產品價格與贏得亞馬遜Buy Box之間有很大關係，不過電商賣家似乎太過於看重產品售價。其實，賣家們不需要因競爭對手的低價策略而過於擔心，而且要避免價格戰，才有可能從競爭中脫穎而出。

「得不償失」的價格戰

在價格戰中有三方會受到影響：你、競爭對手以及買家。大幅降價對自身和競爭對手造成的利潤損失是顯而易見的，但對買家來說，他們是否會對此買賬就不那麼清楚了。

買家如果在價格戰中也遭到「傷害」似乎是一件很奇怪的事，因為如果一個人得到了想要的低價產品，他又怎麼可能會遭受損失呢？表面上看，這似乎是有道理的，但事實卻並非如此。

首先，買家會一直期待低價產品。在價格戰背景下，如果你不提供給他們最低價產品，消費者會繼續尋找下家，因為他們知道終究會有人滿足其價格需求。最後，隨著時間的推移，消費者開始將「低價」與「廉價產品」等同起來。這可能不是一個公平的判斷，但人類有一個內在的傾向觀念，將低價與較低的產品質量聯繫在一起。

賣家長期維持低價將是一場災難

並不是說絕對不要在產品上使用定價軟體，這實際上是一個很好的策略。如果想要提升滯銷庫存的銷量或吸引買家購買昂貴商品，你可以把產品價格降到很低的水平；或進行捆綁銷售，並相應地提高庫存。

這有點像吃巧克力。定量的食用巧克力會讓你感覺是一種享受，不過當你開始每天都吃巧克力的時候，它的吸引力就會下降；你的牙醫也會提醒說少吃為妙。

降價也是一樣。當它偶爾發生時，每個消費者都會感到興奮。不過如果你一直將價格維持在最低價，那麼很可能會破產。

價格戰帶來不了真正的勝利

假設你是少有的幾個避開了陷阱的幸運賣家，可你的運氣會一直持續下去嗎？

當你變成大賣家之後，會有更大的競爭對手會想要擊垮你。假設沃爾瑪發現你的店鋪導致了他們每年損失10%的顧客，沃爾瑪可不會坐以待斃，相反，他們會竭盡全力地狙擊你的業務。

這並不是說公司不要成長壯大，只是不要靠著低價銷售商品來實現這一目標。你已經看到了無數的例子，說明「短而快」的路徑幾乎總會導致災難（比如美國的住房危機，互聯網泡沫破滅等等），而緩慢而穩定的成長方式意味著建立一個堅實的基礎，這將在未來給你帶來更大的利益。

如何更好的應對價格戰？

一：你需要清楚你並不是在和所有賣家競爭，通常只有一個。假如有7個商家銷售相同的產品，但只有2個是相互競爭的。這兩個賣家很有可能正在爭奪黃金購物車（Buy Box）。

識別你的競爭對手，可以幫你分析自己獲得黃金購物車（Buy Box）的幾率。

二：了解你的競爭對手。要獲得價格戰的勝利，了解對手是非常重要的：

1、競爭對手的定價方法

了解競爭對手是如何定價的，可以幫助你優化自己的行為。例如，如果你知道競爭對手的固定價格較高，你就可以把自己的價格提高到幾乎與競爭對手一樣的水平，來贏得黃金購物車（Buy Box）。

2、競爭對手最低價

了解競爭對手的最低價格後，你可以根據自己的實際情況稍微降低產品價格，獲得價格優勢。

3、競爭對手的優勢

競爭對手的產品優勢是否能與你競爭？了解對手的競爭優勢，能幫你進行有效的產品定價。

三：佔據主動權。一個重要的策略是發起「反向價格戰」——某一賣家提高產品價格，競爭對手跟進。

研究數據中最令人驚訝的一點是，有近三分之一的價格戰都是反向價格戰，這表明這種方法絕對值得一試。

注意：為了降低風險，賣家最好在非購物高峰時段採用這種策略。

由此可見，隨著時間的推移，亞馬遜平台產品價格會波動越來越頻繁，價格戰頻率也會不斷增加。

歡迎來到知乎 聽曉梅聊亞馬遜。薈網亞馬遜高級講師顧曉梅 13年的跨境電商從業經驗 （外貿服務和海外Sourcing 等服務經驗12年；O2O海外展廳服務經驗3 年；eBay賣家經驗 3 年；Amazon賣家經驗 4 年；薈系統經驗 4 年.）輕鬆解析Amazon難題。

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