「餐廳地理位置偏，沒有自然客流，這種店面怎麼救？

今天內參君選的這個案例告訴你，只要營銷出奇招，客流照樣滾滾來。創始人總結，創意營銷不僅要善於利用市場敏感的眼球經濟做設計，更重要的是，要學會把生意設計到環境中去，賦予更多更深層次的含義。餐飲老闆內參 張藝婷 發於北京這家店位於北京一線街區的二線街道，沒有自然客流。但2015年初開業後，三個月就開始翻台，並綁定了一大批回頭客。他們是通過哪些手段彌補選址劣勢的？

「儘管中國社會正處在階層洗牌重要的轉折點，但在操場我們從來都沒有分層。」這是設計師兼創始人之一覃善強對於自家火鍋店「操場」名字由來的解釋，希望人們把最美好最真實的部分都扔到操場上，剝離所有的社會符號。

圍繞這一「調性」，他們設計了一系列讓人腦洞大開的活動。來看看，看似簡單粗暴甚至無厘頭的營銷手段背後，蘊含了哪些運營規律。｜創意營銷 1 ｜召集目標客群中的意見領袖，連續10天封測吸引第一批客流▼讓人最好奇的，是像這種選址「先天不足」的店，第一批客流是怎樣吸引的？「第一批一定也是通過活動進行客群引流。」覃善強說。因為操場火鍋的定位客群是最潮的女食客，因此他們從網路上找到了一批這樣的客群，並且從中選取其中的意見領袖。如何讓這些人來？操場火鍋的做法比較驚人，十天時間，每天請50個這樣的意見領袖進行封測。最有意思的地方在於，為了讓他們有一個全程的體驗過程，意見領袖還要像正常顧客一樣，挑選食品並且掃碼結賬，但最後每人只需要花上10元錢。【 點評 】這樣做的好處在於，一方面通過這十天，讓意見領袖在網上預熱，為新店充分造勢；另一方面讓這些意見領袖因為這樣的優惠和殊榮，有一種被特殊對待的感覺，他們自身以及他們的號召力，已經奠定了「回頭客」的基礎。

｜創意營銷 2 ｜

邊吃飯邊逗蛐蛐兒，還能贏錢用傳統喚起城市人的記憶▼在店內，操場火鍋做了一個逗蛐蛐兒的地方，像小型的羅馬斗獸場，形式感做得很足。當然，在這裡斗蛐蛐兒不用花錢，只需選擇一個「角鬥士」，他們稱之為翻牌子，翻到誰就是誰。如果最後贏了，除了自己蛐蛐兒罐下放的50元代金券，同時還能贏走對方的50元。

而這個活動，一是具有傳播性。挑選蛐蛐，大部分顧客都沖著名字去的，以前都是叫「大頭將軍」之類的名字，操場火鍋則給它們起名叫「西門大官人」、「秦瓊」、「奧巴馬」、「隔壁老王」等，一些平時耳熟能詳，但卻不在一個時空的人物，比如奧巴馬和隔壁老王究竟誰能贏？傳播性十足，也足夠引發大家的趣味點。

二是拉近人與人間的距離感。活動剛開始做時，90%的顧客是拒絕的，因為他們既不能將吃飯和逗蛐蛐兒聯繫在一起，也不相信這個活動不收錢，還能贏取代金券。覃善強說：「這是人和人之間距離感的問題，但在操場，分享精神就是我們的核心。」久而久之，這也成為受歡迎的活動之一。三是俘獲了童心，就俘獲了顧客。都市的小孩兒平時無法接觸到這種新鮮傳統的玩意，去過餐廳後回去就會快樂地跟別人分享，很多大人因這一幕而感動。所以，餐廳決定將這個活動變成常態。

【 點評 】這其實就是把傳統玩意兒拿出來喚醒人們的記憶，讓他們得到一種最簡單原始的快樂。

｜創意營銷 3 ｜「今晚你射了嗎？」宣揚平等的遊戲▼操場活動在店內長期推出的活動是「今晚你射了嗎？」。別想歪，這裡說的是射箭。到店的所有顧客，均可參加射箭活動，只要射中9環以上，就免費贈送一瓶酒。小小的遊戲，也被操場賦予了「平等」的理念。「真正的平等是不看家庭背景學歷的，愛一個人就是愛他的才。」覃善強說，這讓人們從遊戲中得到成就感。【 點評 】射箭這件事表面是娛樂，但背後傳達給食客的是，只要你有實力，就能享受高人一等的待遇。

｜創意營銷 4 ｜

石頭剪刀布的打折遊戲信不信由你▼聖誕節期間，操場火鍋的活動是，隨意抓店內任何員工，玩石頭剪刀布的遊戲，只要贏了三局就打五折，贏兩局一折，贏一局是七折。幾乎人人都能贏到。有個顧客說：「這個遊戲很讓我感動，你們是誠心的嗎？第一把我輸了，第二把服務員告訴我他下一把出布，我信了，結果出了剪子就贏了。」但仍有很多顧客，服務員告訴他下一步出什麼，他們並不相信。其實餐廳想傳達的態度是，這裡是操場，最單純的地方，彼此是可以相信的。【 點評 】不知從什麼時候起，「石頭剪刀布」的打折遊戲出現在不少餐廳。有些是真遊戲，有些是「故意輸」的變相打折。除了趣味性之外，上述「故意輸」的做法在考驗人與人之間信任的同時，顧客也增加了對餐廳的信任。｜創意營銷 5 ｜

借勢《老炮兒》推出「老炮兒生切」

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電影《老炮兒》上映時，餐廳連夜決定做一個活動向老炮兒致敬。他們研發了一款由牛街阿訇宰的肉，放在一個帶手柄的木板淺盤裡，用手倫起來像個大切菜刀，而上面的肉可以180度在空中揮舞不掉，半斤賣48元。關鍵點是，如果顧客看過《老炮兒》，則更便宜，30元賣出。

【 點評 】借勢營銷的關鍵是迅速，在電影大火的時候推出新品，既能製造話題，又能帶火產品。｜創意營銷 6 ｜情人節的老顧客約定▼去年情人節，操場火鍋安排每桌情人翻三張牌，翻一次，對應三個禮物。而今年雖沒繼續送禮物，但他們想了一個讓營銷活動有延續性的方案。即，如果顧客拿著去年情人節在店裡用餐的照片來餐廳，則可以免費點100塊錢的東西。如果是獲得了去年情人節禮物的話，則可以免費點200塊錢的東西。

【 點評 】拉回頭客的手段，通過活動向顧客傳達：這家餐廳是很念舊的，只要你記得我們，我們就一定不會虧待你。

｜小結｜▼餐廳不大，活動雖小，但卻深深綁定了屬於他們的用戶群。透過這些活動，內參君也發現，一個好的營銷方案應該具備幾個要素：引起人們的興趣點，促使自主傳播，蘊含品牌核心價值觀，挖掘社會現象，喚起共鳴，考驗人們心理等。而一個具備諸多要素的有「內涵」的活動方案，考慮成本是一方面，更多在於是否真正抓住了客群的心理，像安徒生童話一樣，用最輕鬆的方式把你要灌輸的理念體現出來，促使對方不易察覺的「吸收」。在這個過程中，空間設計、品牌核心和營銷活動是密不可分的整體，遊戲過程中放鬆、快樂的記憶，恰恰成了顧客下一次光顧的理由。然後人們發現，即使選址偏僻，單店完全可以不依靠自然客流而獲得生存能力。

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