小白一个,每天就只会打电话问需不需要合作,其它的完全不懂,行业知识更是一点都不懂,也没人带,怎么办?
刷知乎
开直播
做网红
然后可以等著
客户带著客户上门
3年猎头,我认为最难的就是BD,一个好的客户能带来的价值太大了。对于如何BD,有一些个人看法。最重要的一点是了解自家公司的专业能力,专注什么行业,擅长什么领域,这样便于锁定目标客户。其次看人才库层面,如果定位是高端,阿里P9以上,这方面的BD一定要从业务线入手。如果是P6-P8,可以从HR入手,在之下的岗位可能不太需要猎头,rpo就可以完成。也要看自己的人才库适合哪些发展阶段的公司,去成熟体系和创业体系对人的要求完全不一样。
一、什么是快速有效的BD
成功有效的BD是签署一个双方都能接受的合同,并且在短期和长期之内都能从客户这里获取职位需求。
这里有个重点:
BD是双向对流的过程。在这个过程中,一方面提供人力资源服务,一方面也需要倾听客户的声音,走向市场。
很多猎头公司没有区域和行业的划分,导致顾问在BD客户时会盲目找Leads: 虽然很努力拓展BD的机会和线索, 但其实这类职位非常分散,候选人资源无法复用,行业知识无法积累,做得非常吃力。
BD定位行业时,顾问可以优先拓展行业垂直领域的客户。只有专注某一个相对垂直的行业领域,吃透行业知识,做好人才Mapping,才能打好基础。
那要怎么确定自己要选择的行业呢?
1) 分析个人优势:对什么行业比较熟悉
罗列目标公司了解这个行业是否值得去做,能否带来需求,能否通过筛选最后交付成功。同时要看候选人流向问题,根据事实和数据检查人才流动趋势和企业资料库的存量,不要单纯通过经验或者拍脑袋去揣测。
3) 分析区域: 首先看自己所在的城市,当你离市场、客户、候选人更近时,更容易维护客户候选人关系;其次,专注当地市场或者近的大城市做BD拓展业务。
BD契机在于,当客户有比较难啃的职位需求,你正好可以提供解决方案,那你跟客户达成合作就会比较容易,所以很多可以快速成功的BD案例都是从职位、招聘需求入手的。我们可以从以下几个方面搜集需要BD的公司信息及职位需求。
1) 互联网平台的信息搜集:关注猎聘、LinkedIn等平台正在招聘的职位。
2) 通过候选人获得BD线索了解目前公司是否有招聘需求;是否有其他猎头同行介绍过职位:面试候选人的时候可以向其询问有没有在聊的职位,候选人分享的信息往往是正在进行的岗位,可以帮助你判断候选人对你现在在谈的职位的积极性,不感兴趣的原因,进行到哪些轮次了,候选人的面试技巧怎么样,候选人的价值取向;同时你也获取了在招职位的job list。
3) 团队内部的cross selling: 利用身边的同事做BD,团队内部往往有很多合作的可能性。
4) 打造人脉圈:如果在一个领域深耕的时间够长,积累了人脉,会有圈子里的朋友主动推荐,你可以通过积极参与线上和线下活动拓展社交圈。
在挑选客户时,BD准备工作头首先要研究BD对象、组织、客户组织里面的人和储备的岗位,了解公司的真实情况,再决定是否采取BD行动策略。
当你的名单里面包含以上三种类型的用户,就离成功更近了,可以通过沟通和影响将非活跃用户可变成活跃用户甚至是忠实用户。
客户筛选的评判标准
1.BD的前期准备
调研公司和HR背景
调研职位需求:
如果是擅长的领域,成功率也比较高,接下来还需要安排时间和准备list。
1. 每个星期固定的时间打BD Call
BD时客户常问的10条问题
对于BD过程中的高频问题,可以事先做好准备,以便在BD过程中表现得更专业和自然。
5) 你觉得这个职位的招聘难点会是什么?
2. 正式打BD Call
1. 找到决策者
2. 提问
BD的关键不在于推销而是问对的问题,在过程中要体现专业素养和专业性。我们可以从以下 4个方面看:
3. 寻找卖点 【以AI领域为例】
Feature : 我们的特点是专注于AI领域
打电话的过程的tips
2) 一个好的first BD Call: 50%以上是提问。
拿到职位后,签署合同后,BD还没有结束。接下来你要深挖职位的具体需求,进一步分析成单的可能性,并且通过询问各种需求问题建立和联系人的信任感。
不妨准备自己的《职位需求沟通表》,可以试著去了解以下几个方面:
每个人理解不同,因此要精确量化,从结构到细分。每个关键点对于看清大局,理清行业脉络都是至关重要的。
如何确定BD的每一步是真实有效的?--- 关键是要拿到承诺!
Q A
1. 有合作意向后如何谈判合同?
6) 当你找不到人的时候要定期联系客户,让客户知道你做了哪些努力,和客户定期跟进和分享,探讨方向,给出建议。
5. 客户不愿意分享情况怎么办?
知乎: 上海谷露软体有限公司
我不知道你目前处于哪种情况,假设了一种可能:
你达成了不错的业绩,在公司内得到了晋升,成为了项目经理。由于之前一直是顾问,并没有涉及BD方面的内容,所以你有此一问。
如果是这种情况的,先问几个问题,你回忆一下?
做顾问的时候,有没有跟项目经理一起拜访过客户?如果有,为什么你还会提出这种问题;
做顾问的时候,难道一次都没有听到过项目经理打BD电话吗?如果有,为什么当时你不好奇的听一听?
做顾问到晋升的这段时间,贵司连一次系统的360度培训都没有给你们分享普及过吗?如果有,为什么你打电话只会问有没有需求?
略举这三个问题,如果前面的答案都是没有,你需要的可能不仅仅是BD基础的技巧,还需要考虑换一家猎企。
回到问题,我略作普及:
你目前在做的打电话去企业,问有没有需求的,叫CC,这跟你做顾问和侯选人交流其实没有本质的区别,不要被销售的外衣迷惑了,核心能力很简单:看清局势,实现共赢。你有能力做出一定业绩得到晋升,正常情况下,应该本身就具备比较强的沟通力和逻辑思维。想想平常你是怎么给侯选人介绍企业的亮点和注意点的?怎么给侯选人分析岗位痛点和吸引点的?怎么结合市场情况,给他做职业规划的?其实都一样,多练习,多经历,明白本质就简单多了。你要明白,大部分企业需要猎头服务,需要的是人才,而不是千篇一律的听你问「贵司是否需要猎头服务」。
另外,其实有比CC更容易的BD方式,请你打开你们公司资料库,打开自己的mapping表,看看里面的line manager或者HR线的候选人,然后请你嘴角上扬,开打吧,绝对有惊喜,往往比CC容易很多。
现在的猎头市场环境,千万不要盲目去BD,我不知道你有没有专注某一个行业甚至某一个职能,如果以前没有,而你又想在继续在猎头行业干下去的话,请你务必专注,这样你才能敢自称专业,BD的企业需求才能更加同质化,能够让你手上积累的候选人脉络流通,后面BD起来也会更容易,下面几句话感受一下?
「听说贵司最近在看XXX方向的人,我手上正好有几个背景不错的候选人在看机会,要么发你看看?」
「我专注XX领域的,别的岗位不敢说,XX岗位我上季度就关闭了XX个(请真实,别吹牛),要么先合作看看?」
......
如果你完完全全100%是个新人,没有任何培训,没有任何基础,之前也没做过顾问,贵公司就让你BD的话,我觉得你可以开始考虑换一家公司...真的...
加油!
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1、先累积同类行业靠谱的候选人和属于你自己的成功案例,不然连行业都不熟悉,成功案例都没有的你无法建立属于自己的职场自信,无法在BD时和HR保持良好的沟通状态,即使内心有一些不错的想法也无法很好的表达。
2、回到关于销售类职位的一个老话题,如何在没有需求的情况下去创造需求。HR接起你的电话,你问有无需求,她心中一烦,心里想著最近骚扰她的猎头又多了一个,遂冷冰冰的回答你:「不需要」,然后挂电话,连犹豫都不带的,拒绝成本非常之低,如果这个时候你直接发符合他们公司招聘需求的简历到她的邮箱再和她沟通呢?在拒绝你之前她至少会经历看简历,思考人选是否合适,你们公司是不是真的有点东西这三个过程,即使最终还是因为公司预算或其他原因拒绝你,至少也抬高了她的拒绝成本以及加深了HR对你这个猎头的印象,所以在打电话之前的准备工作,比电话本身重要的多。
结合自己公司目前行业资源优势,明确要BD的目标行业。学习下行业基础知识, 一些专业术语总要知道的,尤其是有的HR还老爱中英混合表达,了解下客户所在城市,最近行业内几个职位的薪资待遇,人员流动情况等等,总之就是要做到专业,才能让HR信服你有交付的能力。
PS:有时需要和HR谈好返点
剩下的就是和HR耐心沟通。
有能力交付的行业和职位下手
网上简历那么多 总有合适你的H R
从找人开始做起
1)基于对行业、对市场的宏观把控,聚焦值得BD的客户;
2)深入了解目标客户的业务、目前的业务重点、急需人才的方向;
3)通过各种方式找到负责招聘的HR:cc,请急需人才的业务部门负责人帮推荐负责招聘的HR等等;
4)基于对客户的了解和该行业人才市场的了解,有针对性的准备招聘解决方案,通过电话、或者视频(讲解PPT),在与招聘负责人具体沟通的时候表现出我们的能力,从而为后面的谈合同做好铺垫;
5)谈合同的时候多准备几套解决方案,不同条款搭配著来,费率、付款时间、ownership、保质期等,如果对方在某些条款上很严格,不可谈,作为交换就在其他方面争取。
从打电话开始,猎头行业是先服务,后收费。如果对于客户跟进的比较及时,合同条款也能互相接受的话,拿回职位并不是难事。也可以case by case的合作。
难点是给客户做好交付工作。要自己用心,顾问给力才可以。如果能够成功一两个case,合作会越来越顺利。
来我们公司吧,会有很好的方法论
每天定一个目标 :去拜访一个客户。何为客户、ALL.我相信你把所有人都当成客户你会做得愈来愈好,期待您的回信。
刚入行的确是很那找到方法的,可以试试看用一些猎头app
灵犀数据就不错可以试试看
猎头的工作说白了就是销售,每天疯狂的打电话打电话……
从打第一通电话开始,这才是最重要的事情!