尾貨「暴利」：2600家門店專營服裝尾貨，它要做「線下版」唯品會

來源：第三隻眼看零售作者：張思遙

2元一件的毛衣、5元一條的牛仔褲、只賣25元的羽絨服……這是服裝尾貨的常規價格。而當尾貨服裝與品牌掛鉤，一件零售價269元的美特斯邦威牛仔褲，尾貨商拿貨價僅為25元，轉手以50元賣出便可獲得50%的毛利率，其中的溢價令人咂舌。高毛利之外，服裝尾貨的市場規模更具挖掘空間。據唯品會CEO沈亞透露，中國的服裝尾貨市場總量約為4000億元人民幣，而唯品會目前所佔份額不到5%。在餘下95%的市場空間中，還有一大批服裝尾貨商以與唯品會相似的邏輯，做著悶聲發大財的「暴利」營生。

福建衣時代網便是其中一個，這家相當於線下版唯品會的服裝尾貨商，實際上在做服裝B2B生意。它向上游承接服裝品牌商的庫存積壓、斷碼服裝，以約等於專櫃當季零售價的0.5折至3.5折價格進貨；向下游則深入零售終端，開出社區店、商業體店、共享平台店等2600多家加盟門店，通過自建分銷渠道，保證其商品快速周轉。

衣時代網並非通過經銷差價賺錢，利用門店合伙人形式拓展終端門店，以「零加價率」為其供貨。但衣時代網要求與加盟店按照各自出資比例進行銷售分成，其中合伙人出資比例最低甚至可以為零，並享有公司總部提供的預虧額度。用衣時代網相關負責人的話來說，「這些門店合伙人有錢的出錢，沒錢的出人，總有辦法讓他做起來。」據衣時代網相關負責人透露，公司2018年銷售規模已達到6億元，門店覆蓋福建、湖南、西安、安徽，成都、山東等多個區域。一件尾貨服裝究竟能衍生出多大的生意藍圖？《第三隻眼看零售》走訪衣時代網，試圖揭開這個被外界稱為」暴利「行業的冰山一角。

工業成本價拿貨「暴利」聯通服裝產業鏈在服裝市場中，品牌女裝的當季專櫃價格少則幾百元，多則數千元。這一價格是包含了布料、人工等工業成本、經銷成本以及品牌溢價成本等多項加價後面的零售價格。但當一件服裝上市3個月後，類似於衣時代網這樣做服裝尾貨生意的商家，即可以工業成本價拿走斷碼、庫存積壓等尾貨，在解決品牌商庫存問題的基礎上，以低價出售，賺取剩餘利潤。衣時代網將主攻方向定在中老年品牌女裝上，輔以男裝、童裝以及少淑裝等全品類，其中社區店是支撐衣時代網高速發展的主力店型。這實際上已經明確劃分出衣時代網的主力客群，即年齡為35歲至55歲左右，在社區周邊購物的女性群體。

相比較在購物中心和百貨店專櫃消費的年輕客群來說，在社區周邊購買服裝的中老年女性顧客價格敏感度高，對服裝應季穿著的要求低，因而會被衣時代網這樣的尾貨銷售模式吸引。同時，她們更傾向於熟人消費，與小店店主建立聯繫後，容易形成習慣性購買，用戶粘性更高。

研究這一客群後，衣時代網於2003年前後試水服裝尾貨生意。將品牌服裝在上市3個月後出現的斷碼、積壓、退貨等尾貨以工業成本價採購回來，在零加價的基礎上，分銷給各渠道加盟店，從中賺取銷售分成。業界或有這樣的疑問，經濟學的典型案例已經表明，牛奶商人為了避免影響市場正常流通價格，寧願將剩餘牛奶倒掉，也不會降低出售。那麼，衣時代網為什麼能拿到穩定供應、且足夠數量的尾貨貨源呢？這實際上與服裝產業鏈特性有關。據公開數據顯示，作為製造業大國，我國各類服裝生產企業多達45000餘家，年生產力為148億件。受到氣候變化、市場波動以及超量生產等因素影響，多數廠家都會產生庫存。例如在一些外貿貼牌加工廠中，國外品牌訂貨時多數會指定原材料配給，品牌商為了確保生產足夠量的合格產品，會使配給量會大於訂單要求。而代工廠家在訂單交貨後，通常會有5%-20%左右的尾單。隨著時間逐漸推移，這些服裝的價值會迅速縮水，比如說3月份生產的夏裝襯衣供貨價值80元，到8月份換季時，僅值40元。但如果庫存一年，到第二年8月份，可能僅僅值5元一件。對於服裝廠商來說，他們完成目標銷售的60%左右，即已經能賺到合理利潤。而剩餘尾貨除了造成現金流積壓、增大庫存壓力，可以說毫無益處。但服裝廠商如果為了處理庫存，回籠資金，未考慮周全便進行甩賣，則有可能導致消費者對品牌的價格體系產生懷疑，就像佐丹奴的換季低價甩賣就曾經讓其品牌形象在消費者心目中一落千丈。如果賣給衣時代網這樣的尾貨商，在其特有渠道銷售，加上有短碼、過季等原因作出解釋，消費者既能理解低價原因，不影響品牌商自有形象；又能處理尾貨，加速資金回籠。「現在地租成本多貴，哪怕是儲存庫存積壓，多放一天都多一天損失，還不如趁早賣掉。」一位服裝行業從業者告訴《第三隻眼看零售》。衣時代網拿到服裝尾貨後，便會在加盟店進行銷售。為了快速打開分銷渠道，衣時代網並未採用層層加價的傳統經銷模式，而是將服裝尾貨以總部拿貨價供給加盟店。其加盟店大體上分為三個渠道，其一是以社區店為主的帶有衣時代網LOGO的門店，以中老年品牌女裝為主；其二是開在主力商圈的「衣而時」門店，兼顧男裝、女裝、童裝以及內衣等全品類運營，定位「品牌服裝摺扣共享集合店」；其三則是「衣加拾」品牌，是衣時代網最新試水的共享平台店，計劃通過社群營銷、線上運營等方式促進其整體做到線上線下一體化運作。

「一般一件品牌女裝，生產出來三個月後給我銷售正當時。它的一批二批拿貨價差不多是300多，到零售端可能是460-480元，我以工業成本價的5到6折拿貨，差不多是160元，再以260元賣出，利潤依然可觀。」衣時代網相關負責人向《第三隻眼看零售》表示。

B2B+合伙人+緊密型加盟終端門店連成分銷大網衣時代網一端連接品牌廠商，一端對接終端門店，實際上是在做服裝B2B生意。但與傳統B2B模式不同的是，衣時代網雖然自營採購服裝，但沒有將經銷差價作為盈利點。在衣時代網看來，經銷差價還是會導致價格上漲，在消費者層面失去核心競爭力。衣時代網的主要營收來源劃定為三個層面，其一是向加盟商收取1萬元的加盟費和2萬元的貨品保證金。這在運營初期為衣時代網提供第一桶金；其二是加盟店網路整體銷售的利潤分成，也是衣時代網當下的主要盈利來源；其三則是圍繞供應鏈、高粘性客群挖掘更多盈利曲線。在開店時，衣時代網通常會根據加盟者投入資金佔比，與其協商分成比例，通常總部最高抽成不超過60%。對於一些資金實力較弱的加盟者，衣時代網也開放零資金加盟入口，同樣給予加盟者利潤分成，這些人即相當於衣時代網發展的合伙人。「比如說前期投資100萬的門店，我可以允許加盟主或合伙人先虧10萬。如果該門店繼續虧損，衣時代網會幫助他找更適合的店址，調整經營策略，看看能否起死回生。但如果虧到50萬，總部會把這間加盟店直接撤掉。」衣時代網相關負責人告訴《第三隻眼看零售》。對於加盟者來說，衣時代網則解決了服裝產業中最難攻克的庫存和資金難題。以一間營業面積在六十平方左右的品牌女裝尾貨店來說，首批鋪貨金額大體在十幾萬到二十萬元之間。這對於缺乏啟動資金的創業者來說是一道不小的門檻。同時，如果服裝銷售情況不佳，由此產生的庫存積壓也有可能讓小店倒閉。為了解決上述問題，在扶植小店主的基礎上，提升其加盟店發展速度及成活率。衣時代網一方面給出「先鋪貨、後結賬」的代銷模式，另一方面承諾所有貨品全部退換，使加盟主做到零庫存、零壓力。由於在衣時代網體系內，擁有衣時代網、衣而時、衣拾加等不同定位的門店渠道，這些庫存積壓尾貨也可通過降價、打折等多種手段調配銷售。

以一家開在三線城市，店鋪面積在55平方米的衣時代網門店為例，其門店月度營業額通常在8萬元左右，毛利率約為46%。其中店鋪租金佔去6300元／月，水電雜費用去1100元，人員工資約為6000元／月，總投資費用約為17.87萬元。若以3.68萬元的毛利潤計算，在不計算總部抽成的情況下，衣時代網加盟店回本周期約為6個月。

《第三隻眼看零售》了解到，由於店主經營水平差異，不同兩家衣時代網加盟店的日均營業額可能相差數千元。衣時代網為此要求加盟主要以社群運營的思維經營顧客，例如將門店塑造為中老年女性休閑、吐槽、聚會等線下場景，從而吸引其常來常往。此外，衣時代網還要求店員必須為消費者提供恰當的參考意見。「你或許可以誘導消費者購買一件並不合適的衣服，滿足你的銷售量需求。但當她的家人朋友給到她真實意見，她以後大概率不會再來。所以，做服裝零售一定不能忽視女性消費者口碑傳播的正負效果。」衣時代網相關負責人解釋稱。隨著線下分銷網路逐漸成熟，衣時代網也開始拓展線上渠道，以及當下較熱的社群營銷領域。據了解，衣時代網的《五年規劃》每年都要更新，他們認為，只要服裝尾貨市場持續發展，這個模式就能夠迭代出更多可能。需要指出的是，當服裝尾貨逐漸成為獨立的成熟市場，圍繞該渠道掘金的各路人馬不在少數。衣時代網能否在唯品會、淘寶特賣等巨頭布局之後，依然保持自身競爭力，還需要在品牌覆蓋、分銷網路、價格優勢以及管理機制等多方面持續優化。【完】