2017，直租元年？

鷂石週一直不太苟同這種觀點，2017年是汽車融資租賃直租的元年，畢竟早在6年前就開始接觸和操作過直租業務。雖然早期業內從事汽車直租的企業相對較少，南京東匯和贏時通等企業都在大潮中退卻。

2017年的國內汽車金融市場，直租業務雖份額極小，但依舊星光閃耀。下圖來自於公眾號：森林學苑，通過對直租新零售頭部公司的融資分析，體現出行業熱點芳華。

TOP5 模式淺析

到了2017年底，汽車直租市場（有時也彷彿是汽車新零售市場），雖然沒有哪一家敢說自己是熱門詞「獨角獸」，但是頭部公司已經顯示，這裡單從直租業務的流量獲取、落地模式以及門店數量等三個緯度來分析TOP5的公司。

【圖片來源：鷂石周分析整理，部分數據來自於官網】

2018，直租洗牌？

到了2018年，更多的集團、資本、公司、企業甚至個人，都開始投入到汽車直租的市場，因為這個市場看似門檻低，風險低，概念好，前景大，面對一班「腐朽」的4S店老炮汽車人，感覺分分鐘都能將其顛覆。

於是，汽車直租市場，資本開始追捧，車企開始佈局，經銷商集團躍躍欲試，還有更多的綜合二網憋屈了這麼多年，也勢必將汽車新零售進行到底，看似這個市場一片繁花似錦，熱鬧的背後，自然也醞釀著更多的風險和危機。

洗牌一：直租流量

汽車新零售也好，汽車直租也好、汽車金融也罷，其實玩來玩去還是2888萬的新車用戶+1200萬的二手車交易流量。2888萬其實已經進入一個穩定值，1200萬雖然飽含水分，但是隨著汽車保有量的增大，潛力無限。

回歸到新車直租新零售，最終還是這2888萬的購買力，體現出來的是3000萬+的購買流量是從哪個入口來的，

1線下4S店是主流渠道；

2線下全國幾十萬家的綜合店，俗稱：二網；

3電商平臺線上流量：如車秒貸、汽車之家、易車網等；

以上三者之間有高概率數據交叉，最終的王者是如何有效消化和轉化，最終實現真實的客戶購買。那麼，問題來了，新車直租平臺的流量機會在哪裡了？

上圖來自：華泰證券研究所的PPT報告，雖然內容是汽車金融主體佔比分析，但從側面可以分析出來，新車銷售的流量比例，因為新車車貸是銀行（含信用卡）和金融公司的天下。

前期，資金成本低，客戶基盤好；後者，主機廠的親兄弟，搞點貼息明算賬。好了，蛋糕的95%就沒有了，剩下的5%就是融資租賃公司、第三方金融類公司的機會所在。

對TOP5的分析，其實流量也無非來自2、3項外加一個自身直營集客。到了2018年，縱然汽車新零售口號再響亮，直租模式如何便捷，佔比終究不會太高。小直租公司流量何來？只有各安天命。

TOP5流量問題上，鷂石周亂彈如下，歡迎隨評：

線上流量排名：易鑫、彈個車、大白、毛豆、花生

線下流量排名：易鑫、花生、彈個車、大白、毛豆

流量質量排名：彈個車、易鑫、花生、大白、毛豆

流量轉化排名：花生、大白、易鑫、彈個車、毛豆

【PS：希望毛豆不要投訴，因為沒有數據，都是鷂石周主觀臆斷，僅僅一人之言，不具官方權威效應；細節在此不做詳細展開】

洗牌二：直租利潤

前一陣子，網路上出現不少詬病直租暴利的帖子，暴利二字一向讓人眼紅，嫉惡如仇的鷂石周也隨大流的在《車貸週刊》上轉了一篇，於是收到了公眾號近一年來的的第一次投訴。原本有點惱火，準備懟回去，仔細一想，確實文字有所偏頗，彷彿專門針對阿里系直租，鷂石周對阿里的仰慕。

【圖片來自於：鷂石周第一次參觀阿里西溪園區】

直租的高毛利主要來源於三個部分：息差、集採和增值利潤（如手續費、保險、貸後等）；同時，直營的直租模式高額成本對應三個部分：門店、流量和團隊；

SP的直租模式相對成本較低，但也同時要在車源、流量和利潤上給SP分杯羹。就在一週前後，鷂石周已經看到了大白開始招募SP的內容，這一次不是讓人詬病的高價格，而是讓對手不寒而慄的價格戰。

洗牌三：直租團隊

關於直租團隊，一方面，行業人才匱乏，培養需要時間，鷂石周不太看好大白的地推團隊，因為門店擴張過快，門店運營和人才匱乏不是一天兩天能解決，也不是985、211管培生所能提供的；

另一方面，行業進入者越來越多，挖牆腳的事情時常發生，加上又是個資金密集型的行業，所以給錢、給期權的挖人方式，誘惑確實很大，這一點花生好車應該深有體會。

洗牌四：逾期貸後

首先，第一批1+X的客戶在2018年面臨選擇：全款？+3？還是放棄？這個問題看上去不難，但是對一家公司的貸後管理和處理能力還是有相當大考驗的，別的不說就說交通違章這個小兒科。

其次，都說彈個車做的都是垃圾客戶，這一點不敢苟同，都說直租模式的租賃公司牌照風險很小，這一點也不敢苟同，但是逾期問題應該還是現實存在的，沒有人公佈數據，說明沒有想像中的那般美好，再說了，貸後收車還打著黑。

最後，當年花生做直租，是因為看到回租沒有利潤，所以選擇直租，假如TOP5其中任何一家，在2018年上半年開打價格戰，相信其他4家都會跟，那麼問題來了，還有千千萬萬的小直租們怎麼辦？不規模就沒有經濟，加上今年資金慌，於是洗牌洗掉一批，洗掉不可怕，可怕的是「皮之不存，毛將焉附」。

【案例】上上週，一個浙江車商朋友給鷂石周說，前年做的一個直租客戶到期了，現在找不到過戶的公司了，不能過戶就算了，戶是人家的，保險都出不了，說得鷂石周後背一涼。

洗牌五：直租車源

廠家車源部分TOP5中，短期最看好易鑫，雖然近期他們資源車似乎也有些喫緊，大概驗證了那句：小時了了，大未必佳吧？樹大總是要招風的；

長期最看好大白，因為大白的流量相對乾淨，其他家多少有和4S店搶食的嫌疑，大白的流量是現金貸和阿里的，人家是挖掘消費升級潛力，既沒有搶二網流量，也沒有拿二手車商。

鷂石周看來似乎更合乎汽車新零售的流量類型，如果4S店有意見，廠家領導只需一句：人家自己的流量，管你屁事？就懟回去。最新消息大白和上汽通用總對總了。

還是那句話，價格戰只要一開打，中小直租品牌集採沒有優勢，就很難獨善其身，於是資金和車源都成了問題。

尾聲：這裡不說直租模式客戶接受不接受，這裡不累述多少家直租公司，這裡不再戲說人傻錢多速來，直租市場相對中國整個汽車市場，又好比一隻小盤股票，月半小夜曲終於告一段落，鷂石周亂彈幾句收尾，

這正是： 直租盤面不大，洗牌再所難免；頭部前五已現，貸後杞人憂天？

來源：車貸週刊

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