作为畅销书作家、哈佛大学讲师、演讲者和品牌顾问，卡迈恩·加洛 (Carmine Gallo) 一直专注于探询沟通能力的秘诀。他认为古代说服人心的艺术已在现代商界逐渐消失，他想把它重新找回来。在新书《出色沟通的五星秘诀》(Five Stars: The Communication Secrets to Get From Good to Great) 中，加洛探讨了这一主题。

沃顿知识在线：在这本书中，您谈到维珍集团CEO理查德·布兰森 (Richard Branson) 热衷于讲故事。他认为这是商界的一个关键组成部分。

加洛：他说过讲故事可以用来推动变革。他后来还说，“我认为今天不会讲故事的领导不是好领导。”布兰森和团队是如何讲故事的？方式其实就像我们几千年前那样。他把团队集合到他内克尔岛的家中，一起围着火坑交谈。他说：“我们公司最好的想法都产生于篝火旁。”

这对我来说是一次重要的对话，因为那时我才意识到我们和从前并没有多少改变。人类大脑没有改变。你越了解大脑如何处理信息以及听众想要如何接收这些信息，你就越能明白这就是竞争优势所在。

沃顿知识在线：但是对于那些只想把握要点、了解事实的人，您怎么看呢？

加洛：这就是为什么我很强调亚里士多德的说服三部曲（three-part formula for persuasion）。亚里士多德给了我们所有说服者会使用的公式。从往日的开国元勋到今天的商业领袖，从林肯、肯尼迪到马丁·路德·金，如果你看一些精彩的演讲或讲座，你会发现他们都无一例外地使用说服三部曲。

为了能说服你改变主意，我需要做三件事。一、人品（ethos）——信誉和品格。二、理性（Logos）——论点的逻辑结构。在商界，这意味着支持论点的数据或证据。但关键的一点是如果我没有情绪（pathos），那就无法说服你改变主意，所以第三点，情感（emotions），非常重要。关于人性的一切，无论是股票市场、项目投资还是投票选举，都基于我们的情感叙事，我们以群体和个人的身份互相叙述有情感的故事（emotional narratives）。

当然，你需要有人品和逻辑。你不会仅仅因为情感共鸣就被我吸引。如果我没有合理的证据来支撑我的结论，如果我自己没有信誉可言，那我就无法把一个价值数百万美元的项目卖给你。所以这个说服三部曲得以传承。但是现在的人却忽略了它的整体性，现代人趋向于画饼图，理要点、给事实、铺信息，我们忘记了人们会因情感而被感动。

我曾采访过华盛顿大学的名叫约翰·梅迪纳 (John Medina) 的分子生物学家。他让我大开眼界。他说，“大脑并不会去注意无聊的事物。”这就是为什么人们喜欢TED演讲，因为它有视觉表现。实际上，TED讲台上不允许总结要点。演讲者基于叙事以及精彩的视觉效果来呈现观点。这需要一些创造力。打开一个PPT，把要点和文本读一遍，很容易。但是远远不够。古人说的智慧存在于我们的基因，是我们天生就会的。但它确实需要一些创造力。

沃顿知识在线：出色沟通技巧的必要性对公司有何影响？

加洛：我称之为沟通技巧差距（communication skills gap）。领英（LinkedIn）上一项针对招聘者的调查显示，94%的受访者表示，具有良好经验，同时有出色沟通技巧的人比有经验更丰富但语言技能较弱的人更有可能晋升至领导职位。

此外，还有真实证据表明，无论是千禧一代还是中层专业人士或领导者，比起同龄人，擅长沟通的人不仅职位更高，而且升职也更频繁，在营销和团队工作方面更成功。这些优势使他们成为更好的领导者。这意味着什么？他们更有说服力。他们是更好的沟通者。他们可以与人建立更深入、更有力的关系。

沃顿知识在线：您曾与美国海豹突击队有过交谈，他们采用的是一种截然不同的领导方式。良好沟通技巧如何在他们的工作中发挥作用？

加洛：海豹突击队很有意思，他们非常看重领导者，突击队队长能够简洁明了地传达战略任务或计划背后的愿景。有些人只是制作PPT的下级军官。他们为你提供了这些有100张PPT的文稿，所有内容都很混乱复杂，就像我们今天的商业活动一样。然而，那些受人重视、表现突出并受过专业训练的队长必须在视觉上传达出他们的愿景，因此他们使用演示文稿的方式会更加直观和视觉。这些文稿必须非常清晰，非常简洁，从而每个人都能快速理解任务要求。这是海豹突击队文化中的一项实际训练。

仅仅通过“地狱之周”的体能训练和体能测试是不够的。你必须成为一名优秀的沟通领导者，才能充分发挥团队的作用。不仅在海豹突击队，在特种部队和军队其他分支内也是如此。我在美国国家航空航天局的宇航员中也发现了这一特点。你不能仅靠通过体能测试、一纸博士文凭或试飞员许可证就能成为一名宇航员。这些只是证书。这是刚才说的人品诉求。但是如果你无法和其他人在空间站上相处一年，无法与不同文化和团队的人进行沟通和协作，那他们还是不会聘用你。他们最终聘用的这12个人是从18000个申请者中精心挑选的，都是典型的良好沟通者。

沃顿知识在线：让我们回到商业领域，有时我们会忘记沟通对于我们销售产品或服务有多重要。

加洛：这就是为什么我们会说那些脱颖而出的人往往都是伟大的说服者。我采访过谷歌、爱彼迎、优步、贝宝背后身价亿万的风险投资家。有一个人的话我记得特别清楚，他说：“伟大的说服者拥有一个不公平的竞争优势。”当你提出一个想法，这只是一个想法，我们沟通内容的90%都是对目标的一种期望。我们必须把对方带入我们的愿景。今天的商业领袖比任何时候都更需要有激起人们对某个愿景的兴趣，将人们带入某个旅程的能力。这是一项让人与众不同的技能。

在我和硅谷最大孵化器Y Combinator的合伙人杰奥夫·拉尔斯顿 (Geoff Ralston) 的谈话中，我说：“演讲和沟通能力，是一种软技能 。” 他很认真地跟我说：“你可能认为它是一项软技能。但我认为它是基本技能。”是的，沟通能力在现在比以往任何年代都很重要。说服人心的艺术以及能激励人们行动起来的语言和思想，在当今的全球化环境中是通往成功的基础。