正解局出品

勤奮的人，在冬天做著春天的打算。

農曆己亥豬年臨近，蘇寧的年終大會上，當張近東微笑滿面地曆數過去一年的成績時，許多人想起了《易經》里的一句話：君子豹變。

在中國人的傳統中，君子豹變是一種了不起的境界，也是一種自我期許。意謂君子就像獵豹一樣，生於普通，歷經淬鍊，不畏改變，最後終於開出一片新天地，大放光彩。

回看南京城裡這家行將而立之年的電商巨頭，復盤張近東29年的創業之路，君子豹變可能是最恰如其分的讚譽。

北京大區蘇寧小店項目、國際米蘭俱樂部、投資集團TMT投融資項目同獲「董事長特別獎」

在新一年的電商江湖上，張近東和他掌舵的蘇寧將有最值得期待的看點。

1. 辭職，下海，自己干

張近東生於上世紀六十年代，獨特的少年經歷，他養成了處事穩重、努力堅韌的性格。1980年，張近東考入了南京師範大學，學的是最熱門的中文。

畢業後，張近東從南京師範大學畢業，沒有成為作家，也沒有選擇做老師，而是被分配到南京市鼓樓區的一家國企上班。多年人才斷檔，整個社會對人才的渴求和尊重前所未有的強烈。彼時的他，剛剛二十齣頭，前程一片光明。

1984年，在張近東大學畢業的當年，中共十二屆三中全會召開，經濟體制改革力度空前，擴大企業自主權，搞活企業經營管理蔚然成風。張近東的工作雖然穩定，飯碗很鐵，但薪水卻很薄，一個月工資只有55.7元。

在對未來的憧憬之下，受到改革經商之風激勵的張近東躍躍欲試，他試著在工作之餘，做點空調安裝的兼職。因為質量可靠，講信譽，他迅速賺到了幾萬塊錢。

但很快，問題來了，是繼續端著鐵飯碗，業餘偷偷摸摸做做兼職，還是捲起袖子，跳到大海里有多遠遊多遠？1990年，27歲的張近東走到了人生的一大關口。

一如聞名今日的柳傳志、任正非、馬雲他們在面對鐵飯碗與未知的市場之間做出的選擇一樣，他最終下定決心——

辭職，下海，自己干。

2. 每一戰都可謂大戰

今天的「90後」「00後」一代和那些被資本追捧的創業新貴，估計很難理解張近東此舉當年所需要的勇氣了。

打一個不恰當的比方，這就像今天一個高材生，在企業里有著大好前途，卻突然辭職，去大街上擺攤賣炸串。

在東拼西湊了十萬塊之後，張近東在南京寧海路60號租了一個小店面，專做空調批發，開始了蘇寧的創業之路。

創業是一條荊棘路。一路上，他單挑南京八大國有商場的聯合封殺，帶領全員轉型為綜合家電賣場，惡戰國美，槍挑京東，攜手阿里。每一戰都可謂大戰，每一戰都可成MBA教科書的經典案例。（參見《40年光陰，電商有戰事》）

從1990年走上創業路，帶著蘇寧從一家小小的空調店，發展到全國家電巨頭，2004年蘇寧在深交所上市，張近東性格里的堅韌沉穩和對商機的把握能力，在一次次商海搏殺中展現得淋漓盡致。他本人，也成為公眾口中的創業英雄。

但問題是，站在今天來回望，蘇寧的早年創業路，雖然足夠成功，但究其本質，還都是傳統商業模式的競爭。未來，還有更大的挑戰和市場，在等待著張近東。

3. 黃金一般的年代

中國人的電子商務之路，始於上世紀九十年代後期。

在2000年前後，影響今天電商格局的一大批企業如BAT已經陸續創立。李彥宏從美國跑回來做搜索引擎，馬化騰做騰訊，馬雲創立阿里巴巴。這些今天還活躍的大佬背後，有如恆河沙數一般的電商創業者和實體店，死在了路上。

當時，在南京城裡穩紮穩打的張近東，目光還集中在傳統賣場上，一心想著把蘇寧做得更強更大。那幾年，在經歷了空調市場白熱化的競爭中，他正籌劃帶領蘇寧經歷第一次大轉型，從只賣空調的專業零售，轉型到電視、空調、洗衣機統統都賣的綜合家電大賣場。

每一個蘇寧員工，都知道了張近東要在全國「3年開1500家店」的目標。最高峰時期，蘇寧以平均每兩天開一家新店的速度在擴張。2006年5月1日，蘇寧一天內同時開張32家店，創下中國家電連鎖單日開店最多的紀錄。

張近東的一系列新打法，改變了中國零售業的玩法。為了提升用戶體驗，張近東毫不手軟。在2002年的「十一」黃金周，他給北京蘇寧賣場的每位保潔發了3000元獎金，要求24小時保潔，結果員工們每天擦7遍地，地板乾淨得可以當鏡子照。

在今天的許多企業史里，九十年代中後期到二十一世紀初，居民收入大幅增長，消費潛力釋放，房地產欣欣向榮，蘇寧經歷了第一次重大轉型，連鎖實體店也經歷著黃金一般的時代。

許多人也沒有注意到，從2004年，蘇寧在深交所上市之後，他已經悄然拿下了中國的諸多第一：中國家電行業第一品牌、《福布斯》榜上排名最高的中國零售企業，同時排名第一的中國民營企業。

2004年，蘇寧在深交所上市

而彼時的電子商務，看起來還前途未卜。事實上，當時的網路購物體驗，完全可以用「一塌糊塗」來形容。

1998年，在馬雲帶著十八羅漢在杭州創立阿里巴巴的同一年，中國的電子商務先驅8848曾策划過一次72小時網路生存。12名選手絞盡腦汁，通過網路僅僅只買到了永和豆漿……網路支付、物流快遞，在那時幾乎還是天方夜譚一般的事物。

那些年裡，易趣、淘寶、噹噹、一號店、京東，這些電商陸續起步，各有生死。在當年PC互聯網環境下，馬雲的淘寶交易額已經在節節攀升，註冊用戶以億計，但電商還只能算是在逐步蠶食傳統賣場的蛋糕，遠遠沒有到生死的地步。

當年喬布斯曾經對百事可樂總裁斯卡利說過的話：你是想賣一輩子糖水，還是跟著我們改變世界？這一句話，放在張近東身上也許就是：在一個互聯網的時代，你是想一輩子賣電器，還是改變中國零售業？

如果張近東只滿足於賣家電，那麼張近東就不會是張近東，蘇寧也不會是今天的蘇寧，更不值得被我們反覆咀嚼。

4. 觸網再造，重生！重生！

張近東的蘇寧觸網有點姍姍來遲，在中國電商開始嶄露頭角之際，他就開始思考互聯網對實體經濟的影響。最終，在2009年，蘇寧確定了「科技轉型，智慧服務」的十年發展戰略，全面觸網。

2010年2月，第一版蘇寧易購正式上線，開始試水電商。各種數據顯示，消費者捨實體店而選擇網購的趨勢已經不可逆轉。

在傳統的幾家大型連鎖賣場里，蘇寧是最早一批意識到互聯網前景的，也是最早以傾盡全力之勢，擁抱互聯網的。

不過，張近東對互聯網、電子商務的理解，依然有著自己的立場，「它不還是零售嗎？只不過它用了互聯網這種新科技」，再進一步，電子商務不過「是新科技的又一次機會」。

站在今天的立場回過頭來看，2010年左右，對中國零售企業、電商企業來說，不僅僅是一次錯過了也沒什麼關係的機會，而是一次不容半步差池的生死考驗。

當時正是PC互聯網向移動互聯網轉型的關鍵時期，用雷軍的話來說「站在風口，豬都會飛」，雷軍抓住了這個機會，成就了小米。諾基亞、摩托羅拉、噹噹、一號店、易迅，沒有抓住。

2012年，蘇寧正式啟動O2O轉型。蘇寧內部爆發了創業23年來持續時間最長、爭議範圍最廣的大討論。在這一年，蘇寧集團層面就做了60場關於轉型的討論會，但往往是剛形成共識，又推倒重來。

幸運的是，張近東再次展現了他對時代趨勢的把握能力。他的決心一如當年辭職下海創立蘇寧，後來又帶領蘇寧從專賣空調轉型綜合賣場時一樣堅決，蘇寧「科技轉型，智慧服務」的十年發展規劃得到了堅決地貫徹。

2018年2月8日，張近東體驗AR電子櫥窗和顏值機

蘇寧擁抱線上，走線上線下融合之路的變革價值，大約從2014年才開始全面體現。這一年下半年，蘇寧業績逐季反彈，全年盈利9億多，同比增長達550%。

此後，蘇寧的腳步越來越快，2016年、2017年凈利潤達42億，2018年凈利超過127億。

5. 鐵榔頭郎平的驚嘆

這次轉型的成功，不亞於經歷了一次新生。

兩年多前，郎平曾到訪過蘇寧。在蘇寧走了一圈之後，昔日的「鐵榔頭」不禁驚嘆，沒有想到蘇寧是這麼的科技感十足：大數據運營、自動化物流基地、無人店等等，這些完全打破了她印象中的蘇寧形象。

在2017年的一次公開演講里，張近東坦承當年啟動轉型之時，蘇寧擁有近千家門店，如此大體量要轉型互聯網，國內國外都沒有可以借鑒的經驗，雖有非議和質疑，但堅持了下來。

事實上，許多人沒有意識到今天在中國民企里，蘇寧早已是規模僅次於華為，位列中國500強民營企業第二，沉穩中隱隱透出愈來愈璀璨的光華。

一個叫「木楚」的自媒體創業者，驚訝地發現，他的生活已經離不開蘇寧，買東西，上蘇寧易購；周末逛逛蘇寧生活廣場；看足球，有蘇寧的PPTV；做融資，有蘇寧金融；去上海出差，住蘇寧寶麗嘉酒店……這些互聯網場景，新的流量入口，成為同行難以撼動的稀缺資源。

根據公開資料，蘇寧全產業擁有著超過6億的會員，和超過11000家的互聯網門店。這是一個了不起的數據。

在中國做企業，有時候就像是跑馬拉松，速度固然重要，但緊咬領跑者，不掉隊，等待最後幾百米衝刺反超更重要。

6. 一次振奮人心的對話

四年來，張近東與總理見過三次面，最近的一次是2018年11月30日。

在南京的蘇寧總部，總理現場與一位安徽鳳陽的蘇寧店主視頻連線。這家店主，過去在鎮上開小賣部，一年最多掙五六萬，2018年加盟了蘇寧零售雲店後，全年估計能掙到30萬！

總理聽了很激動。他說：

前幾年有人曾擔心甚至質疑，網購會對線下實體店造成衝擊，但蘇寧的成功轉型證明，線上線下並非不能相融，反而會相互帶動、相互支撐。蘇寧現在已經走在了「雲」端，但仍能腳踏實地。希望你們更好運用雲平台，徹底打通生產、銷售和物流環節，要像孫悟空一樣，既能騰「雲」駕霧，又可「鑽」進消費者心裡。

這意味著張近東於2017年首倡的「智慧零售」不僅是得到了行業同仁，也得到了最高決策層面的認可。

在2019的年會上，張近東特別提到了總理的「孫悟空」之說，認為這就是「對智慧零售本質最形象、最清晰的詮釋。」

數年之前，中國的電商大佬幾乎無一例外都高估了技術的力量，忽略了線下場景的重大意義。隨著PC互聯網向移動互聯網、物聯網的演進，整個行業才逐步意識到，任何線上的技術，最終一定會落到線下場景。曾經被許多人視為累贅、負資產的線下門店，價值正在得到重估。

線上線下的邊界開始模糊，宛若兩條川流不息的大河，在「智慧零售」的風口匯合了。

7. 年輕人有未來，企業才有未來

年終大會上的張近東，洋溢著自信與從容。他有這樣的底氣，在2018年這個被媒體渲染為「最困難」的一年裡，張近東帶領下的蘇寧卻逆勢上揚了，彷彿在以多年苦練的內功，打出了一招痛痛快快的降龍十八掌之飛龍在天。

而其他的電商大佬的日子幾家歡喜幾家愁。阿里是喜，馬雲「意外」地宣布退休計劃，雙十一里再創新高。京東是愁，先是六六發文怒斥京東賣假貨，接著劉強東身陷「性侵」風波。拼多多成為新貴，但剛過新年又暴露出風控重大漏洞。

中國經濟野蠻增長的時代已經過去，互聯網的江湖格局已經日漸清晰。在過去的一年，一系列圍繞智慧零售的布局以勢不可擋之勢湧出：零售雲、蘇寧小店、蘇寧拼購、蘇寧推客、蘇寧極物、蘇鮮生、無人店，或深耕社區，或搶灘縣鎮，或引爆社群，一個接一個成為市場熱點。

2018年，蘇寧全年新開 8122家店，12月一個月就開了1600多家店，全年平均每天開店22家。相比於當年傳統的連鎖經營模式，這樣的開店規模和速度，令人驚嘆。放之世界商業史，也可能是絕無僅有的，堪稱里程碑。

「年輕人有未來，企業才有未來」，張近東在蘇寧的大會小會上，反覆強調一定要給年輕人機會，蘇寧要打造「80後總裁、85後總經理、90後總監」的年輕化管理團隊。在蘇寧的團隊里，有超過八成的「幹部」是80後、90後。

更顯氣魄的是，經濟下行壓力加大，許多實體店、工廠裁員過冬，2018年蘇寧卻新招了6萬多人，今年還將再招8萬人，員工福利也是在穩步「李嘉欣」。

保增長，穩就業，是中國經濟的重中之重，關係民生和國運。蘇寧此舉，可謂一舉三得：既滿足了企業高速發展對人才的需求，又提前為布局未來儲備了人才，更重要的是為中國經濟發展大局擔起了自己的社會責任。

蘇寧，豹變為智慧零售的弄潮兒。

此時的張近東，已經毫不掩飾自己的雄心。他提出「極智」，新一年，蘇寧要發展的速度，也要發展的內涵。落實到具體目標上，新一年蘇寧則將保持40%的複合增長率，銷售額突破5000億。2020年年活躍買家則要超過1.5億，人均年消費超過4500元，全年新開店15000家。

他會實現這個目標嗎？從蘇寧這幾年的驚艷表現看，答案是肯定的：會。

8. 凡為過往，皆為序章

在中國的電商大佬中，張近東是一個異數。

在各種媒體、八卦中，當「馬爸爸」、「國民老公」、「奶茶妹妹」這些打趣，圍繞著其他電商大佬的時候，嚴肅、不苟言笑的張近東，看起來實在是太低調，太佛系了。

即使是在當年轉型電商時，蘇寧曾飽受資本市場質疑，認為他的舉動「看不懂」。張近東的回答懟意之中，頗有佛系：「他們看不懂我——這樣也挺好，我不需要那麼多人看懂。」

可以發現，隨著轉型的深入，張近東對互聯網的理解也越來越深。在一片「顛覆」和「取代」聲中，他敏銳地認識到：互聯網和實體經濟，並不是完全對立的概念，關鍵在於運用和駕馭。

某種意義上，企業家的性格決定著企業的命運，有什麼樣的老總，就有什麼樣的企業。回顧中國近三十年商業史，張近東的蘇寧是極少數能夠在一次次變革浪潮中活下來，而且越活越強大的企業。

從200平米的小店，到大賣場，從空調專賣到綜合家電，從線下到線上線下融合，張近東在一次次關鍵時期壯士斷腕，重新出發的勇氣，絕非泛泛之輩可以做到。

凡為過往，皆為序章，一切的成績都是過去，一切的現在都是為了未來。毫無疑問地是，從根本上來說，蘇寧的未來繫於中國經濟的未來。在「中國還有10億人沒坐過飛機，至少5億人還未用上馬桶」的當下，中國經濟的動力和潛力有多大，蘇寧的想像空間就有多大。

「古之成大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。」在年會發言的最後，張近東引用了宋朝大文豪蘇東坡的《晁錯論》中的一句話。這句話其實也在無意中道出了張近東性格中最根本的底色。

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