區域經理是企業銷售團隊中的骨幹力量，在企業銷售目標達成方面起著舉足輕重的作用。可以毫不誇張的說，區域經理行則企業銷售業績就行，區域經理不行，則企業業績也不會好。

做好區域年度營銷計劃，是區域經理工作的重中之重。因為區域經理的許多日常工作都是圍繞著年度營銷計劃展開的。所以，一個優秀的區域經理必須學會做區域年度營銷規劃。

一、區域經理年度營銷計劃的四大主線

區域年度營銷計劃一般是圍繞著營銷推廣、渠道（客戶）開發、渠道管理及區域團隊建設與管理這四大主線展開的。

1、營銷推廣

區域營銷推廣活動主要是根據企業營銷戰略規劃，圍繞區域營銷目標而展開的基本人員推銷、廣告宣傳、終端促銷、渠道促銷及會議營銷等活動方式而展開的，這也是區域年度營銷計劃中最重要的內容之一。

2、渠道（客戶）開發

採取什麼樣的方法和手段來開發渠道商或終端客戶，如何吸引目標渠道商及目標客戶，開發進度設計等。

3、渠道管理

通過一系列的管理手段並確立管理規則來對渠道商進行管理，具體包括：銷售目標管理、終端開發管理、價格體系管理、促銷活動管理、渠道衝突管理、交易方式管理等內容。

4、團隊建立與管理

做好區域團隊建設是區域經理完成年度銷售計劃的最重要的保障。團隊建設與管理的主要內容包括團隊招聘與培養、團隊成員激勵、保持團隊穩定及團隊成員培訓與考核等。

二、區域年度營銷計劃必須體現的內容

1、布署銷售目標，規劃銷售進度

區域銷售目標一般包括銷量目標、回款目標、渠道開發目標、核心產品銷售目標、費用控制目標等。並把目標按月或按季進行分解並有序推進。

2、提出利潤目標或費用控制目標

如果企業各項成本相對透明，那麼區域年度計劃必須規劃利潤目標。如果各項成本不透明，那麼提出費用控制目標更可行。

3、產品策略實施計劃

根據區域的實際情況結合企業年度營銷戰略規劃，有計劃有目的的去實施產品策略計劃。

4、渠道（客戶）開發策略實施計劃

利用公司的那些資源和優勢，結合區域競爭特點採取什麼樣的手段。比如：會議集中招商、體驗招商、定向招商、人員推銷、技術營銷等方式來保證渠道（客戶）開發並提出月度或季度的實施計劃。

5、促銷策略及實施計劃

採取什麼樣的促銷方式，在什麼時機，促銷力度是多大，每年實施幾次，達到什麼樣的目標，推廣什麼產品及如何做好組織保障等。

6、團隊建設規劃

如何招到人，如何培養人，如何留住人，區域經理要起什麼作用，如果以區域經理自己招聘為主，如何制定招聘計劃並實施。採取哪些措施可以提高團隊的穩定性。

7、團隊行為管理計劃

團隊行為管理的主要內容包括營銷動作及流程管理，職業素養提升管理，銷售方法輔導，激勵措施實施計劃等。

8、服務規劃及實施

採取什麼樣的服務方式，是圍繞產品的方案展開售後服務，還是前置服務？服務的重點是什麼？服務如何和銷售相結合等。

總之，一份完整的區域年度營銷計劃是區域經理展開工作的主要指導綱領，同時也是區域經理真實水平的重要體現。

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