當教育行業競爭越來越激烈，企業紛紛開始尋求更加精準的獲客渠道和方式。

今天Pt小智就和大家分享一篇CMO Workshop的乾貨文章，五大策略為你解析如何突破教育行業獲客痛點。

互聯網步入下半場，教育行業的獲客存在四大痛點：

1、當用戶數量增長接近天花板，該如何實現繼續增長？

2、如何實現線上線下數據打通？如何將線上用戶轉為線下用戶？

3、目標用戶分散且沉默，該如何提高轉化率？

4、註冊到成交流程繁瑣，導致線索浪費嚴重？

針對這四大痛點，教育行業專家給出了一些中肯的建議，我們梳理出五大建議，供大家參考：

1、讓客戶獲得更好的MOT體驗

作為一家線下英語培訓機構，撇開產品的因素，韋博英語做了一個SocialSelling的鏈路優化嘗試，整合企業微信以及微信公眾號的相關功能，配合SCRM的一系列自動流程，讓客戶獲得了更好的MOT關鍵時刻體驗，同時帶來更多的增量用戶。

他們根據演算法，通過客戶細分、給客戶打標籤的方式，做好客戶的精準營銷，將正確的信息，在正確的時間給到正確的客戶，來多做一些交互，是最重要的。

2、用好企業微信

企業微信是Workshop上談到最多的工具。

企業微信有個新的功能，即企業微信跟個人微信的直連，它解決了企業最大的一個痛點，就是現在企業員工無論是銷售、地推、還是客服，其實是通過個人微信在做公司的業務，日後很有可能流失，特別是線下的這些業態，比如零售的導購大概每年的流失率在40%-50%。

企業微信解決的問題是導購可以走，但是這些客戶資產是帶不走的。

第二個是企業微信可以跟企業的CRM或後台系統打通，形成一個集中化的管理。

當消費者做了一個特定的意向性動作之後，企業甚至可以在後台自動的下達一個任務，到導購的企業微信，跟他說你負責的某某消費者，有很明確的購買意向，趕緊去聯繫他，促成轉化。這種解決方案形成了一個通過企業的CRM或其他體系建立自動化營銷。

我們做了企業微信在營銷場景裡面的一個嘗試，就是全員推廣，員工可以在企業微信裡面領到很多推廣任務，然後它通過企業微信傳播到好友的個人微信，在整個過程中所有的關係鏈會追蹤出來，會有實時獎勵，當他達成業績之後，企業可以直接通過企業微信給他發紅包。

這是一種非常直接的推廣方式，而且它自成閉環，從管理上來講也很簡單。另外，當傳播到下家之後，他還會產生一些自發的傳播，你會看到一些社交圖譜的呈現。這時候我們可以幫助企業找出一些影響力很高的用戶，確實你的目標人群裡面會有那麼一些少量的人，他本身社交能力非常強，他的社交影響力很非常高，可以把他找出來區別對待，因為他的傳播價值很高，他已經不單單是一個購買產品的價值，他更像是一個推廣大使。

這就是企業微信生態里的營銷自動化。

3、構建內容矩陣

教育行業的企業一定要有構建體系化內容的意識。

內容矩陣的內容是二維的，只拿英語培訓來講的話，左邊這個維度是不同的階段。從構建意識、引起興趣、引起興趣、激發購買慾望，這是一個線索的不同階段。另外一個維度就是按產品線，或者按賣點。如果我們能夠把營銷數據管理好，我們就可以大致知道每一個人所處在這個二維的象限的哪個位置，那麼你跟他溝通的時候，其實是針對了這個定位去觸達用戶，效率會更高。做這樣一個二維的內容矩陣，並不需要很大的工作量，因為它是不需要改的，只需要基於產品賣點一步步去孵化它、去引導它，所以還是比較固定的，初期花費一定的精力去把這個內容矩陣做出來，等到進行自動化策略的時候，就可以把這些內容用上去。

這樣的內容矩陣其實就是一種內容的差異化和個性化，會很明顯的、可能是兩倍三倍的提高轉化率。這其實就是從一個漏斗慢慢下來，但不是從轉化的漏斗角度來講，而是從消費者的心理角度來講，消費者一般都會經過這個過程。

曾經有一個客戶，是一個月子中心，用這個內容矩陣用的很好，比如說他的新粉絲關注之後推的頭兩篇文章是揭露粉絲的痛點的，文章說來月子中心坐月子的人一般來說就幾個原因，一個是婆媳關係不好，二是夫妻兩個年紀太大，根本自己照顧不好孩子等等，一般就這幾大痛點就能戳中用戶內心，這是第一波推送，內容矩陣里所說的構建意識、引起注意。等到第二波推送的時候，就開始講這個痛點的解決方案。然後第三波推送，才提出來，我們這家月子中心在這個方面有什麼樣的優勢？其實就是遵照了這個理論，最終這個轉化率就大大提升。

所以這個內容矩陣雖然聽上去很理論化，但是實際操作起來並不難，而且它是一次性的工作投入之後，後面就有很大的收益。

4、做好裂變活動

微信是企業唯一可以和用戶保持良好互動的平台，企業可以通過微信反覆觸達用戶。

微信做裂變的幾個關鍵點在哪裡？

一是弄清楚一度人群是誰，設計裂變活動的時候，企業希望一度人群是誰，希望他們玩什麼，希望他們獎勵什麼，以及一度人群能帶來的二度人群和三度人群都是誰？帶來人群之後，想將他們都留存下來嗎？如果想把他們留存的話，那我們在設計活動的時候可以給他一個心理鉤子？比如說下周活動預告，或者下個月活動預告，你要把它勾在公眾號里，告訴他你別取消關注，我們下個星期還有這樣的活動，這整套邏輯是我們做裂變的一個的核心。

有一個裂變活動，這個企業服務號只有一千粉絲，做裂變獎品設計了三個階梯，邀請一個好友送一個百度雲盤附帶資料包，邀請三個好友送一個更好的獎品，邀請八個好友送一張三十幾塊錢的電話卡。通過這個裂變活動，服務號三個小時粉絲由1000漲到了23000，並且獲取到4300手機號（銷售線索）。

當時我們幫著客戶算了一下，它這次活動的成本是3萬塊錢，因為他前面兩個階梯的獎品都是不要錢的，只有第三個階梯的獎品，你邀請到八個好友送到的手機卡是要錢的，所以他準備了一千張手機卡，總共活動成本是3萬塊錢。算下來這次活動的成本其實還挺低的，但不是每個客戶都可以做到那麼低，平均來說如果獲客成本能做到十塊錢上下，已經是非常優秀的成績了。

但是這個客戶比較不幸，第二天所有的粉絲全部被清空了，原因特別簡單，因為初始粉絲太少了，三個小時增長太多了，系統判斷不正常。但好在4300個手機號留下來了，打電話也是可以的，後來我們就發現，我們很多客戶幾乎都能做到這樣的成績。

5、緊貼熱點，做好世界盃營銷

韋博英語藉助四年一次的世界盃， 用競猜作為其中最具討論和傳播性的話題，運用裂變的方式，結合現金紅包，做出了很有意思的營銷案例。

韋博英語競猜的內容是世界盃決賽，大概四五天的時間，通過競猜做的公眾號裂變，新增的粉絲幾十萬。

這個競猜裂變有很多的landing page在其中，是通過自動流程來做轉化點，比如說有線下ECA課的預約、錄播課的獲取、學習資料包的領取，各種各樣的landing page加在一起，我們拿到了5500個例子，競猜成功發紅包，邀請三個好友新關注公眾賬號也發紅包，最終我們大概算了一下，CP成本大概20塊錢，相比之下，不管是DSP投放還是SEM投放，這次裂變的性價比蠻高的。

文末，Pt小智想說，當今的營銷已經從流量大戰轉變成以數據、客戶旅程管理為主的競爭，數據是當下所有企業最重要的戰略資產，管理好數據、管理好客戶在線上的體驗才是企業的根本！

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