掌握兩種提問技巧，銷售商機滾滾而來

銷售人員的目的其實是很單純和直接的，簡單來講都是希望更多的下單，打爆業績，拿到更多的獎金，而往往訂單不是一蹴而就的，從訂單的漏鬥法則來講，最底層是需要積累很多的商機的，因此對商機的挖掘顯得格外重要，下面簡單聊聊商機挖掘的兩種提問技巧。

提問技巧一：開放式提問與封閉式提問技巧

開放式提問是指提出比較概括、廣泛、範圍較大的問題，對回答的內容限制不嚴格，給對方以充分自由發揮的餘地。簡單來說，就是給客戶出了一道填空題或者簡答題，客戶的答案可能是遠遠超出銷售人員的預想。

開放式提問有什麼好處呢？做信息挖掘。銷售人員需要儘可能多的聽到來自客戶的信息反饋，才能幫助自己鑒別客戶價值，挖掘商機，以及布局項目操盤。

常常在聽銷售新人跟客戶聊天的時候，聊了5分鐘，可能有4分鐘都是銷售人員在講話，而客戶那頭只是惜字如金的回應「嗯」，「也不是啦」，「還好。。。」這樣的字眼，銷售人員講的很累，氣氛也很尬，最終對客戶的情況沒有清晰的了解，這就是典型的缺乏開放式提問的技巧，自然也產生不了互動。

舉個場景的例子：如果一位雲計算行業的銷售人員想要挖掘跟自己正在聊天的這個客戶的工作職責，通常會有銷售新人問：「請問您是負責系統運維這塊的工作嗎？」，「不是」，「那您一定是負責項目採購這塊的吧？」，「也不是」，「那您是。。。」，「我是生產業務這塊的負責人」，如果一次溝通中反覆問這樣的問題，我是客戶一定會認為這個銷售人員太不專業，不會有好感。用開放式提問則很簡潔的問，「請問您平常主要負責公司哪方面的工作呢」，「嗯，我主要負責生產業務這塊。」不是每位客戶都能有充分的時間閑聊的，一定要把寶貴的時間花在對重點信息的挖掘上。

封閉式提問是指提問者提出的問題帶有預設的答案，回答者的回答不需要展開，從而使提問者可以明確某些問題。簡單來說，就是給客戶出了一道選擇題，客戶的答案只能在你的預設範圍之內。

封閉式提問有什麼好處呢？做信息的確認。由於每個人之間的表達能力和理解能力不是完全匹配的，或多或少都會存在某些偏差，要消除這些偏差，就需要反覆的做一些關鍵問題的確認。

哪些場景會用到封閉式的提問呢？比如對需求的確認，「王經理，經過我們前面的溝通，想跟您確認一下貴司這次的採購需求是。。。這樣的，對嗎？」客戶的答案只可能是對和不對的兩種情況，不對的情況下客戶會進一步做修正說明；再比如跟客戶預約下一次溝通的時間，「李總，您看下一次跟您的溝通我們約在下周一下午15點，是否方便呢？」客戶的回答還是只有兩種情況，方便和不方便，不方便的情況下客戶再提出自己的合理時間。

關於開放式和封閉式的提問技巧，通常最容易犯的毛病就是張嘴即來封閉式的問題，即便是做信息挖掘的時候，平常溝通中切記需要注意。

提問技巧二：SPIN提問技巧

SPIN銷售技巧是由全球著名的銷售大師尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）創立的，包含：對現狀的提問(Situation Questions)、對問題的提問(Problem Questions)、對影響的提問(Implication Questions)和對滿足需求後的提問(Need-Payoff Questions)。

假定以傳統的IT硬體電腦行業舉例，如果想要挖掘和判斷電腦銷售的機會，看一下如何能把SPIN靈活、連貫的運用起來：

對現狀的提問S :「請問貴公司目前在用的電腦設備是否都在保修期內呢？大概有多少台電腦是已經過保的？」，針對可能會產生問題的一些現狀進行針對性的提問，例子中的現狀關鍵詞是電腦設備過保，這種情況下電腦產生問題的概率較大。

對問題的提問P：「針對這些已經過保的電腦，在日常的使用中有沒有出現什麼樣的問題呢？」，引導客戶主動歸納過保電腦出現的問題，問題越多，激發客戶的隱患意識越強烈。

對影響的提問I：「那您剛才講的這些問題，會對正常的業務開展產生什麼影響呢？會對您（或者您所在的部門）產生什麼影響呢？」，針對產生的問題，引導客戶講出帶來的影響，這種影響一方面可以是給公司業務帶來的影響，另一方面也可以是給聯繫人本人或所在的部門帶來的影響，比如出現的問題是有部分電腦經常藍屏死機，直接影響是辦公效率下降，使用者不能按時完成當日任務可能導致工作積壓加班，使用者一邊抱怨一邊會催促找信息部運維人員報修，間接影響可能直接找老闆投訴信息部選型選的什麼破電腦，這個時候如果你跟客戶的信息部負責人聊到這塊，關於問題的影響想必他有吐不完的苦水。

客戶描述的影響一定是他們最為關注的點，也就是所謂的「痛點」，通常在這一步也是銷售人員挖掘客戶痛點的環節，挖掘到痛點後在表達同理心表示感同身受的同時，一定不要忘記加以放大痛點，客戶越痛，後面銷售人員的方案推薦的話語權會更重。

對滿足需求後的提問N：「如前面的溝通，如果按照我們達成一致的方案改進來實施的話，除了能解決您之前描述的問題之外，還會帶來哪些額外的收益呢？」，銷售人員在跟客戶溝通的方案達成一致後，這個方案一方面肯定是可以解決客戶的痛點和問題的，另外一方面也是希望引導客戶講出這個方案的額外收益，讓客戶自己認識到方案的正向收益，這樣也是方便銷售後面可以更順利的做價格談判，推動結單。

以上介紹了兩個銷售的提問技巧，從這兩個技巧的關聯性上來講，SPIN提問技巧也是屬於一種開放式的提問技巧，靈活運用這兩種提問技巧，商機和訂單相信會離你越來越近。