近日，全球化监测和数据分析公司尼尔森与全球零售销售管理平台解决方案供应商eBest在广州推出了一款“SFE销售管理数字解决方案”。SFE全称Sale Force Effectiveness,即数字化销售绩效平台，是企业制定市场策略后，销售队伍如何实现最佳销售业绩的管理工具。

据21世纪经济报道记者了解，尼尔森与eBest共同开发的这款SFE销售管理数字解决方案不同于以往仅局限于寻求问题的IT系统，而是将从系统及数据层面进行全面合作,以“AI赋能系统软件 + 大数据分析应用 + 绩效追踪评估”为基础,共同打造基于企业销售管理需求的平台,通过数据赋能于销售管理系统,实现智能化的云平台。

500米半径的精细颗粒度数据地图 “一键清晰”热点机会

尼尔森中国区副总裁周凌卿介绍，当前很多企业的数字化销售管理平台因为缺乏系统设计和标准体系，难以保证数据的完整性和及时性。当前销售管理数字化方案中，企业各数据块间，比如厂商、经销商和销售代表之间，以及外部的绩效评估与考核的联系是割裂的，因此无法真正盘活企业的数据资源，带来销售管理效率的提升。

为了让数据“活起来”，周凌卿表示，SFE销售管理数字解决方案针对当前企业销售管理数字化的诸多痛点，利用大数据和AI技术，打通数据孤岛，将数据串联起来，减少甚至消除末端销售管理中的假信息问题， 让企业各运营流程中所积累的数据资产真正使用于零售管理计划和决策当中，从而提高资源使用投资回报率。 “数据是资产，数据也是驱动销售效能以及业绩提高的动力，但不是所有数据都能成为有用的资产。可利用且有效的数据，需要经过清理并整合，而后才能真正帮助企业做出正确的经营决策。”

据21世纪经济报道记者了解，尼尔森基于完备的零售研究的样本销售和店铺普查数据，结合覆盖10亿中国人口的消费者行为数据，通过机器学习有机打通人货场信息，以500米半径的精细的颗粒度覆盖中国大陆全境，让线下市场一目了然，实现“一键清晰”热点机会，做到快速捕捉和持续追踪。

尼尔森研究表明：在中国实体零售市场，仅有1/3的店内促销将钱用在了刀刃上，67%的促销投资回报率低于1，很多情况下销售计划的达成率较低，或因为竞争对手的反击、零售合作伙伴配合度低、渠道促销设计不合理等等。“方案将零售通路中各经销商及零售门店的库存数据、订单数据、门店促销执行数据、销售数据，以及各产品组合的动销，连接消费者行为在内的各数据节点与品牌商内部运营以及生产及销售计划、销售考核打通，真正做到打通市场的人、货、场，实现与内部运行相结合，真正做到将钱用到刀刃上。” 周凌卿说。

AI赋能背后 人工成本是否提高成讨论热点

SFE销售管理数字解决方案中的AI赋能特色，成为了关注焦点。据21世纪经济报道记者了解，图像识别技术以及机器学习的应用，或能减少销售管理中对于市场中发生的盲区，以及切实有效地提高销售代表门店拜访的效率。在通过对天气、通勤、客情关系和门店销售潜力等多因素的业代拜访线路持续建模设计时，有机会提升26%的拜访效率。节省至少30%的在店时间，以及解决假信息问题。

周凌卿认为，“大数据及AI将成为驱动销售管理数字化转型的强大动力。”一方面，厂商与零售商通过销售代表的连接，将变得更加的透明与高效。另一方面，应用AI图像识别技术配合尼尔森数据分析预警模型，提高销售代表客情关系维护效率及核销数据的可靠性。

在提及该方案在使用AI赋能是否会提高人工成本时，周凌卿则表示，SFE销售管理数字解决方案的目的是帮助企业提高资源使用的投资回报率，“正如前面分享道，图像识别技术以及机器学习的应用有机会提升26%的拜访效率,以及节省至少30%的在店时间并解决假信息问题，由此看来，SFE销售管理数字解决方案可以缩短销售人员的工作时间，也是降低成本的一种表现。”

零售市场蓬勃却高度复杂 数字化转型为趋势所在

尼尔森最新数据显示,2018年中国整体零售市场以13%的增速保持高速增长,市场规模进一步扩大。同时,2018中国消费趋势指数稳定,表明中国消费者仍然拥有较强的消费意愿。但新零售业态的快速发展将零售场景高度碎片化，因此在寻找有价值的店铺、商圈、区域，甚至城市都显得尤为困难。面对蓬勃发展却又高度复杂的市场，暗潮涌动之下针对不同渠道制定最优销售管理方案,以及提高销售管理中各环节效率,已然成为各大厂商亟待解决的关键问题。

“销售管理的数字化应用为企业积累了大量的数据资源,然而,由于销售管理系统模块众多,各模块间的数据无法有效连接,造成了系统与数据的割裂,已成为企业在销售管理数字化转型中所面临的重要问题，是行业的痛点。如何打通及盘活数据，使数据能够与数字化系统互相赋能，是行业内关注的核心问题。”周凌卿说。

他还提到，在零售层面上，下沉市场的供应链端数字化应用尚不普及。财务核对以及日常经营等事务性的工作依然采用人工记录的方式，经销商陷于日常琐碎事务的情况依然普遍。这就导致经销商难以抽身去开拓新产品。

“数字化销售管理技术正是为了帮助经销商更有效率地管理日常经营事务，将更多的时间用于市场开拓，从而提升下沉市场的消费升级。”周凌卿说。“消费升级不仅指的是消费者所需产品和服务价格的升级，还包括产品和服务的丰富性的升级。”

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