高段位销售实战2——价格
作为公司领导,遇到销售部门反馈最多的问题,一定是价格!
销售部门管理者,销售跑过来申请或者抱怨最多的,一定是价格!
先讲一个笔者的亲身经历:我的父母在山东烟台,种植温室大棚葡萄,作为农民,没有议价权的,菜贩子把价格压得很低,父母很心疼。当时我在济南工作,为了让父母高兴,每周五下班,连夜开车400公里回家,周六后备箱、后座、副驾驶拉600多斤葡萄回济南,周六傍晚、周日早上、傍晚、周一早上、傍晚,到菜市场摆摊。
为什么讲这个案例?因为我的摊位就在市场入口,我只喊一句话「全市场最贵的葡萄,最好吃的葡萄」,我的葡萄卖15元一斤。不到1平米的摊位,每天销售额超过10平米的摊位。我只卖葡萄,10平米的摊位有西瓜、苹果、桃子。
看,我就是敢卖的最贵。我开口传递的信息是「1,这家葡萄最好吃:顾客好奇,就会尝,这是成功的第一步;2,这家葡萄最贵:那些不舍得花钱的,就别浪费彼此时间了。」
回到工作中来,为什么总有销售跑过来申请降价,仿佛不降价单子就做不成一样!
前提是公司定价合理的前提下,这其实是——————「销售的懒惰」!!!!
换位思考,我们自己买东西,都会问一句「能不能便宜一点?」这只是一种尝试,一种习惯性行为,一种「纯心理」行为,往往不代表价格高。但是这一句话,会让销售慌了,你会发现,你并不喜欢这件衣服,你随口一问,销售员立马给你降价推销。是不是很好笑?你的业务员也是这样。
销售最容易犯的一个错误,就是:亮底牌!!销售往往都喜欢把价格放到底,最后成交不了,还说一句:我都已经最低价了,客户都不买。言外之意就是「不怪我」。
这种销售有两种处理办法:1,开掉;2,考核利润或利润率。
我给某智能硬体创业公司做营销方案时,该产品成本为16K,销售价格为22K,我立马给该CEO讲:作为科技研发公司,没有销量的前提下,这个价格低了,调到28K以上。
该CEO犹豫不决,觉得产品价格卖高了,影响销售。我说,你的价格太低,客户降价,你没有回旋的余地。他不听,我就呵呵了。
后来,该CEO一起去谈一个客户,客户要求压款20%,呵呵了吧,20%基本是回不来的。还被客户当场骂是傻逼。你价格提到28K,压20%也才5.6K,成交价也大于22K。
回来以后,重新制定了价格,价格定到38K,离谱吗?
第二个月,销售额翻了4倍!