为什么沃尔沃优惠那么大还是卖不过 BBA 德系三强一线豪华品牌？

S60都没有迈腾贵，S90最低25万起，和b级车抢食，走量车型都是30万元以下，甚至还卖不过凯迪拉克和雷克萨斯？

沃尔沃的销量多集中在北京上海这类的城市，里面的原因很复杂

从销量上看，沃尔沃基本位居第六，上面5家分别是奥迪、宝马、宾士、凯迪拉克、雷克萨斯；年销量在13-14w台左右。主力车型是XC60、S90。

从折扣上讲，bba其实都有8折，除了刚上市的新车型，沃尔沃准确说是在7.5折；凯迪拉克在7折内；雷克萨斯不加价就是打折。

bba之所以是一线品牌，凯沃雷之所以是二线品牌，不仅仅是品牌文化上的差异，论文化沃尔沃可能排到一线，产品上的差异才是不可逾越的鸿沟。

一个好的销量，不仅仅需要产品力强，还需要品牌会讲故事，bba是品牌力强又会讲故事，雷克萨斯是没啥产品力但会讲故事，沃尔沃是产品力一般有故事又不会讲，凯迪拉克是产品力稍强完全不会讲故事。

这里的讲故事可以理解为营销能力。

首先，我是沃尔沃S90车主，去年的话打死我也不会信我会买沃尔沃的，所以我会有主观的偏袒。

回到主题，讲沃尔沃吧。

产品上看，V40、V60、V90；S60、S90，XC40、XC60、XC90。

V开头的是旅行车，市场认知问题，国内中型旅行车不到销售周期末就没便宜的，我已经在车主群里已经看到过好几个幻想7折买的车主了，不做评论，望这类车主认清现实。

S60，S60是不会讲故事的典范，可以看一下凯迪拉克ATS-L与S60L t5；我认为对ATSL的营销完全可以搬到S60上，售价也重合；当然ATSL技术上有很多牛的东西，但在消费者手里，这俩都是加速像头驴，人机像坨s，空间五十步笑百步。S60是台很优秀的车，22w买一台6s加速，公认结构安全，无异味的车、非常值，但我不说这里没几个知道吧。

S90、XC60，这俩其实不用多说，30-40w区间的价位，月销量都在4k-8k+，没毛病的。A4L、3系、C级当初的走量车型集中在28-32之间，沃尔沃这俩主力在32-38之间，算是一份不错的答卷。

说他们丑吧，屁股是丑，正脸侧面都是可以的，动力吧，这个区间上哪怕到45内，走量车型里动力比他俩还要高的还真没有；论配置，就那一套驾驶辅助，得等特斯拉下来，才能有对手。论空间，也没有能打的，越级的ct6也只是看著大；内饰实木是挺老，但味道肯定是这个区间最小的。说nvh差的都是云车评，跟56E没法比，只能讲他没那么安静，放20w里都可以说他好。底盘很硬，远没bba调的好。

这就是部分二线豪车的共同问题，产品力可以，但短板严重，可能达到普通车水准，特点又不是非常出彩或者受消费者关注。同时维修贵，比如睡沃尔沃修车才知道他是豪车，试想一下，22w买的S60跟22w落地的凯美瑞、雅阁、迈腾有什么差别？他们的性能水准到了普通品牌层次了么？拿普通品牌的心态去看豪华品牌，自然会有问题。

论坛里吵的低频共振，只要车还是机械驱动，都会有的，任何车都有，正常听音乐是不会有一点影响，3个车主群里，也没见哪个难受的开不了车了。最多也就说个噪音大。我个人看法跟当初xts塌屁股一样，对共性问题不了解。但没有一个人出来回答，就想等著息事宁人，无话可说。

沃尔沃卖的没那么好，营销上要背极大的责任。其次就是政策执行上，二线豪华首要任务都是活下去，目前就是两条路，一条是凯迪拉克那样的，低价换市场，第二条就是雷克萨斯那样子的，努力打造品牌形象。

说起凯迪拉克，大家都知道他的代言人是胡歌、古天乐；沃尔沃是彭于晏、林志玲，还有即将加入的朗朗。雷克萨斯是谁？估计都不知道是黄渤吧，沃尔沃跟传统欧美企业一样，热衷于投放广告，而雷克萨斯的营销则棋高一招-社评。

沃尔沃的网路公关是滑稽可笑的，车拖之家讨论板块，500字20图，真是浪费钱。产品力不够强，品牌营销又严重落后，只有真实车主才知道他好的地方有多好，能卖好就怪了。

不是沃尔沃车主不会知道领航模式有多好用，我现在环路高速国道这些地方只负责看路况，拐弯、加减速、刹车都靠汽车电脑，我唯一的职责就是预判到有情况提前操作，以及开转向灯超车，这类很让人愉悦的功能我不觉得有人会拒绝。但车主不说会知道么。

沃尔沃政策不连续是新的问题，同时也是凯迪拉克目前的困境。新的ct5继续打折呢？还是维护下品牌形象？在xt5已经扑街的情况下，ct5、ct4该怎么办，目前凯迪拉克没有车型能扛起接下来销量的大旗？现在的xc40，即将上市的新s60L一样，该如何选择？新S60L多半就是34C的定价，但之后呢？XC40的售后福利拉动销量看起来不太有戏，目前上海已经松动了出现了2w+的优惠，S60该怎么办？

之前学习凯迪拉克打折，现在学习雷克萨斯做售后，毫无疑问雷克萨斯的策略更适合品牌发展，xc40的5年质保5年免费保养3年全险远比雷克萨斯来的实惠，更偏向消费者，但不坚持的话，没有任何用处。

沃尔沃集中在北京上海，是第三层原因，北京上海售后配套完善，4s也多，有竞争关系,很多城市则是价格垄断，远没知乎众想的那么优惠，明知这台车优惠大，又因为本地垄断而价格高，自然会阻绝很多潜在车主，单我所知的某几个城市同一车型S90比上海能贵4w，这是无法想像的。

同时，消费者层级有很大关系，北京上海相对来讲消费者开过豪车的有很多，有很多独立的理解，比如不单单追求品牌，或者不希望自己的车满大街都是，这种情况下同价位产品力更强的沃尔沃就出来了。

沃尔沃中高端车型配置相对来说扁平化了，回答里提到好几次的CT6在同价位里都不具备著竞争性，比如电磁悬挂、后轮主动转向出现在次顶配身上，次顶配40w落地已经到了56E的区间，这也是CT6叫好不叫座的原因。扁平化问题就是中低端性价比凸显，但对于高端部分无竞争力，比如智逸跟智雅最大差距就是那套宝华，自然无法进一步扩张。

最后一个问题就是品牌特色，沃尔沃主打卖点其实是三个，安全设计，科技驾驶，环保内饰。这些猛一听都很好，但正如回答内一些人说法，安全是本来就该有的，其他车都不差。科技驾驶，环保都一样，没有体验过的人是不会明白差距的。安全、驾驶辅助、环保这种东西是需要时才能展现价值。比如他的安全，车主群里几个稀奇古怪的车祸，科技驾驶方面比如自动刹车帮我避开的鬼探头，都是用到的时候才知道他的好，60跟90分差距不用多说。这些隐藏式优点对不了解的消费者来讲是虚无缥缈的。

产品力一般，产品主要侧重点与中国人需求偏差较大。

宾士主打豪华，宝马主打操控，奥迪科技感虽然玄乎但看得见摸得著。窝窝要豪华没有，要性能也没优势。内饰性冷淡也就比宝马没强出太多，都属土鳖范畴，外观大众脸，除了灯没啥特色，颜值被凯迪拉克完爆，英菲尼迪都比它有辨识度。人机工程中规中矩，那个电话拨号盘实在是不知道干啥用。后期维护保养比肩同级别宾士，比剩下两ba都贵，更别说和雷车比了。论优惠，窝窝保值率堪比跳水王凯迪拉克，但是同级别卖的又比六折凯卖的要贵那么点，不知道是不是拉不下最后那点脸面。

回过话来，个人认为大部分国人买车选择，要么是面子，这个沃尔沃要明显弱于BBA；要么个性，这个领克都比窝窝强，英菲尼迪凯迪拉克个性十足；要么适合家用、性价比高，那一般不会选择豪华品牌，哪怕是二线豪华的尾巴；还有部分经济不错又怕麻烦的，去买雷克萨斯了，窝窝的故障率也没比通用好多少。

而买车真正第一位看重安全环保的人，可能就是窝窝的客户了。但是国内又有多少这样的人呢。

开惯了3系，这两天又开了几回V40，行驶质感、隔音滤震确实差距还是挺明显的。虽然这么比不太公平，但是手头没别的沃尔沃了。S60差距应该也不会太明显。

你可能不知道不少中小企业主，在资金紧张的情况下，都要买一辆BBA挡门面；也不相信好多年轻小资每月透支花呗/支付宝等小额借贷情况下，也要买个入门BBA享受生活。

德系BBA在中国的形象已经超越了本身该有地位，沃尔沃/凯迪拉克再强，在BBA面前，也不过是不知名和低人一等的存在。很大一部分买BBA不是为了买性价比，是买存在感，所以，沃尔沃性价比再高，再怎么降价，作用也不大。

另外，降价后的沃尔沃各车，舒适性很一般，NVH也有所降级，隔音隔振完全有失豪华车水准，对豪华车识货的买家，很大可能也看不上，别说主力XC60，包括旗舰XC90都是这个问题，对上没有实力优势，对下没有价格优势，夹在中间比较尴尬的位置。

产品力不行，你们老喷凯迪拉克打骨折影响品牌形象，但人家打骨折就卖得好，窝窝骨折了还那鬼样子销量……想起我去年去试驾窝窝和凯迪，先从凯迪出来去窝窝试s90，销售得知我刚从凯迪拉克过来后一脸不屑的跟我说：他们啊（凯迪拉克）优惠打折过于大了，这太影响他们品牌形象了，啧啧。我坐在他几分钟前才跟我说：「哥我们这车（s90 t5最低配）可以给您做到29w裸车价哦」的沃尔沃s90里看著他一脸懵逼。

话说回来，先看看豪华品牌里一般来说主销车辆都是b级车，现款在售的s60l是啥样吧