做外貿業務員將近一年半的時間了。

jenny開始變得越來越焦慮，看著自己每天重複著枯燥乏味的工作，她回憶起剛進公司時的場景：

那時，作為一名應屆畢業生，jenny過五關斬六將，好不容易拿到了這家年銷售額10億左右的公司offer。

她期待著憑藉自己的努力，有朝一日會成為這家公司的Top sales，在外貿這個江湖裡必定會留下自己的傳說。

誰知道，工作還沒滿一個月時，主管卻在會議上向她潑了一盆冷水：

「小姑娘，做外貿，做銷售這一行呀，一年時間就學得差不多了，再長時間也是浪費。」

剛開始，jenny並沒把主管的這番話當回事，依舊每天保持著工作的熱情。

但過了一段時間後，回顧自己的工作，好像真的又是那麼回事：

每天不是寫開發信，就是收到詢盤後快速報價。

一句「do you have purchasing plan recently」已經說得口乾舌燥。

只要客戶壓價時，公司肯虧錢，肯審批更低的價格給對方，訂單就能自然而然的拿到手。

自己就像一個每天重複著同樣話的機器人，在訂單成交的過程中，充當傳聲筒的角色，根本無法發揮自身的價值。

看著同期畢業的同學在其他領域上大展身手，自己卻在銷售崗位上停滯不前。

她不禁開始懷疑，當初鐵了心要進外貿行業的這個選擇是否正確。

難道，銷售真的是吃青春飯的崗位嗎？

相信不止是jenny和她主管，很多人都有過「銷售干不長久」的認知。

每當提起「銷售」一詞，腦海里浮現的場景，大多是令人厭煩的騷擾電話和各種套路滿滿的話術。

於是，到了一定工作期限，很多銷售人員要麼力爭做上管理層，要麼鐵了心辭職。

在他們心底，干銷售幹得久就等同於浪費生命。

但實際上，真的是這樣嗎？做銷售這一行，真的沒有什麼前途嗎？

其實，就像井底的蛙以為天空就只有圓形那麼大一樣，很多人還處於銷售領域的山腳，就以為自己已經攀登上山頂。

事實上，銷售是可以分為四種類型的：

第一種類型：客服型銷售

簡單來說，就是「你問我答」的銷售。

就像淘寶的客服一樣，你有問題「叮」他一聲，他才會灰溜溜的上線：

「這件衣服我要選什麼尺碼合適？」

「親，這邊有尺碼錶給你參考一下哈。」

「你們發的是什麼快遞？」

「親，我們這邊發的是順豐哦。」

客服型銷售每天的工作模式大概就是：

「交期多少天？」「30天。」

「厚度是多少？」「3厘米。」

「給我報價吧。」「好的！」

...諸如此類。

一旦客戶不問他任何問題時，就瞬間不知道下一步該怎麼辦了。

第二種類型：產品型銷售

他們完美地繼承了「工程師思維」，在還是客服型銷售階段時被憋壞了，於是每當遇到客戶時，都迫不及待地展現自己的產品優勢：

「我們的價格同行最低！」

「我們的質量天下無敵！」

「我們的公司誠信滿滿！」

他們總覺得，把自己的產品吹上天，客戶自然而然就會了解他們，成交的幾率自然就越高。

就像如果讓工程師來幫賓士做廣告一樣，他們肯定會使勁地誇「車的轉速多少碼」，「座墊是真木沙發」，「引擎是用第幾代」...之類的。

但是身為買家，這些賓士車的性能我能聽懂嗎？是我所關心的嗎？都不是！

我明明只關心，我單手開賓士的樣子像不像吳彥祖，這輛車能幫助我泡到幾個妞。

所以，產品型銷售只會站在自己的角度，關心訂單能不能成交，而不關心自己的方案能不能解決客戶的問題。

第三種類型：顧問型銷售

簡單來說，就是懂得「以客戶為中心」的銷售。

但實際上，很多人對「以客戶為中心」是存有誤解的。

就像很多公司高舉著「客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀的」的旗幟一樣，認為對客戶有求必應，對客戶畢恭畢敬，就是以客戶為中心的表現。

可這種做法，不過是以客戶公司里的某一個人為中心，僅僅是服務的初級階段，它體現的只是一種態度，而不是能力。

真正的「以客戶為中心」，指的是以客戶的業務為中心，思考的是客戶的整體利益（包括組織利益和個人利益）。

懂得訂單成交的原則不是銷售在賣，而是幫助客戶去買。

於是學會從客戶的採購流程出發，懂得了篩選客戶-激發興趣-建立信任-挖掘需求-引導需求-匹配方案-評估風險-評估價值等銷售流程。

第四種類型：價值型銷售

假如說顧問型銷售是「不要賣，和客戶一起買」，那麼價值型銷售則是「不要賣，和客戶一起賣」。

他們兩者間的區別是：

顧問型銷售強調的是個人的銷售能力。

就好像客戶想買一枚戒指去向他的女朋友求婚，你憑藉個人的能力，幫他找到了性價比最高、最討女孩子喜歡的戒指。

而價值型銷售強調的是整個組織的力量：如何調動組織的資源為客戶實現全面增值。

就好像你不但幫客戶買到了他女朋友最心儀的戒指，還叫來朋友幫忙策劃求婚流程，最終使客戶求婚成功。

綜上所述，從第一種銷售類型到第四種銷售類型，其實是一個遞進的過程。

只有成為了顧問型銷售，才算是剛剛推開銷售領域的大門，才能稱之為合格的銷售。

而那些認為「銷售這一行做不長久」、「銷售只是混口青春飯」吃的人，大多數應該還只是停留在產品型銷售的階段。

自然而然，就會覺得，訂單成交的決定因素是公司實力、產品、價格，跟個人的銷售能力無關。

有句話是這麼說的，「沒見過大海之前，以為大海很大，見過大海之後，卻發現自己很小。」

如果你想真正的踏入銷售領域，成為顧問型銷售，甚至是價值型銷售。

那麼，關注公眾號外貿G友團，我在裡面告訴你答案。

原作者：外貿G友團

原出處：邦閱知識服務平台

原鏈接：https://yue.52wmb.com/article/26940

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