上篇文章提到，

当市场开始转暖时，买方的议价权逐渐变弱，

相应的，自然就是卖家开始占据优势，利于卖房。

其实在房产投资中，

买在低点很容易 —— 几个月甚至一两年的静淡期，中间有无数机会下手；

但卖在高点，很难，

一套房从挂牌到成交，通常需要数月时间，而最好的窗口期却往往只有一两个月。

因此，卖房除了找准时机，还有非常重要的一点：

尽可能优化卖出流程，缩短成交周期。

2.

个人卖的「二手房」，是什么样的处境呢？

没有金碧辉煌的售楼处，没有精心设计的样板间，更没有光鲜亮丽的售楼小姐帮你推销...

所能依仗的只有两点：

一是房子本身，这是产品竞争力；

二是挂牌的中介，这是产品卖出的渠道和流量来源。

我们所做的一切优化，都将围绕这二点展开。

3.

房子本身的竞争力，绝大部分在你当初买下它的那一刻已经决定了：

区域内的交通、学校、商业、就业配套；小区的容积率和物业；房屋的楼层、层高、户型…

这些，要在买入时认真考虑，到卖出时已经无法改变。

能改变和提升的，只有它的「卖相」。

最低标准是，把房子清空+做一次深度清洁。

有租客的清退 —— 这点很重要，

如果你不想你客户推门而入的时候，看见的是放满剩饭剩菜的厨房、四处乱扔的袜子的话…

然后，把所有的脏的、旧的、破的东西，统统丢出去。

深度清洁，包括处理掉有碍观感的硬装部分，

比如污损起皮的墙面、脱落的踢脚线、翘起来的地板...每一处都是巨大的减分项，全部都需要翻新。

（不要杠什么装修很贵，面子工程而已，能贵到哪里去？）

总之，要让客户留下诸如「这家主人住的很爱惜」 或者 「买来不用装修，可以直接住」等正面印象。

其实对于买家来说，买二手房其是一件非常辛苦、耗费心力的事，

可能一天要看三四个小区、十几套房，

但最终，却只会记住几套认为最好的，再从中比较、选择。

也就是说，

绝大部分房源，在客户看完的那一瞬间就直接被pass掉了，

—— 这个过程，多多少少都会掺杂一些感性在里面，随时保持理智的人也有，但很少。

一个破旧的、脏兮兮的房子，必然会被最先排除，

除非它的价格非常非常有优势，才会被买家记住，「哦，是最便宜的那套啊。」

但这就意味著房子卖不上价啊喂…

4.

卖房第二个重点，维护好销售渠道，也就是中介。

你需要：

a. 确保房源随时可看

上文提到的「把房子清空」，是这一步的前提。

有租客是万万不行的，边租边卖效率非常低，

—— 没有租户愿意被打扰，也没有中介愿意每次带看之前都要跟租客沟通，

当然也没有客户愿意去看一套没有诚意出售的房子。

买过二手房就会明白，为什么「看房方便」会作为一个突出优点放在房源描述里…

具体操作也很简单，

把钥匙留给中介，或者给房子装个远程遥控的密码锁随时操控，就OK了。

b. 额外给予中介一定额度的成交佣金作为激励

让中介印象深刻的房，才能得到被优先推荐给客户的机会。

上一条「看房方便」，印象分+10；

这一条「佣金激励」，印象分+50。

跟中介谈好：

只要房子成交，就按照「到手价」给几个点的返佣。

佣金越高，激励作用越大，重赏之下必有勇夫。

c. 重复以上步骤，将房源至少同步到小区五站地以内所有中介门店

虽然很多连锁中介内部房源共享，但多数中介人员还是只熟悉自己负责的片区，

想让附近所有的中介都「记得」、「熟悉」并且「主动推荐」你的房，就要多费点心去铺渠道。

渠道越多越好，不必解释。

5.

以上完成，作为卖家已经算做到了极致，

接下来等买家上门谈价就好。

真正到了双方坐下来谈价这一步，中介为了促进成交，一般都会偏向卖家说话，

卖家很少吃亏。

但如果买家像保二爷那样会砍价，或者特意带上「砍价师」，那就各凭本事了...

当然，想要占据主动，最重要的一点仍然是：

不要在淡季卖房。

ps，

关于卖房时机的判断，有一个小技巧：

看周围新楼盘的火热程度。

新楼盘要营销有营销，要宣传有宣传，要团队有团队，

他们都卖不动，必然是淡季无疑；

旺季则一般出现在春节过后的三四月，或者下半年的「金九银十」。

当售楼处人满为患时，我们就可以跟著蹭一波了...

pps，

写这篇文章只是分享经验，并非鼓励大家卖房，

所有交易请自行决定。

文章来自公共号「房十二」，ID：realfang12

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