工怎麼做，三流的員工、二流的管理、一流的流程，這才叫落地。

3、留才:

思考一下你給員工一個月1萬一年對方能賺12萬，扣除生活開支估計能剩個5~6萬，十年後連房子都買不起，更何況絕大部分的人一個月還賺不了一萬，假如是人才就一定會測算這樣的數據和自己的未來，因此越能力的員工越容易背叛，這個品德不發生太大關係，假如偏要說品德有問題，可能還是老闆你的品德有問題，讓別人忠誠，但不給別人實現夢的基礎條件，這不就是矛盾嗎，記住你不給員工規劃未來、員工自己會給自己規劃未來。

所以解決方式從兩方面出發，一是薪酬制度、二是股權規劃，特別是剛開始薪酬變得極為重要，很多瑜伽館基本的薪酬是低底薪+高提成模式，這個是一開始招聘當中就會出現障礙，因為一開始工作的員工對自己能否創造結果是未知數，因此特別關注底薪問題，只有成熟的老員工才會關注是否能提高提點問題，新員工關心底薪，老員工關心月薪，能力強的員工關心年薪，所以小瑜伽館要想穩定員工可以實行一人二薪三職責模式，什麼意思呢，就是給一個人開二個人工資，幹三個人的活，這樣少用人用好人，多給錢才能穩定團隊人員。

之後就是股份激勵，一聽到股權激勵很多人覺得這是跟大公司發生關係，跟我們這種小瑜伽館不發生什麼關係，但是恰恰小瑜伽館的股權激勵比大企業更重要，因為米粒型企業能力強的員工的背叛可以說是滅頂之災，而且確實員工的能力越強背叛你的可能性就越大，因為事是他乾的，顧客是他開發的，管理是他做的，客情也是自己的，因此時間一長什麼事都是他乾的，但是我賺這麼點，而你賺那麼多，就心理不平衡了，這個問題不要等到出現時想著解決，而是提前要預防是關鍵，因此可以通過績效入股模式，借貸入股模式，投資入股等各種方式最終讓優秀員工成為合夥人這是長久穩定發展的基礎。

四、本性： 這個問題是最根本，也是大家最不在乎的問題點，思考一下你開店的目的是為了什麼？

有兩種答案，一是為了賺錢，二是不賠錢就行。

先分析一下第一種思想賺錢，只要是這個起心動念大家就會考慮一個問題，那就是控制成本，瑜伽館贏利假如是小區店其實很容易，低成本運作+自己幹所有事=贏利，因此很多人關注點就是每天考慮如何開源節流問題，但是到最後發現這麼做只是賺個辛苦錢，而且會導致身心疲憊，還不如當個瑜伽老師來的清閑，做生意是如何讓自己越來越輕鬆，而不是越來越辛苦，所以不是考慮如何省錢，而要考慮如何花錢，把自己的瑜伽館打造出自動自轉的印鈔機，這纔是方向。

二是隻要不賠錢就行，這種理念下大家的關注點不在於招募優秀員工和有野心的人，而是招募聽話的人，而聽話的人是沒有戰鬥能力的，所以基本上變成了一家特別和諧的賠錢瑜伽館，君子愛財取之有道、你的起心動念決定未來早已註定的結果。

經營的目的是開悟、開悟的表現是解脫、解脫的形式是自轉，因此求知慾也就是尋求知識的慾望，和求才欲也就是尋求人才的慾望，這纔是創業者應該渴望的兩件事情。

最後大家思考一下這幾個問題：

你到底要幹什麼？

你到底缺什麼能耐？

尋早彌補你缺陷的人！

想盡一切辦法跟他發生關係！

希望我今天的分享能給大家帶來一定啟發，謝謝大家的關注

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