【实录】不知道投资人的这些套路，你就危险了

本故事内容节选自中信1月新书《创业突围》

口述者简介

金志远，智远物联网有限公司创始人。通过整合人脸识别技术、物联网技术，开发出可以远程比对、控制的智能门锁，并具备防火报警、智能管理等功能，主要面向安防、酒店、青年公寓等行业用户。

多次创业经历

我大学专业是机械设计，毕业后供职于国内一家知名家电企业，职场发展比较顺利，一路晋升到大区负责人的职位。后来在这个岗位干久了，有段时间我整个人变得很彷徨，发现自己只会做销售，没有其他的技能，对于未来我看不到任何上升的可能性，这种感觉令我很沮丧。而且，我每天所做的工作都差不多，基本上都是重复劳动，没有什么挑战，我对此越来越厌倦。

渐渐地，我开始对现状越来越不满，于是萌发了创业的想法。为此我到大学去读了MBA，掌握了系统的管理方法，和同学之间的交流也大大打开了我的视野。那段时间，我思想上受到了很大的启发，创业的想法越来越坚定，在思想上为创业做好了准备。

我在2009年开始了第一次创业，尝试了当时很火的电视购物领域，主要经营小家电，从我的老东家那里低价批发进货，然后通过电视购物高价卖出去，挣了不少钱。后来竞争品牌多了起来，我就不做了。

我的第二个创业项目是针对年轻人的婚恋一站式家居购物平台，面向新婚夫妇，让消费者在网上选购自己理想的全套家居、家电。后来发现消费者的需求各种各样，很难全面满足，这个项目不是很成功。

第三个项目是人力资源培训，为沃尔玛、家乐福等劳动力密集型企业招工。别的劳务机构是赚中介费，我是培训好导购人员再送到用人单位，人员素质更高，而且我可以同时挣中介费和培训费。开始挣了一些钱，后来试图扩大规模，因为管理不善，出现了亏损。

第四个项目是汽车配件，2011年国内私家车市场蓬勃发展，与之配套的DVD、导航仪、太阳膜等汽车用品前景广阔，我想在这个领域创业，但是后来我发现这个市场门槛低、竞争激烈，最终放弃了。

我还尝试过批发酒店用品，我看各地纷纷新建连锁酒店，觉得酒店用品市场一定有前景，后来和一个酒店老板沟通后发现，这个行业的门槛也很低，而且货款结算周期很长，风险很大，最后也放弃了。

网络图：创业者笑的时候也许在哭

进入智能锁领域

我的前几次创业都是门槛不太高的行业，面临的竞争压力都很大，被迫中间转型。后来我就想，一定要进入一个有技术壁垒的行业。经过之前这些创业项目的积累和探索，特别是接触到酒店业之后，我发现智能门锁是一个需求前景广阔的市场，而且技术壁垒较高，需要同时整合人脸识别、物联网、软件开发等跨界技术，还需要有一定的酒店管理经验，最终我决定进入这一领域。

创业之初，我投入了300多万人民币，也吸纳了其他股东的一些资金，组建了硬件、软件开发团队，还专门聘请了酒店业的资深高管担任顾问，帮我们指导管理模块的设计。经过一年多紧锣密鼓的研发工作，产品终于问世了，不仅外观美观，而且技术也很先进，但在需要批量生产的时候，我的资金不够了，我们不得不选择融资这条路。

多次创业后，金志远选择了智能门锁行业

顺利拿到第一轮融资

幸运的是，我的第一轮融资算是相当顺利的。

第一轮融资时我一共和投资人只见了三次面。第一次见面主要谈了一些项目的基本情况，他们对我们的项目很认可，聊得很愉快。第二次见面的时候，投资人带了两个助手过来，他们三个人对我轮番轰炸。一会儿问我长期目标，一会儿问我短期目标，我几乎被他们的问题搞晕了，逻辑一时陷入混乱，当时我有些沮丧，以为要泡汤了，后来我才知到这是投资人在考验我的受挫能力。到第三次见面时场面比较缓和，我们轻松谈完估值。投资方和我们尽职调查协议都没有签，500万资金就过来了。

这一次成功的融资经验给了我极大的信心，不过因为太顺利，也给了我一些误导性信息，让我以为融资不是一件困难的事情。

开始第二轮融资

第一轮融资后，我尝到了融资带来的甜头—只要打动了投资人，可以迅速让资金到位，迅速把生意做大。可以说，第一次融资成功改变了我的创业节奏，从过去的稳打稳扎到现在的希望迅速抢占更多的市场。

于是，我开始寄希望于融资，也投入了很多精力去研究融资，发现融资的渠道比较多，市场上有大量的众创空间、孵化器，他们定期都会举办融资路演，可以免费参加。一次路演过后，一位投资总监过来跟我换名片，他对我们的项目很感兴趣，希望到我们公司进一步考察。

第二天，这位投资总监应邀来到公司。现场看完我们的产品以及功能的演示后，他对我们的项目大加赞赏，说我们的产品符合消费升级的未来趋势，市场前景好。现场不仅表达了投资的意向，还允诺可以帮我们对接很多资源。例如他们在北京投资了一家酒店，全国有2000多间客房，可以帮助我们对接对方总经理，都换成我们公司的智能门锁。此外，这位投资总监还告诉我，他们有一套完整的股权激励体系，在很多投资项目中都成功实践过，假如投资了我们，可以免费共享给我，这个特别打动了我。在整个洽谈过程中，投资总监始终表现得对我们十分赏识，并设身处地地为我们考虑，还教我如何开发高端市场，如何搞定大客户。那一次，我们聊了很长时间，整个过程十分愉悦。临走，我感觉我们已经成为知心朋友了。

投资总监给我的印象特别好，我内心很感动，与大部分投资人相比，他亲和力好，不居高临下，还处处为我们着想，令我有千里马遇到伯乐的感觉，心想这次融资有戏了。

但是聊得再好，有些问题还是要谈清楚的，尤其是估值的问题。因此，我一再跟他强调，现在我们公司估值5000万，他说5000万的估值没问题。我心里松了一口气，当时的感觉就是这事八成是定了。

融资中的焦点问题是估值

回绝其他投资者

没过多久，投资总监就跟我签了投资意向书（TS），不过他提了一个前提条件：我们不能再和其他投资人打交道了。我稍微犹豫了一下，因为这对我们来说并不公平，因为TS对投资公司来说并不具备法律约束力，但是我们却会失去跟其他投资人接洽的机会。

换成其他人，恐怕会慎重答应这个条件，不会轻易答应对方。但是第一次接洽过程中这位投资总监给我的印象太好了，当时我在心理上已经先入为主，几乎是认定他了。那个时候感性因素战胜了种种顾虑，我几乎没有多想就签了，并答应了他的要求。事实上，当时还有另外两家投资公司对我们也很感兴趣，已经准备尽调了，但都被我一一回绝了。

投资意向书签订后，投资方给我列了一个调查清单，要了很多公司资料，我一一提供了。投资总监首先看了我们的股权结构，认为我在公司的股权不够多，不能保证控制权，愿意借给我100万，让我从其他股东中回购一部分股份。这件事更增强了我对他的好感，坚定了我选择这家公司做投资方的决心，因为我觉得这样的投资人能设身处地为公司创始人考虑，是值得长期合作的。

我一门心思想要跟这家投资公司合作，并且觉得已经十拿九稳，于是在接下来的工作计划中，我的市场规划都是按照投资款能很快到账的假设来进行的。那个时候公司内部一派喜庆，大家都干劲十足，觉得公司马上就可以发展壮大。

轮番杀价

但是我没有想到的是，在这之后，情况迅速急转直下，问题接踵而来。首先是在尽职调查过程中，投资方认为我们公司存在财务不规范等问题，并一一给我指出来，要求我在投资前必须把这些问题处理好。换句话说，过去一些搞定大客户的灰色款项，要我自己承担，不能走公司账目，为此投资方承诺愿意帮助我，借给我一笔钱让我周转，不过公司估值要降低1000万。

接到这个消息时我很受打击，当时就有些不良的预感，但是我也没办法了，因为已经跟他们交涉了一个多月，也拒绝了其他的投资人，有点骑虎难下了。更何况我之前太乐观了，以为这次融资是十拿九稳的，公司上下都沉浸在一种迅速做大做强的喜悦氛围中，已经不好收场；我自己也不甘心放弃，于是安慰自己说降1000万估值没事，只要资金迅速到位，我们能把市场做大，也是值得的。于是答应了投资方的条件。

过了一段时间，投资总监说，公司高层对我们这个项目很重视，已经很接近投资决策了，要来一位合伙人级别的投资人进行深入尽调，于是我们迎来了投资方的第二次尽调。

合伙人来了之后，完全不像投资总监那样好说话，态度很不客气，有些盛气凌人，而且在交流过程中，针对一些客户回访之类的小问题进行刁难，用一套根本不成立的逻辑打压我。如果说之前对我们的财务规范性提出质疑还算合理的话，那么这一次就完全是没事找事了。我当时很生气，说了一些不当的言辞。他们以此为借口，认为创始人不够成熟、缺乏历练，导致投资风险增加，所以估值还得降低500万。这样原本5000万的估值在两轮交涉后蒸发了1500万，这个时候我心理上的阴影面积已经很大了，之前良好的合作氛围荡然无存，但是由于当时我的确非常缺钱，只能接受这样的条件。

但再一次的退让并没有换来立刻的投资，投资方还需要第三次尽调，这一次，是他们的首席合伙人上场了。投资方说我们的项目在他们公司内部基本上通过了。但是鉴于我们公司内部存在的一些问题还没有解决，尽调还要再走一遍。那个时候我们公司已经非常缺钱，有些拖不起了，我跟投资方说了实情，需要尽快资金到位。后来投资方提出，如果我们觉得流程太繁琐、耗时太长的话，想不走流程也没问题，把估值再降低500万他们就马上投资。这一次彻底把我激怒了，一轮又一轮的杀价，原本5000万估值的心理底线被砍到了3000万估值，基本上是白菜价了，这一次我不肯退让，投资彻底谈崩了。

现金流危机

投资无望后，公司迎来了一个巨大的危机：现金流断裂。而这样的局面，与投资公司不无关系。在我们接洽、尽调的过程中，投资方传递给我们的信息，就是会马上投资我们，还鼓励我们提前透支，引发了公司现金流危机。

公司原准备在2016年底发布两款新品，投资方在尽调过程中，知道这个消息后，鼓励我们提前至年中发布，抢占市场，而且最好开一个大型发布会，场面越大越好。他们说，你们团队的核心成员我都见过了，产品我们也很认可，目前物联网智能门锁在国内市场刚刚起步，前景广阔，你们就放心大胆地做吧，如果现金流不够的话，我们可以出面借钱给你们。在这样的鼓励下，我们调动整个公司的力量，筹备大型产品发布会。其实那时公司账面资金并不充裕，在还没有拿到投资的时候就做这样的大型发布会，超出了我们的经济承受能力。但是那个时候投资方给我的印象就是百分百地会投资我们，我就勇往直前地向前推进了。

我当时预定了酒店场地、并把活动外包给活动策划公司，由他们负责场地布置、海报设计等，前期筹备就投入了三十万，最后由于投资谈崩了，大型发布会自然就取消了，之前投入的钱全部打了水漂，定金没能收回来。不仅如此，产品计划的提前，导致我们提前向供应商订购零部件、新产品模具制作提前，一系列计划全部打乱，造成当时产生了380万元的现金流缺口，那时每天面临的是物业公司催缴房租、供应商催收货款、员工每天在打听什么时候能拿到拖欠的薪水---公司迅速走到了崩溃的边缘。

死里逃生

融资失败也给了团队致命的打击。虽然融资是公司高层的事情，但团队成员其实都很关注融资的进展。对他们而言，如果能得到投资公司认可，就表明公司是有远大前景的，工作积极性就会很高，盼望能够与公司共同发展，成为一项伟大事业的成员；但当融资失败的时候，表明外部市场根本不看好公司，公司未来发展是不确定的，那么员工心态就会发生变化。再加上当时我们公司已经发不出来工资了，每天我被人追着讨债，员工会担心薪水泡汤，不如早点离开还可以拿到一些补偿。于是，融资失败后，我们公司的氛围急转直下，团队四分五裂，大量员工流失，原来三十多人的团队最后仅剩下九人。可以说，这次失败的融资带给我的打击是毁灭性的。我当时已经做好了公司关门的准备。

那段时间，我咬紧牙关，四处借钱，想尽一切办法度过难关。还好，朋友在关键的时刻给我提供了周转资金，加上我狠抓销售，短期内搞定了几个大客户，大约两个月后，公司的资金困境得以解决，算是死里逃生了。

几点反思

在经历了这次融资失败后我总结了几点教训。

我认为一定不能凭借交流过程中的感觉来判断能否融资成功。我的第一次融资，跟投资方见面交流的感觉就很不好，对方拼命打击我，我都快放弃了，最后对方很干脆地投资了。第二次融资，交流过程感觉特别好，处处为我们设身处地考虑问题，但实际上是一种套路，让我陷入越来越深的被动之中。

第二是不要在缺钱的时候谈融资，投资公司一做尽调，就会发现公司缺钱，那时候估值就很被动；我无疑犯了这个错误，使原来5000万的估值蒸发了1500万。

此外，要对投资人内部的架构有所了解，了解对方的资金来源。在融资过程中把握投资人的秉性，了解投资人的投资节奏和投资策略。

最后，一定要把公司的基本面做好，把产品开发和市场开拓做到位，只要把公司的基本面做好了，投资人自然会主动上门。不要过分的依赖于投资方，即使在公司最困难的时候也要让投资人觉得我们处境良好，即使他们不愿意投资也无所谓。

众说纷纭

@草原奇狼奇朵新媒体创始人 融资市场挺乱的，我自己融资过程中就遇到同样的事情，基本情节都差不多，开始满口答应，后来让我们大笔花钱，再后来就翻脸大幅砍估值，不知道现在是不是都成了投资圈的套路了。我现在融资非常小心，除非朋友介绍，主动找过来的投资人一律不接触。

@朱健彬复资本创始合伙人：绝大多数公司发展可能都会遇到资金的问题，如果你需要机构投资人，那么最好的方法是平时多积累一些机构投资人的朋友，多问一问大概就知道在行业里是什么样的口碑。我们不可能要求每个CEO都是全才，但是作为CEO一定要有资源获取的能力。

@陈洪道储融检测董事长：创业者落到窘迫的境地，第一是这个公司现金流没有规划好，非常缺钱，；第二是投资者通过一些技巧让企业创始人丧失了选择的余地，在开始融资的时候不能只吊在一棵树上，要多考察一些投资人，多一些选择。

@杨腾霄纽盾科技创始人：作为创业者，我们方方面面都需要懂一点，但是我们绝对不专业，所以在一些大节点上，一定要找一些专业的人员来看看，或许是律师或许是投资人，或许是华创这样的平台，都可以有效的帮助我们。