美容院營銷的創新思維
決定美容院賺不賺錢是營銷而非產品及服務！
最近幾年美業風向巨變，從大健康理念的提出到國家七部委紅頭文件嚴查非法醫療美容專項行動，從O2O再到共享美容院概念，從社交電商再到社交美容概念，從傳統手法到光電主打，還有人提出了初心回歸等等眼花繚亂目不暇接，但好像跟一家門店的直接效益關聯又不大
最近幾年小氣泡、無針水光、私密以及各種光電產品項目也在推陳出新，並擁有了很多Fans得到了一定的市場認知。但總體來說美容院的營銷水平已經嚴重落後與產品及服務的發展，舊有的營銷模式很多時候已不再適應現在的市場環境及消費者需求，所以我們要看看新營銷有哪些變化，有什麼樣的新主張：
一、我們需要更精細化的營銷
美容院基本都是小微企業，以往營銷上強調拓客和升卡，營銷做得相對比較粗狂，在市場競爭不激烈的時代還能維持，但是現在不同，市場競爭激烈，美容院之間的差異化很小，所以很難直接成交客戶，需要多次轉化才能最終獲利
有很多老闆經常說這個我也做了，那個我也做了，拓客我也做，異業聯盟我也做了，58拼團我也做了，可是效果都不好！原因很簡單就是營銷做的不夠精細化，不夠精準、不夠細緻。以往一個拓客方案就是一張紙，如今一個拓客方案可能有上萬字加幾十種圖片，這就是精細化營銷
二、我們需要藉助互聯網工具
有人說我們網路營銷做的很好啊！我每天都發朋友圈，每天發10幾條呢！我說你這不僅僅沒有藉助互聯網，還製造了很多垃圾信息，招致反感
加微信好友、發朋友圈5歲小孩80歲老人都會做，顯然這樣做不夠系統化，一般來說美容院至少要藉助10個互聯網工具，其中有付費也有免費：
免費的主要用於營銷管理
付費的主要用於營銷推廣
這裡推薦大家使用的互聯網工具：
微信，重要的是把微信當做一個客戶關係管理工具及自己的流量池，注意做好分組備註和朋友圈內容發布的技巧，詳細實操可參考：
真武玄天：真武玄天：營銷人，你真的會使用微信嗎？
其它：知乎、知乎、知乎（最重要的說三遍）WETOOL、麥客表單、創客貼、有讚美業、美業邦、58同城、BOSS直聘、公眾號混元道果：）等等
美業網路營銷詳細實操可參考：
真武玄天：我三天搞定了美容院網路營銷
三、我們需要建立數據化思維
問一個問題：
用最少的文字精準的描述一下上個月的門店運營情況，如何回答？
「上個月還可以，總體來說還不錯，進店數量一般，轉卡的還行，客戶評價還好，滿意度不錯！就是業績還少了一點，下個月會繼續努力！」
上面一段完全是廢話、屁話，非常之不專業！
數據化思維就是用數字數據來說明一切！應該這樣回答：
進店量：XX（其中自然入店：XX 老客戶轉介紹：XX 58同城：XX 拓客活動：XX 其它：XX）
拓客卡銷售：
留客卡銷售：
單項卡銷售：
整體業績：
員工業績統計：
拓留成交率：
留升成交率：
轉介紹率：
服務好評率：
……
當然還有很多的其它數據，數據能反應一家店的真實運營情況，數據化思維是一種嚴肅的理性思維，數據化思維能夠幫助我們看懂現狀，看清未來，而不是用主觀意識感性的去判斷，絕不能用想當然去經營一家你投入重資打造的美容院！
四、我們需要更好的客戶關係管理
對於美容院來說做客情就是做客戶關係管理的一種，但做的還不夠，建立客戶關係至少需要三個基本層面：
員工層面
員工、美導、店長與客戶建立良好的關係，這個層面主要是保持客戶基本滿意，不拒絕我們的推薦、同時維持一定的上門頻次和訂單
門店層面
門店和客戶建立良好的關係，這個層面主要是做公信力打造、品牌認知打造、客戶告知及召回，是一種官方關係
老闆層面
與一部分V客或者A客建立更加深刻的關係，大單、轉介紹、復購基本都來自於這種層面的關係建立，有時候店長也可以充當這個角色
客戶關係管理是見效慢但是受益後勁十足，很多新門店由於前面的營銷不力，後面自然沒有精力去維持客戶關係，所以後面的受益也拿不到。很多人對此是：心有餘而力不足，所以我們要藉助工具提升效率：主要的就是微信和第三方SaaS工具，具有客戶分組、簡訊群發、詳情分析等功能
五、美業新營銷觀點
1、盈利即正義
2、門店必須打造自主營銷能力，減少對外力的依賴
3、善用互聯網平台化工具以提高效率
4、盈利公式=流量*客單價*轉化率
5、新營銷公式=USP+3P+IMC+CRM+OKR
6、美業的未來=輕資產+光電化+數據化+資本化+連鎖化
7、新營銷邏輯=拉新>轉化>裂變>復購
8、營銷的世界裡沒有真相，只有認知，而認知源自於持續不斷的教育
9、營銷不治病，但救命
10、所謂新營銷，「就是前端藉助TOOL提高成交效率、後端藉助CRM提高消費頻率」
六、鑒於篇幅有限現在我們以新營銷公式=USP+3P+IMC+CRM+OKR為例做點簡要解析：
①USP 獨特銷售主張
②3P 明確價格渠道和促銷
③IMC 整合營銷傳播
④CRM 客戶關係管理及資產化
⑤OKR 目標及關鍵點管理
1、USP （unique selling proposition）獨特銷售主張
簡而言之：在營銷層面上你與別人最大的不同是什麼？找到它，並通過強有力的、有說服力的論據證實它的獨特性，使之所向披靡，勢不可擋
USP必須具有以下至少2個要素：
其一， 必須包含特定的商品效用，即每次推廣傳播都要對消費者提出一個說辭，給予消費者一個明確的利益承諾，客戶利益是什麼？比如：沒有中間商賺差價……
其二， 必須是唯一的、獨特的，是其他同類競爭產品不具有或沒有宣傳過的說辭。比如：每年拒絕100萬輛壞車
其三， 必須有利於促進銷售，即這一說辭或行為一定要強有力，能招來數以百萬計的大眾。比如：瑞幸咖啡把送咖啡當做廣告預算去操作，送咖啡即做廣告，即做營銷，再比如：拓客卡的獨特價值主張就是超高性價比
任何一個企業、一款產品，在做營銷之前，都應該弄清楚自己的USP，最好是一句話能說出來，讓消費者、渠道商秒懂。「我家服務好」「我們效果好」這些空洞的都是廢話、屁話，就算說了一千遍也不可能成為USP
那麼你的USP是什麼？可以通過評論來回復我
2、3P明確價格渠道和促銷
50年前菲利普·科特勒提出來的4P路人皆知，經典理論可以經得起時代考驗。這裡隱去了啟用的一個P，那就是：產品（Product）原因有二：
1、產品既定，也是就是你作為銷售，不能產品上做過多糾纏
2、產品就這樣，你要把他賣出去。無論在你看來產品是好是壞
在上一條USP（unique selling proposition）獨特銷售主張裡面已經滿足了關於產品的一切需求，為了避免重複我們就省略成為3P
3P分別是：
定價 (Price）
根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量，關於定價，注意四個問題：
①流量產品定價
能給你帶來大量流量或者關注的產品，定價原則是免費或者近似免費
②頻次型產品定價
超高性價比、不可抗拒和拒絕，等於客戶自己掏錢為你買上門，比如全年不限次艾灸、比如全年不限次洗臉等項目
③利潤產品定價
能給你帶來真正真金白銀的產品，定價原則是利潤率要高——在50-90%以上，比如身體項目、私密項目、無針水光、為醫美引流
④形象產品定價
能提升你整體品牌高度和印象的產品定價，原則是遠遠高於市場價格並理由充分，確保90%的客戶買不起
渠道 (Place）
企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立，企業與消費者的聯繫是通過分銷商來進行的
對於美容院來說可以理解為引流客戶到店的渠道有哪些？比如與銀行4S店的異業聯盟就是一種固定的渠道，當然渠道是個寬泛的概念，每天發體驗卡也算作是一種渠道。現在醫美領域的雙美模式，就是把美容院當做為整形醫院引流的重要渠道來建設的
關於渠道，微商都知道找代理，就算馬雲也在天天喊去中間化、face 2 face ，所以你也要找代理做異業聯盟、建立你的渠道網路，尋找你的分銷商
營銷的奧秘不是僅僅降低價格的小問題，更是資源整合共享利益的大問題
促銷（Promotion）
包括品牌宣傳（廣告）、公關、促銷等一系列的營銷行為，對於美容院來說，日常的拓客活動就是宣傳展示的典型行為，拓客不僅僅能拉動新客到店，更重要的是讓更多的人知道你，更多的是做品牌滲透，畢竟我們只要在3公里內路人皆知就足矣
關於Promotion，我認為包含了促銷、宣傳、展示三個方面，別迷信酒香不怕巷子深，Promotion一定要做，而且要上升到IMC的層面，當做一種戰略去做！
3、IMC 進行整合營銷傳播
IMC:integrated marketing communication
將與企業進行市場營銷有關的一切傳播活動一元化的過程，同一個形象、同一個聲音、同一個動作確定企業統一的Promotion促銷策略、並不斷地重複重複再重複，並協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，從而使企業實現促銷宣傳的低成本化，以高強衝擊力形成營銷的一波又一波高潮！
而事實上很多企業在營銷上喜歡玩噱頭耍花腔，比如李寧非要搞年輕化、健力寶搞第五季，最後傳統市場丟失、新興市場也不買單。對於小企業來說：IMC就是把所有的錢花在刀刃上，簡單的事情重複做，美容院就是堅持做3公里內的IMC、堅持做滲透率
我曾遇到一個婚紗攝影公司的老闆，要求每年12個月每個月的促銷活動都不一樣、要保持新鮮感，但他忽略了一點：人一輩子拍幾次婚紗照？所以婚紗攝影行業一年近千億的產值，至今也無法孵化出一家上市公司。美容院也是如此，向來重視方案輕視宣傳，重視噱頭和促銷輕視傳播和認知教育
IMC簡單公式：營銷成效=USP*重複次數*渠道數量
4、CRM 客戶關係管理及資產化
我們早就進入了關係營銷時代，移動互聯可以快速幫助我們更細緻的建立及維護客戶關係，關於CRM，強調兩點：
1、建立客戶關係管理體系
CRM軟體不等於CRM，還需要有章法的去建立體系並運營
2、視客戶為資產
客戶價值不僅僅是當前通過客戶而具有的盈利能力，也包括企業將從客戶一生中獲得的貢獻流的折現凈值，把企業所有客戶的這些價值加總起來，稱之為客戶資產（CustomerEquity）
而我們要做的很簡單，公司的客服部門改組成為客戶關係管理部，由負責營銷的VP直接負責管理
小企業成為大企業，根本上是因為：客戶基數變大，良好的CRM可以加速這個進程！
5、OKR目標及關鍵點管理
OKR（Objectives and Key Results）即目標與關鍵成果法，狗哥Google、五伯Uber、喳喳Twitter都在用
現在就是行動和過程管控的的問題。有些公司喜歡做KPI有些公司喜歡OKR，個人經營OKR更適合90後00後的營銷管理工作。因為OKR簡單、透明、高效、不需要太複雜的計算公式，更適合小企業小、快、靈的特點
七、關於美業新營銷的小結
千萬不要認為「美業新營銷」是大店大企業做的事，對於美業人來說哪怕只有2個人也需要更好更有效的新營銷模式，有的美容院能做到3天拓客500人，轉化率40%都是藉助了新營銷的東風，所以美業人不可固步自封，要勇於創新
新營銷模式是為了適應市場需求主動進化的營銷模式，正在不斷的完善和細化當中。時代不會淘汰舊的模式，只會淘汰抱持舊有思維模式不改變的人，所以也會淘汰這些人經營的企業，美業的產品服務都在創新，營銷更要創新，而且還要走在前面！
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《2019-2020美業新營銷模式（二）4個基本邏輯祝你業績乘風破浪！》
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真武玄天——道教大神，居住在北極真武宮；
本人 @真武玄天，前知名互聯網公司創始人CEO、連續創業者、國際註冊培訓師、微營銷開創者之一、美業新營銷創始人及洞察者；
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