提升營業額的途徑，歸根結底可以歸納為三個詞：客單價，翻台率，毛利率。

仔細想想，這三個詞是不是概括了一切因素？

下來我詳細說說：

提到客單價，肯定是有助於提升營業額的。但是提高客單價不是說盲目的漲價，而是要通過優化產品結構，多增加一些顧客對產品的價值感知度比較低的產品，也就是說看上去好像很貴，實則成本並不是那麼高的產品。同時要通過更好的塑造服務體驗，突出價值認知，讓顧客有一種物超所值的感覺。

當然我說的這只是一個思路，具體的提高客單價的方法可能能列出60種來。

提升翻台率，也就是增加就餐人數，這就是傳統意義上的營銷，通過營銷吸引更多人就餐，同時通過內部的一些運營提升，提升翻台率。營銷的方法有很多，線上線下加起來也能列個百十來種吧。提升翻台率的思路也很多，比如通過店內桌椅的選擇，店內音樂的設置，餐具的選擇，提高上班速度等方式，都可以達到讓顧客早吃完早走的目的，當然前提是還得保證顧客的滿意度。

毛利率，很多人可能不理解毛利率跟營業額有什麼關係，其實毛利率影響的，不是營業額，而是最後的凈利潤。一個店營業額再高，如果毛利很低的話，最後也是不賺錢的。提高毛利率最主要的因素就是產品，實現這一目標的渠道就是，優化產品結構，提升原材料的利用率，同時實現產品製作的標準化，減少原料的浪費，當然實現這些目的也有很多方法，比如說將後廚工作人員的績效和產品毛利率掛鉤等。

我個人認為這三個詞能夠概括出來餐廳盈利的所有因素，重點在於怎樣去認真體會，思考其中的奧妙。對具體的營銷方法感興趣的可以關注我公眾號互相探討。

之前發表過一篇提升營業額的文章：想要提高餐廳營業額？首先你要掌握這兩個「公式」！ - 天財商龍

今天在補充一些，營業額除了直接影響因素外，其實很多動作都會間接影響餐廳的營業額。

今天來分享個案例：百萬莊園，通過提升產品力來提升營業額（案例來源：拾味島合伙人何庠錕）

1、成立首席清潔官，提高服務質量

加強服務，不多說！

2、提升菜品質量

首先是品牌關鍵崗位補充了有能力的總廚作為企業外聘，完成菜品研發和升級。這些總廚後來也為百萬莊園導入了優秀的廚師團隊。

有了人才保障，再把菜品溫度作為一個核心突破點。出餐時對所有菜品的溫度進行規定，包括冷盤、熱菜、牛排，傳菜部到餐桌的溫度也進行了細化，並根據消費者的用餐時長倒推出菜品溫度會下降的程度，基於溫度的變化倒推出最佳的用餐溫度，從而倒逼出菜品的合理份量。

為了更好的提高廚師做菜的專註度，把菜品提成從之前給服務員變成給廚師。很多企業慣用的方法是把提成給服務員，這樣的弊端在於服務員會把關注的焦點放在菜品銷售，而不是服務上，廚師是做菜品的直接人，但是公司對他們又沒有進行任何直接獎勵。

於是設立了菜品入股機制，做這道菜的廚師可以用現金來公司入股，公司會將股份和銷量掛鉤，這樣就實現了提成、股份的雙向捆綁，讓廚師把自己負責的菜全力以赴的做好，並且通過改變績效，發現餐廳里很多廚師不定期找到老闆，請他品嘗新菜品。就是這樣從打工者到合伙人的轉變，極大的提升了員工積極性，從而也達到了提升菜品質量的目的。

有了以上的保障，再將菜品本身的5個提升方法進行了落地應用：

色：指顏色和誘惑，通過五彩繽紛的顏色，誘惑顧客親近、喜歡菜品。也就是對菜品進行精緻的外包裝。

香：香味來源於眼睛和鼻子。人類獲取外界信息，80%的信息量是來源於眼睛的，所以這個「香」首先是從眼睛漫進來的香。好看、繽紛、多彩，而這是大量企業非常不重視的環節，所以造成我們的產品力有缺陷。另外一個香氣是從鼻子飄進來的，如果是中餐還容易一些，因為一些鍋仔類的菜品就會有香氣，但對於西餐就比較難，因此在餐廳增加了餅房，用麵包的麥香味作為突破口。

味：美味的傳遞來源於眼睛和舌頭。把菜做好看本身是一種味道的傳遞，另一方面是食材入口後能品嘗到的，確保好味道只有一個辦法：找到好廚師，解決好味道，並且讓廚師入股。

型：指形狀，裝菜的器皿的形狀、菜品擺盤的層疊數。好的擺盤一般是2層或者3層，而大多數餐廳的擺盤就是一個盤子裡面裝好菜，這樣就會顯得很單薄，而現在多層擺盤法已經成為一種趨勢。

器：簡單的海鮮炒飯，放進竹簍里就會顯得與眾不同。果盤+冰塊，讓顧客覺得晶瑩剔透，並且冰鎮的效果更好。一些簡單的器物變化，就會讓顧客覺得非常好。這裡想向大家傳遞的是，單純的做好是困難的，但是你可以通過一些細節的調整讓自己的菜品變得有特色，這樣顧客反而更容易印象深刻。

總之，提升餐飲企業的產品力是一套組合拳，菜品質量、服務質量、環境質量這三大核心支柱，每一個都不能短缺，甚至不同階段、不同類型的餐廳都會面臨不同的困境，提升營業額的方式也沒有百分百一定會成功的，需要「因地制宜」，希望今天的交流能夠對大家日後的經營有所裨益。

我們是天財商龍，20餘年專註餐飲軟體的研發及行業整體解決方案的輸出。關於餐飲經營、餐飲軟體選擇的方方面面，歡迎關注、私信，向我們發起提問，共同探討。

要發展一個健康的餐飲門店，營業額是首要條件。

正常我們提升營業額主要有三個方法：

  1. 開發新顧客
  2. 增加顧客光臨頻次
  3. 增加平均銷售額

據有關數據表明，餐飲業80%的利潤來自20%的回頭客，即忠誠粉絲；而老顧客所產生的銷售額是新顧客的15倍以上； 如何擁有一大批的「忠誠粉絲」可以參考下面的這篇文章。

小源老師：【餐飲管理】海底撈的服務到底有什麼魔力？如何實現餐廳的服務升級？?

zhuanlan.zhihu.com圖標

但是一家門店僅僅提高營業額那是遠遠不夠的，營業額不等於利潤。

所以在餐飲經營中，如何營運成本也是一件重要的事情。

可以通過保持和降低餐飲成本中的食品原材料成本和經營費用，提高食品原材料成本的比例的方式，實現營運成本的精細化管理，使產品價格和質量更符合市場要求，是保證餐廳經營效果、增強競爭能力的有效措施。

該如何降低成本可以參考 的文章！

小源老師：【餐飲成本】降本先從環境管理入手，事半功倍?

zhuanlan.zhihu.com圖標小源老師：【餐廳降本】原材料成本太高，如何降本？快從這5個環節抓起！?

zhuanlan.zhihu.com圖標

提升了營業額，降低了成本，最後我們就要做好利潤規划了。

我們來搞清楚一個概念： 何為利潤？

毛利潤＝菜品售價－菜品原料

利潤＝毛利潤－人工、房租、水電煤氣等其他費用 利潤+支出=營業額

由此可見：利潤是指餐企老闆最後賺到的錢，而並非是簡單的菜品售價減去菜品原料，需要把在經營中人工、房租、水電煤等費用全部考慮進去。

經濟學家吳敬璉曾經說過：全球經濟一體化的直接壓力，缺乏技術優勢和資金優勢的企業必須實現產業專業化、管理專業化、資本專業化，堅持走「精細化發展的路子」。

一家餐飲門店就相當於一個小微企業，要以管理企業的思維和方式來經營門店。該如何經營門店？聯繫我發送「試聽課」，可以限時免費領取【餐飲經營第一課】

結構性思維，全面提升門店營業額

在昨天的分享中，我提到營銷就是找到跟目標相關的所有因素，然後進行最大程度優化的一些列過程。

但是你有沒有想過，怎樣找齊所有因素呢？遊戲還相對比較簡單，無非就是人，機，匹配機制和網路等幾個因素。

這時，如果我們想提升門店營業額，該怎麼辦？有的老闆會打折促銷，有的老闆會發傳單等。

那有沒有一種方法能把影響營業額的所有因素事無巨細地聯接起來？答案是有的，那就是結構化思維。

讓我們先看一組數字，給你三秒鐘，你能記住下面數字嗎？

928427031465315

讓我們再看另一組數字。

123456789012345

可能你沒發現，這兩組數字其實是一樣的，第二組是不是不費力氣就記住了。

我們的大腦記不住太多的信息，且喜歡有規律的信息，這是結構化思維的底層邏輯。

結構化思維就是將所有信息分門別類，以便大腦記憶和存取的思維方式。

影響營業額的因素那麼多，如果我們按照營業額=流量x轉化率x客單價x復購率的方式，分為四個模塊，然後逐個條分縷析，是不是一下就清晰起來。

看下圖。

按照思維導圖，我們基本上能找到所有影響營業額的因素，如果把每個因素都優化，營業額肯定能有提升。

有的店表面看起來普普通通，但是生意不錯，很可能是老闆把每個相關因素都做得比別人好那麼一點。

需要提醒你的是結構化思維必須滿足MECE原則，完全窮盡，相互獨立。窮盡則無遺漏，獨立則避免做無用功。

一個公司CEO要管理幾百號員工，運用結構化思維，於是有了組織架構。

一個房間堆滿了幾百萬本書，雜亂無章，運用結構化思維，於是有了圖書館。

一篇文章有了結構化思維，於是觀點明確，邏輯嚴密。

聰明人之所以聰明，並不是因為他們智商比我們高多少，而是他們學會了一些優秀的思考模式，顯著提高了學習效率，提高了分析和解決問題的能力。長此以往，和普通人的差距自然越來越大。

在我們的讀書生涯中，我相信大家都遇到過這樣的情況。有些人明明很努力，成績卻很差，有些人看起來很輕鬆，就能拿到高分。其實大家所接觸到的知識點是完全一樣的，前者死記硬背，知識都是一些散亂的點，大腦負擔嚴重。而後者善於歸納總結，將知識結構化，記憶和提取都輕鬆很多。

所以，我在想為什麼在高中的時候沒有人教給我們這種思維方式。所有老師都說要歸納總結，卻從來沒有一個老師告訴我們歸納總結的背後是因為大腦喜歡的規律簡單的信息，也沒有人教給你歸納總結的具體方法。

我也是在現在的學習中偶然接觸到這種思維方式，大有醍醐灌頂之感。所以也分享給大家，同時通過輸出，算是對自己學習的總結。

更多關於結構化思維，大家可以去看一本叫做《金字塔結構》的書，相信對你大有裨益。

餐飲開店想要提升營業額，首先得有很好的生意，這就關係到一家餐飲店的上座率和翻台率了。如何把生意做好，吸引消費者呢？可以從以下幾點去做：

提升裝修檔次。好的餐廳裝修設計更容易吸引顧客，尤其是女性消費者，在餐廳顏值這件事情上還是比較容易受到她們關注的，畢竟現在美食打卡也成為了一種流行的社交方式。所以另一方面，如果你的餐廳裝修環境足夠的吸睛，那麼也可以吸引消費者主動為你的門店打廣告。

增加用餐區域的容客率。這個其實也是要看裝修設計的，在用餐環境舒適的情況下，可以設計一些獨立的吧台，因為現在很多單身的消費人群，所以這樣一來，也可以吸引更廣泛的消費人群。

調整產品結構，提升客單價。這個還是需要考慮到餐飲店的目標消費定位是如何的，如果是小而美的餐飲店，面向大眾消費者，一方面可以豐富產品的選擇和口味，還可以推出組合產品，因為其實有的時候產品太多了，其實很難做選擇，如果有商家幫消費者做好了組合，而且組合的價格還比單點划算，那麼顧客一般都會選擇組合產品。這種現象一般會出現在點外賣的時候，現在的消費者其實都比較注重性價比，就是盡量用最少的錢，享受到更豐富的美食。

季節營銷、日常營銷。在經濟大環境的影響下，現在的消費都有些低迷，餐飲商家需要做的就是通過各種優惠活動和優惠力度來刺激消費，比如到了夏季可以推出消暑的甜品免費提供給顧客，或者是推出每日的優惠菜單，或者是推出會員日等等。

#圓十秒到過橋米線#

5月9日十一點零三分，巴奴火鍋的公眾號發布了一個營銷活動——推薦好食材，拿萬元獎金。

這個活動很簡單，也不新鮮。

說很簡單：

活動的策劃很簡單，無非是一項有獎徵集活動。

參與的方式很簡單。

說不新鮮：

是有獎徵集活動已經被人玩爛了，徵集食材活動也有無數商家玩過。

這樣的營銷活動不夠新奇特，也不夠高大上。

一些營銷專家和商家恐怕很不屑這種營銷活動。

但是營銷活動的效果，不是以是否新奇，是夠高大上來判斷的。

營銷活動的效果，要看投入產出比的。

先看投入。

一是精力的投入。

巴奴這次活動的策劃很簡單，作為一個懂點營銷的人來說，恐怕用不了多少時間就會策划出來。

精力的投入，可以忽略不計。

二是資金的投入。

設了三個獎項每個獎是4000元儲值加1000元現金，實際花費不過幾千元而已。

再看產出。

營銷活動的目的無非是四個。

樹立品牌形象、獲客、留客、增加收入。

就巴奴這個活動來說，這麼少的投入，能達到一個目的就是成功、

雖然，我判斷他的後三個目的也會達到，但是尚需時間去驗證。

他的第一個目的已經達到了。

巴奴一直在強調產品主義。

這次徵集食材的活動和其核心理念是吻合的。

從樹立品牌形象上看，強化了消費者他們產品主義的認知。

而且，如果真能徵集到好的食材的話，就豐富了新的產品線，出現新的爆品的可能性也是存在的。

當然了，效果還要看傳播面和參與度。

在不到24小時的時間裡，閱讀量已經達到了 2.5萬 ，並還在上升趨勢。

隨著下一步投票評選食材活動的開始，閱讀量還會產生裂變。

寫這篇文章的目的，不是為巴奴評功擺好。（巴奴也沒給我稿費，如果給了我也不會拒絕，哈哈）

主要是想和大家一起研討一下這次活動背後的邏輯，以供餐飲界同仁參考。

總結，巴奴這次營銷活動，給了我以下幾個方面的啟示。

一、營銷不怕簡單，也不怕模仿。

簡單的未必不好，模仿別人也並不可恥。

只要有效就好。

比如，大家感覺發傳單很Low，但是依然有很多店家就是靠發傳單成功引流了——就看你傳單設計的怎麼樣。

比如，大家都在玩儲值，可是很多消費者依然買賬——就看你值不值得他常來.

比如，很多人都認為曬朋友圈過時了，可是許多客人還在曬——就看你值不值得被曬。

比如，抽獎活動爛大街了，可許多消費者還是很期待——就看你獎品是否吸引他，

所以，當你沒有好的營銷手段的話，未嘗不可以試試原始的辦法。

二、營銷一定要注重效果。

也許你會說，廢話，我能不重視效果嗎？

但是你考慮到投入產出比了嗎？

餐飲不是互聯網企業，大部分都不能靠燒錢來獲客。

而且，你又不是瑞幸咖啡，有大把錢可燒。

即使，有大把錢可燒，瑞幸可以靠燒錢來衝擊星巴克，形成局部壟斷，餐飲業卻不具備壟斷的基因。

前邊講了，營銷的投入除了資金還有精力。

如果你把大部分精力都用在了營銷上，忽略了菜品、服務等等，那麼即使你的營銷很成功，那麼來了的客人也留不住，營銷越成功，死得越快。

三、任何營銷的成功都是有前提的。

就像前邊說的那樣，我是主張可以模仿的。

但是，關鍵是你是否有模仿的能力。

就拿巴奴這個活動來說，他能迅速傳播，是因為他有大量的粉絲，如果沒有幾個粉絲，你搞這個活動根本傳播不出去。

任何的成功案例，都是有前提條件的，如果你不具備這個前提條件，那麼模仿註定失敗。

你可以說喜茶、鮑師傅是僱人排隊。即便是真的，你有那麼多錢來僱人嗎？

你可以說，小米的飢餓營銷是噱頭，沒啥稀奇，但是你的產品有小米那麼高的知名度嗎？有小米那樣在性價比層面不可替代嗎？你搞飢餓營銷，極有可能把客人送到別人家去。

你可以說，胡桃里不就是搞了演出嗎？可是你又有胡桃里背後的演出資源嗎？你有胡桃里的策劃能力嗎？

四、營銷要注意管理消費者預期。

我之所以判定巴奴的獲客、留客和增加收入的目的也會達到。是因為巴奴具有品牌勢能，而且產品和服務都是一流。

消費者去了不會失望，肯定會產生復購。

在現實中，我們見過了許多沒有管理好消費者預期的例子。

比如，有的店，把菜品拍的非常漂亮，可是消費者去了看到的確是「卸了妝的美女」，非常失望。

有的店，把自己的口味誇到了極致，可是消費者一去，卻紛紛吐槽難吃。

這些菜品的品相併不難看，也並不難吃，只是沒有管理好預期，把消費者的期望值提高了，結果是期望越大，失望越大。

最後一個啟示是，新奇特高大上的營銷，只能被業內人士記住，老百姓記住的大多是簡單粗暴的。

比如，今年過節不收禮，收禮只收腦白金。

曝光、進店、下單、復購、單店盈利能力，哪裡出了問題改哪裡

做餐飲的本質還是回頭客（網紅店除外），口味，服務，有一個出彩的，就行。

謝邀

首先在回答這個問題之前，要先想好一家餐廳為什麼生意好？為什麼有的餐廳生意不好？

如果你是顧客，你選擇一家餐廳一定有以下因素：聽說過這家餐廳某些方面做的好，當然也可能出現碰巧路過的情況；但如果你聽說某家餐廳不好，那麼大多數情況就一定不會去。

所以這就是第一個主題

一、樹立營造好的口碑

在互聯網時代，信息傳播速度飛快，良好的口碑對於任何一個餐廳來說都是至關重要的，通過自身的實力以及熱情周到的服務水平來獲得顧客的認可。

具體如何去做，大致可以分為以下五點：

搞好服務——消費的時候是出來享受的，總是需要被人尊敬的；

搞好出品——現在的人吃得多，看得多，是真是假，是好是壞一眼便知；

搞好環境——現在社會上部分人總是要講排場的；

搞好衛生——在這個不進則退的世界裡精益求精總是對的；

搞好營銷——鎖住顧客持續回頭消費的能力。

營造一個好的口碑，從而形成穩定的客源和不斷吸引新的顧客。

二、服務員的培訓

點餐員至關重要，她們決定著每天產品的銷售情況，在顧客所點購的產品過程中，充當了一個導購的角色，這個過程中進行促銷可以說是最佳也是最好的時機，當顧客漏點了整個產品結構中的某類產品時，要注意提醒顧客產品的葷素搭配、口味搭配、價格的搭配和小吃飲品，在此過程中可以適時的進行產品推薦。

還有比如賣煎餅的問客戶「加不加蛋「和「加一個還是兩個」就是典型代表

另外若是能讓服務員記住經常來就餐的老顧客，也是能大大提高顧客心裡滿足感

因為絕大多數人內心都渴望被人尊重，試想如果你帶朋友去某餐廳就餐，服務員見你一進門就熱情的招呼，並根據實際情況實時說一句：「老位子，已經給您留好了」。

顧客得到足夠的心理滿足能不帶更多的朋友來就餐。

三、網路營銷獲客渠道

就目前而言，流量最大的往往是兩種，一種是經營多年的百年老店，另一種就是通過新媒體平台迅速爆火的網紅店。

第一種是多年良好口碑的沉澱，往往是短期內無法到達的，另一種就是以「兩微一抖」為典型代表的新媒體平台進行的迅猛宣傳。

新媒體平台的崛起為餐飲行業帶來了無限的創新，善用這些網紅店的經營模式，短期內可以做到大量引流，但這些網紅店很難做由「網紅」做到「長紅」。

當然，微信朋友圈也是不錯的營銷推廣渠道，優質的內容總會吸引受眾的眼球。公眾號如何吸引大量粉絲呢。活動促銷是最有效的方式，在門店張貼活動海報推出促銷活動，掃描二維碼關注並轉發朋友圈，進店可享八折優惠，亦或是贈菜品。這些都是吸粉的重要途徑。

四、幾十年如一日的堅持

餐飲行業屬於發展多年的傳統行業，風險很高，每年都有大量店鋪破產轉讓，但餐飲行業更是個剛需行業。只要認真去做，敢於創新，就能走出一條屬於自己的路

剛入行餐飲的新人，往往沒有經驗，不會營銷，再加上新店往往有一段時間的陣痛期，所以很容易出現一段時間內的虧損，其實這都是正常情況。

我們經常能看到餐飲行業的創始人都是從小本生意一步步做大，有人的創業之路是平坦無曲折的，大部分的創業者都靠的是一個字「撐」。

或許用看清生活真相來比喻有些過重，但是在困境過後，依然堅守依然熱愛，何嘗不是一種英雄主義？創業分為兩種，偶然與必然，前者需要天分，後者則需要信念。就像前一段時間火的一篇文章，叫做創業者全年無休，大家可以去看看。

創業者們更要記住，一切雄偉的建築都需要一塊堅定的基石，一旦失去了基石，多麼巍峨的建築都會轟然倒塌，而創業者就是這塊「基石」，所以更希望所有的人記住，愛自己將是我們每個人一生的必修課。

我最近寫了一篇餐飲行業創業者的文章，已經交給文章當事人進行審核，如果不出意外的話，最近就能分享出來，大家可以關注我，也可以關注我的微信公眾號，學習更多知識。

http://weixin.qq.com/r/p0ykvPTEUqktrbDf9xm1 (二維碼自動識別)

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