下面我用自己入行时血泪史和近年多家成功的校区运营，来拆解下，做好销售是怎么一步步走上良性运营的。

一、筹备期只做销售

17年我某大型集团旗下的早教品牌任职时，苏州的一家校区让我记忆深刻。从开业前2个月时，进入了筹备期，当时团队有1个校长，3个课程顾问，2个市场，3个指导师，1个客服，我让校长评估完，给全员分成3组，以机构为中心，分别往三个方向做地推，这里还有个细节，要从半径3~4KM的外部朝内，因为时间充裕，反而从外围开始，更近的更优质的资源放到最后。全员统一公休，统一外出，每天中午1次数据统计，晚上1次集体复盘。

这时的设计我用了「峰终定律」，因为最困难的就是第一单和每个队的第一单，一旦突破，士气就会挡不住。所以往往开始，我都会和校长冲在最前面，拿下第一单。

小结：筹备期因为不需要上课，服务的压力很少，必须全员销售，打好预售期的这场战役也更加奠定了整个团队的战斗力。具体我就不展开了

二、开业期做快速销售

惠州的一个校区很有代表性，18年时跟著商场同步开业，提前一周发现开业期的邀约量才刚刚过百，赶紧部署策略——加大开业期的拉访团队，咬著牙请了20多个兼职，结果没有失望，开业2天拉访到店数量达到1200组。可是问题来了，这么大的人流量，你能想像一个600平方的店面如何承载吗？这么大人流怎么做销售呢？

首先，我们做快速识别，分流来蹭礼物和对活动有兴趣的家长；

第二，15分钟成交法，大人流对销售有个好处就是热闹，呵呵，非常热闹，这对于家长的理性思考是不利的。10分钟完成show center，直接切入主题，报名吧，今天是最优惠的；

第三，涨价策略，整个机构至少在显眼位置张贴4张以上的价格单，标明每天价格都在上涨（或优惠变少）

第四，滚动活动，当15分钟无法成交的顾客，其实很多都在考虑的，这是参与跟未来课程相关的活动，会便于帮助他们决策。

三、运营期做口碑销售

经过了筹备或预售期，开业期，我们已经有了不少的「种子用户」，这时应该马上进行续费和转介绍的营销策略。当然，这个营销策略中的核心是我们上好课，服务好学员。这些是基础，但没有销售意识的主导，是无法转化成业绩的。

龙岩的一个校区，在经过不算成功的开业期后，首批学员数量并不多，我支了几招竟然真的让当月业绩翻了一倍。拆解步骤如下：

1、入学仪式感打造满意度，这里不重点展开，很多同行都知道用「峰终定律」抓住第一节课的黄金期，也同时是「蜜月期」的开始；

2、涨价通知倒计时，前台的水牌和全员的朋友圈，每天出图一张，告知次月1日正式涨价，现在倒计时剩余X天；

3、上门发赠品，这里我选择了去「种子用户」的公司送发票和赠品，光这个方式，校区当月拜访12人，转介绍了15单（当月成交）；

4、学员分级有重点，你的家长圈中也肯定有「忠粉」吧，这些人大多还都是小圈子的意见领袖，只要你不断的关注他们，并且一定要给他们提供「机会」去表现，拿龙岩这个校区为例，当月仅仅3个A级家长，就转介绍了十几单，其中当月成交7单；

5、线上线下活动提供转介绍机会

首月的活动，我设计成线上做家长讲座，学员家长拉人，结束时推小课报，学员和新报名（299元6节课）同时获得，然后最后一周末马上结合线下的家长会，把小课包升级。

四、不懂销售的血泪史

回想11年我带著满满的情怀，为了自己的孩子入行，凭借市场传播力和扎实的专业知识，游走家长圈中无敌手，被无数家长视为「心酸的倾听者」「心灵导师」「育儿专家」「相逢恨晚的知己」，可偏偏没有被贴上「值得花钱」的标签。

李庆老师的经典语录其中一句就有「不会销售的谈单都是耍流氓！！！」，那是回想当年，我每次谈单掏心掏肺的会讲上2个小时，每次讲座都座无虚席，可月底一看，才发现入不敷出。

「想要真正的帮助孩子，那么首先就是要让他爹他妈掏钱，留在我们身边」，这是李庆老师做过1000多名销售培训中，每次的结束语，如果你只看到业绩，只想到赚钱，那说明你还没有学会销售。

销售的核心是交换，不是推销，也不是跪舔，我们和他们都是平等的。

投资人&投资人需要懂销售，销售自己，销售品牌用来和团队交换成长，交换未来；

课程顾问需要懂销售，销售理念、销售服务用来和家长交换学习，交换成长；

老师需要懂销售，销售课程，销售方法用来和孩子交换进步，和家长交换提升。

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