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大神說 價格戰3：打好價格戰的四種途徑

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愛上黃昏說: 電商的價格戰不能逃避，需要正確應對。

「現在的商家發展迅速，同類型產品的商家也越來越多，低價競爭成為電商企業都需要去正視和面對的問題。」

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上一期節目中，愛上黃昏為大家解釋了打好價格戰的方法，保持原價、降價競爭、和營銷競爭。前兩者已經具體介紹了使用環境。

今天的文章中，將根據實際案例為大家具體分析營銷競爭的四種途徑：

• 品牌效應

• 培養習慣

• 用戶體驗

• 品類齊全

大家會發現品牌標籤已經逐漸滲入人們的生活，地邊攤消費讓位於品牌消費，正式迎來了LOGO時代。

說到涼茶就會想到王老吉，快時尚就會想到HM，辣椒醬就是老乾媽，那個幾十年不換衣服不化妝的女人，光是看她一眼你都覺得熱血沸騰。這就是品牌記憶。

一、品牌效應

通過一個經典的淘寶案例讓大家了解品牌的力量：

國民老公王思聰的女友雪梨，依據淘寶數據顯示，截止到去年7月，雪梨的淘寶店「錢夫人」有評價的成交單是87萬3331筆。都是幾十塊的廉價衣物，經過她的宣傳包裝價格瞬間翻了幾倍。所售產品平均客單價變成在220元到240元之間。

也就是說，她的淘寶店銷售額超過2億元。按照女裝45%的利潤，到年底估算她凈賺1.5億元不成問題。

這就是品牌的效應。

但是打造品牌只是第一步，想要在激烈的品牌競爭中站穩腳跟，就必須做到：

1、細節打造品牌

當品牌和品質成為剛需，價格就會自動忽略。

人們的消費習慣已經從追尋低價逐漸轉向追求性價比，所以產品的質量非常重要。

以裙裝上面的拉鏈為例，女裝賣家製作一條裙子使用普通拉鏈成本0.6元，外觀如下圖：

相比於成本一元的拉鏈：

使用0.6元的拉鏈的裙子，經常會有客戶反應容易卡住，而成本較高的通常不會發生這樣的現象，這一情況可以通過店鋪評價明顯的看出來。一條裙子不管你材料多好，設計多美，拉鏈不給力的硬傷還是會讓很多客戶望而卻步。

所以每一個細節的品質保證，是一個店鋪長久發展的推動力。

2、通過自媒體網紅等製造粉絲效應

電商時代來臨之前，我們致力於產品的外在，高端大氣上檔次的包裝總是能吸引到客戶，如今的電商時代，這些信息並不能直接的傳達給買家，我們必須要通過其他宣傳渠道才能和客戶對話。

網紅和各路大V就能很好解決這個問題！如上圖，現在淘寶女裝銷量前十裡面的「張大奕、趙大喜、張超林」都是網紅出身。

愛上黃昏也會在以後的直播中給大家講解網紅孵化的套路。

二、培養習慣

培養用戶習慣，有兩點：

• 撐大胃口（由儉入奢易，由奢入儉難）

• 剝奪思考能力，給顧客一個購買的理由。

1、撐大胃口

目前移動公司瘋狂送流量，少則幾百兆多則幾十G。這種營銷方法會改變客戶的使用習慣，在活動結束後，顧客會自動開啟更大規格流量包滿足自身需求。

應用電商領域就是：不降價但以買贈的形式回饋客戶

以內衣為例，質量相同，價格相差無幾的兩家店鋪，有一家買內衣送配套的內褲，客戶會選擇哪一個毋庸置疑。

2、剝奪思考能力

這也是打造品牌的最根本途徑。

買立白是因為不傷手，選多樂士是因為它環保，喝六個核桃是因為你要補腦，買靜心送你媽是因為廣告說你媽有更年期。請記得給顧客一個購買的理由。

三、用戶體驗

小米電視，本身產品並沒有什麼過人之處，但電視下方的「尋找遙控器」，按下遙控器就會發出響聲。人性化的設計與體驗已經慢慢成為影響購買的又一大重要因素。

最著名的電商案例就是三隻松鼠了，作為一個純電商的後進品牌，是如何從新農哥、百草味、殼殼果等老品牌手中搶到首頁第一位的：

雖然前期依靠瘋狂砸錢做直通車、鑽展打響了知名度，但是後期顧客粉絲的粘性數據擺在眼前，這些靠錢是砸不出來的，全部依賴於它體貼到近乎變態的客戶服務。

1、發貨簡訊提醒、乾淨整潔的包裝

2、很多貼心的設計，比如開快遞盒的工具、特殊設計的發貨單。

3、甚至針對辦公室小白食用習慣設計的果殼夾子，果殼袋以及濕巾紙。

4、還有加強品牌宣傳的鑰匙扣、感謝信、從包裝盒到包裝袋上面可愛的小松鼠形象設計，從裡到外都很用心。

拆開食用，每一顆堅果都非常新鮮，從口感到品質都非常完美。

這種用戶體驗讓實在找不到拋棄它另選別家購買的理由。

四、品類齊全

什麼是品類齊全？就是如果我是一個賣奶製品的，我不僅賣牛奶、酸奶、常溫奶、高鈣低脂奶，我還要賣奶片、乳酪、奶粉、奶酒、奶糖、牛奶杯！等我的牛不產奶來，我還要把它做成牛肉乾賣給你！

你能聯想到的任何產品我都能賣！

能一起下單何必分開兩次操作？你看這又是一個非要在你家購買的理由！

結語

經過這三期的節目，希望能夠幫助大家對價格戰有一個大致的了解，並且不再懼怕和逃避價格戰。價格戰來臨，希望大家能夠依據自身的實力和市場的情況，選擇適合自己的途徑打好價格戰。

最後，如果你有任何想要諮詢的難題，都可以發送到新浪微博「@愛上黃昏-陳靖」和公眾微信號「愛上黃昏」上。

做《大神說》這樣的免費視頻秀，是為了幫助很多從事淘寶的小夥伴，提供正確的建議，為大家節約金額，優化生意。

雖然做淘寶很難，但是你不用獨自奮鬥，關注我們，多做互動。

我與你一起前行，We are 伐木累！

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