面對不同的供應商，採購如何應用談判技巧？
採購不管是供應商開發，還是買手，談判都是一個不可缺少的技能。
企業最大的成本是什麼，是沒有充分培訓過的員工。試想，一羣沒有訓練過的士兵，是不可能完成殘酷的戰場任務的。為什麼特種兵以一當十，也是離不開平常刻苦的訓練的。尤其是像《戰狼》《紅海行動》這樣的電影，讓我們看到特種兵的堅忍不拔的特質。
那麼作為採購，也是要經過長期的訓練，在公司導師的不斷教導下，逐漸走上「職業化」的道路，專業，永遠是需要訓練的。
不管是什麼技能，意識訓練是必要的，也就是你的職業化的態度、觀點，才能衍生出手段和方法。下面舉幾個例子，新手最容易出現的反饋。
採購員A：「供應商說了這個價格已經是最低了，好像他們也快做不下去了，價格談不下來了。」
採購員B：「價格100元/個，稅點，交期，包裝方式我還沒問，我再問問哦。」
採購員C：「供應商不缺錢，他說愛做不做，不想接我們這個小單子的，價格談不攏怎麼辦？」
對於不同的供應商，有不同的關係策略，如下圖：
● 競爭策略
往往我們遇到最多的，便是「競爭策略」，面對較高的利益，卻沒有深入戰略合作的供求關係，存在猜忌、存疑等合作方式，往往供應商和採購之間鬥智鬥勇。
捨棄部分不迫切的資源，換取迫切需要的資源，這些資源，就是籌碼的交換。下面有2個真是的案例基本對話，看出籌碼互換的一些注意點。談判的目的，是為了促成合作，而非達到你死我活的結果，雙贏策略，就是互相得到需要的資源和條件。
● 雙贏策略
雙贏策略相對來說比較完美，良好的供應商關係管理、擁有共同的利益基礎，多見於戰略合作、深度合作，供求雙方基於一個目標去共同奮鬥，是採購合作中非常難得的結果，不僅需要談判的「小技巧」，更需要專業的知識作為背景，去完成供求關係的「合力」。
雙贏策略使用最好的，豐田公司必然是其中之一。
為供應商設定15%的利潤，並且通過工程師團隊去供應商現場進行降本運動，不僅提高了供應商的競爭力，也為採購成本建立了競爭壁壘，這樣的供應鏈合作模式，才能使豐田在市場上基業長青，建立穩固的供應鏈合作關係。
● 讓步策略
當我們發現供應商的關係維持要更重要，並且對於一些利益不大的模塊，進行適當的讓步策略。讓步並不是表示「認輸投降」，而是為了交換其他需要的資源，談判中不存在真正的輸贏，而是否則達到了各自的目標與戰略目的。
● 迴避策略
在有些情況下，利益小、關係差，這個時候，如果花費大量的人力物力去進行採購談判，實際上得不償失。就像採購並不需要為了一些零星採購去大費周折的談判一樣，很多時候採取迴避策略，是對機會成本的一種保護。
案例：
之前營銷部接待一個外貿客戶，對方來了4個人，2個中國人，2個外國人，兩男兩女，由於當時我也在外貿部進行一些業務學習，相當於半輪崗性質，就參加了接待工作。
當時對方的外國人是客戶總部來的，中國人是中國區的採購代表，其中有一個女的懷孕了，大概五個月（不得不說懷孕是一個大殺器，它代表你工作的態度積極，也給你的喜怒無常找了一個借），她是作為主談方。
接待過程中，其實也是談判的過程，對方一直黑著臉，彷彿別人欠她很多錢一樣，2個外國人和另外一個中國男性採購，一直保持著親切友好的態度，所謂的唱紅臉，那個女採購一直是黑著臉，作為一陰一陽的談判策略。
期間給她倒杯水，她黑著臉說「不是說好換杯水嗎，為什麼還要在這個杯子裏續杯？」。後面又說，上次五點半找你們，你們就下班了，是不是不想做訂單了，下班這麼早？（不斷的找到對方的毛病，來削弱對方的心理優勢，從而降低對方勢能，增長自己的勢能，增大談判的籌碼權利）
銷售部門的經理連忙說，以後我們的手機全天都開著，不會找不到人。
一來二回，其實她都是在不斷助長自己的勢能，所謂「囂張氣焰」，作為採購我是看不下去的，真想摔門而出，牛什麼牛，誰願意搭理你似的。
反正那一次，我是不想再有第二次了，我覺得有些用力過猛，以至於最基本的商務禮儀都缺乏了，即使有訂單，也不用這麼居高臨下的態度，這樣的人，也不想交朋友，只是基本合作關係。
這種情況下，對於利益基礎較薄弱的部分，可以直接使用「迴避策略」，減少時間成本、機會成本的損失。
不管是哪種策略，採購應該「兵來將擋，水來土掩」，只有選擇了正確的策略，才能使談判本身具有意義，用對了策略，你才能叫醒一個裝睡的人！
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