【實錄】不知道投資人的這些套路，你就危險了

本故事內容節選自中信1月新書《創業突圍》

口述者簡介

金志遠，智遠物聯網有限公司創始人。通過整合人臉識別技術、物聯網技術，開發出可以遠程比對、控制的智能門鎖，並具備防火報警、智能管理等功能，主要面向安防、酒店、青年公寓等行業用戶。

多次創業經歷

我大學專業是機械設計，畢業後供職於國內一家知名家電企業，職場發展比較順利，一路晉升到大區負責人的職位。後來在這個崗位幹久了，有段時間我整個人變得很彷徨，發現自己只會做銷售，沒有其他的技能，對於未來我看不到任何上升的可能性，這種感覺令我很沮喪。而且，我每天所做的工作都差不多，基本上都是重複勞動，沒有什麼挑戰，我對此越來越厭倦。

漸漸地，我開始對現狀越來越不滿，於是萌發了創業的想法。爲此我到大學去讀了MBA，掌握了系統的管理方法，和同學之間的交流也大大打開了我的視野。那段時間，我思想上受到了很大的啓發，創業的想法越來越堅定，在思想上爲創業做好了準備。

我在2009年開始了第一次創業，嘗試了當時很火的電視購物領域，主要經營小家電，從我的老東家那裏低價批發進貨，然後通過電視購物高價賣出去，掙了不少錢。後來競爭品牌多了起來，我就不做了。

我的第二個創業項目是針對年輕人的婚戀一站式家居購物平臺，面向新婚夫婦，讓消費者在網上選購自己理想的全套家居、家電。後來發現消費者的需求各種各樣，很難全面滿足，這個項目不是很成功。

第三個項目是人力資源培訓，爲沃爾瑪、家樂福等勞動力密集型企業招工。別的勞務機構是賺中介費，我是培訓好導購人員再送到用人單位，人員素質更高，而且我可以同時掙中介費和培訓費。開始掙了一些錢，後來試圖擴大規模，因爲管理不善，出現了虧損。

第四個項目是汽車配件，2011年國內私家車市場蓬勃發展，與之配套的DVD、導航儀、太陽膜等汽車用品前景廣闊，我想在這個領域創業，但是後來我發現這個市場門檻低、競爭激烈，最終放棄了。

我還嘗試過批發酒店用品，我看各地紛紛新建連鎖酒店，覺得酒店用品市場一定有前景，後來和一個酒店老闆溝通後發現，這個行業的門檻也很低，而且貨款結算週期很長，風險很大，最後也放棄了。

網絡圖：創業者笑的時候也許在哭

進入智能鎖領域

我的前幾次創業都是門檻不太高的行業，面臨的競爭壓力都很大，被迫中間轉型。後來我就想，一定要進入一個有技術壁壘的行業。經過之前這些創業項目的積累和探索，特別是接觸到酒店業之後，我發現智能門鎖是一個需求前景廣闊的市場，而且技術壁壘較高，需要同時整合人臉識別、物聯網、軟件開發等跨界技術，還需要有一定的酒店管理經驗，最終我決定進入這一領域。

創業之初，我投入了300多萬人民幣，也吸納了其他股東的一些資金，組建了硬件、軟件開發團隊，還專門聘請了酒店業的資深高管擔任顧問，幫我們指導管理模塊的設計。經過一年多緊鑼密鼓的研發工作，產品終於問世了，不僅外觀美觀，而且技術也很先進，但在需要批量生產的時候，我的資金不夠了，我們不得不選擇融資這條路。

多次創業後，金志遠選擇了智能門鎖行業

順利拿到第一輪融資

幸運的是，我的第一輪融資算是相當順利的。

第一輪融資時我一共和投資人只見了三次面。第一次見面主要談了一些項目的基本情況，他們對我們的項目很認可，聊得很愉快。第二次見面的時候，投資人帶了兩個助手過來，他們三個人對我輪番轟炸。一會兒問我長期目標，一會兒問我短期目標，我幾乎被他們的問題搞暈了，邏輯一時陷入混亂，當時我有些沮喪，以爲要泡湯了，後來我才知到這是投資人在考驗我的受挫能力。到第三次見面時場面比較緩和，我們輕鬆談完估值。投資方和我們盡職調查協議都沒有籤，500萬資金就過來了。

這一次成功的融資經驗給了我極大的信心，不過因爲太順利，也給了我一些誤導性信息，讓我以爲融資不是一件困難的事情。

開始第二輪融資

第一輪融資後，我嚐到了融資帶來的甜頭—只要打動了投資人，可以迅速讓資金到位，迅速把生意做大。可以說，第一次融資成功改變了我的創業節奏，從過去的穩打穩紮到現在的希望迅速搶佔更多的市場。

於是，我開始寄希望於融資，也投入了很多精力去研究融資，發現融資的渠道比較多，市場上有大量的衆創空間、孵化器，他們定期都會舉辦融資路演，可以免費參加。一次路演過後，一位投資總監過來跟我換名片，他對我們的項目很感興趣，希望到我們公司進一步考察。

第二天，這位投資總監應邀來到公司。現場看完我們的產品以及功能的演示後，他對我們的項目大加讚賞，說我們的產品符合消費升級的未來趨勢，市場前景好。現場不僅表達了投資的意向，還允諾可以幫我們對接很多資源。例如他們在北京投資了一家酒店，全國有2000多間客房，可以幫助我們對接對方總經理，都換成我們公司的智能門鎖。此外，這位投資總監還告訴我，他們有一套完整的股權激勵體系，在很多投資項目中都成功實踐過，假如投資了我們，可以免費共享給我，這個特別打動了我。在整個洽談過程中，投資總監始終表現得對我們十分賞識，並設身處地地爲我們考慮，還教我如何開發高端市場，如何搞定大客戶。那一次，我們聊了很長時間，整個過程十分愉悅。臨走，我感覺我們已經成爲知心朋友了。

投資總監給我的印象特別好，我內心很感動，與大部分投資人相比，他親和力好，不居高臨下，還處處爲我們着想，令我有千里馬遇到伯樂的感覺，心想這次融資有戲了。

但是聊得再好，有些問題還是要談清楚的，尤其是估值的問題。因此，我一再跟他強調，現在我們公司估值5000萬，他說5000萬的估值沒問題。我心裏鬆了一口氣，當時的感覺就是這事八成是定了。

融資中的焦點問題是估值

回絕其他投資者

沒過多久，投資總監就跟我簽了投資意向書（TS），不過他提了一個前提條件：我們不能再和其他投資人打交道了。我稍微猶豫了一下，因爲這對我們來說並不公平，因爲TS對投資公司來說並不具備法律約束力，但是我們卻會失去跟其他投資人接洽的機會。

換成其他人，恐怕會慎重答應這個條件，不會輕易答應對方。但是第一次接洽過程中這位投資總監給我的印象太好了，當時我在心理上已經先入爲主，幾乎是認定他了。那個時候感性因素戰勝了種種顧慮，我幾乎沒有多想就簽了，並答應了他的要求。事實上，當時還有另外兩家投資公司對我們也很感興趣，已經準備盡調了，但都被我一一回絕了。

投資意向書簽訂後，投資方給我列了一個調查清單，要了很多公司資料，我一一提供了。投資總監首先看了我們的股權結構，認爲我在公司的股權不夠多，不能保證控制權，願意借給我100萬，讓我從其他股東中回購一部分股份。這件事更增強了我對他的好感，堅定了我選擇這家公司做投資方的決心，因爲我覺得這樣的投資人能設身處地爲公司創始人考慮，是值得長期合作的。

我一門心思想要跟這家投資公司合作，並且覺得已經十拿九穩，於是在接下來的工作計劃中，我的市場規劃都是按照投資款能很快到賬的假設來進行的。那個時候公司內部一派喜慶，大家都幹勁十足，覺得公司馬上就可以發展壯大。

輪番殺價

但是我沒有想到的是，在這之後，情況迅速急轉直下，問題接踵而來。首先是在盡職調查過程中，投資方認爲我們公司存在財務不規範等問題，並一一給我指出來，要求我在投資前必須把這些問題處理好。換句話說，過去一些搞定大客戶的灰色款項，要我自己承擔，不能走公司賬目，爲此投資方承諾願意幫助我，借給我一筆錢讓我週轉，不過公司估值要降低1000萬。

接到這個消息時我很受打擊，當時就有些不良的預感，但是我也沒辦法了，因爲已經跟他們交涉了一個多月，也拒絕了其他的投資人，有點騎虎難下了。更何況我之前太樂觀了，以爲這次融資是十拿九穩的，公司上下都沉浸在一種迅速做大做強的喜悅氛圍中，已經不好收場；我自己也不甘心放棄，於是安慰自己說降1000萬估值沒事，只要資金迅速到位，我們能把市場做大，也是值得的。於是答應了投資方的條件。

過了一段時間，投資總監說，公司高層對我們這個項目很重視，已經很接近投資決策了，要來一位合夥人級別的投資人進行深入盡調，於是我們迎來了投資方的第二次盡調。

合夥人來了之後，完全不像投資總監那樣好說話，態度很不客氣，有些盛氣凌人，而且在交流過程中，針對一些客戶回訪之類的小問題進行刁難，用一套根本不成立的邏輯打壓我。如果說之前對我們的財務規範性提出質疑還算合理的話，那麼這一次就完全是沒事找事了。我當時很生氣，說了一些不當的言辭。他們以此爲藉口，認爲創始人不夠成熟、缺乏歷練，導致投資風險增加，所以估值還得降低500萬。這樣原本5000萬的估值在兩輪交涉後蒸發了1500萬，這個時候我心理上的陰影面積已經很大了，之前良好的合作氛圍蕩然無存，但是由於當時我的確非常缺錢，只能接受這樣的條件。

但再一次的退讓並沒有換來立刻的投資，投資方還需要第三次盡調，這一次，是他們的首席合夥人上場了。投資方說我們的項目在他們公司內部基本上通過了。但是鑑於我們公司內部存在的一些問題還沒有解決，盡調還要再走一遍。那個時候我們公司已經非常缺錢，有些拖不起了，我跟投資方說了實情，需要儘快資金到位。後來投資方提出，如果我們覺得流程太繁瑣、耗時太長的話，想不走流程也沒問題，把估值再降低500萬他們就馬上投資。這一次徹底把我激怒了，一輪又一輪的殺價，原本5000萬估值的心理底線被砍到了3000萬估值，基本上是白菜價了，這一次我不肯退讓，投資徹底談崩了。

現金流危機

投資無望後，公司迎來了一個巨大的危機：現金流斷裂。而這樣的局面，與投資公司不無關係。在我們接洽、盡調的過程中，投資方傳遞給我們的信息，就是會馬上投資我們，還鼓勵我們提前透支，引發了公司現金流危機。

公司原準備在2016年底發佈兩款新品，投資方在盡調過程中，知道這個消息後，鼓勵我們提前至年中發佈，搶佔市場，而且最好開一個大型發佈會，場面越大越好。他們說，你們團隊的核心成員我都見過了，產品我們也很認可，目前物聯網智能門鎖在國內市場剛剛起步，前景廣闊，你們就放心大膽地做吧，如果現金流不夠的話，我們可以出面借錢給你們。在這樣的鼓勵下，我們調動整個公司的力量，籌備大型產品發佈會。其實那時公司賬面資金並不充裕，在還沒有拿到投資的時候就做這樣的大型發佈會，超出了我們的經濟承受能力。但是那個時候投資方給我的印象就是百分百地會投資我們，我就勇往直前地向前推進了。

我當時預定了酒店場地、並把活動外包給活動策劃公司，由他們負責場地佈置、海報設計等，前期籌備就投入了三十萬，最後由於投資談崩了，大型發佈會自然就取消了，之前投入的錢全部打了水漂，定金沒能收回來。不僅如此，產品計劃的提前，導致我們提前向供應商訂購零部件、新產品模具製作提前，一系列計劃全部打亂，造成當時產生了380萬元的現金流缺口，那時每天面臨的是物業公司催繳房租、供應商催收貨款、員工每天在打聽什麼時候能拿到拖欠的薪水---公司迅速走到了崩潰的邊緣。

死裏逃生

融資失敗也給了團隊致命的打擊。雖然融資是公司高層的事情，但團隊成員其實都很關注融資的進展。對他們而言，如果能得到投資公司認可，就表明公司是有遠大前景的，工作積極性就會很高，盼望能夠與公司共同發展，成爲一項偉大事業的成員；但當融資失敗的時候，表明外部市場根本不看好公司，公司未來發展是不確定的，那麼員工心態就會發生變化。再加上當時我們公司已經發不出來工資了，每天我被人追着討債，員工會擔心薪水泡湯，不如早點離開還可以拿到一些補償。於是，融資失敗後，我們公司的氛圍急轉直下，團隊四分五裂，大量員工流失，原來三十多人的團隊最後僅剩下九人。可以說，這次失敗的融資帶給我的打擊是毀滅性的。我當時已經做好了公司關門的準備。

那段時間，我咬緊牙關，四處借錢，想盡一切辦法度過難關。還好，朋友在關鍵的時刻給我提供了週轉資金，加上我狠抓銷售，短期內搞定了幾個大客戶，大約兩個月後，公司的資金困境得以解決，算是死裏逃生了。

幾點反思

在經歷了這次融資失敗後我總結了幾點教訓。

我認爲一定不能憑藉交流過程中的感覺來判斷能否融資成功。我的第一次融資，跟投資方見面交流的感覺就很不好，對方拼命打擊我，我都快放棄了，最後對方很乾脆地投資了。第二次融資，交流過程感覺特別好，處處爲我們設身處地考慮問題，但實際上是一種套路，讓我陷入越來越深的被動之中。

第二是不要在缺錢的時候談融資，投資公司一做盡調，就會發現公司缺錢，那時候估值就很被動；我無疑犯了這個錯誤，使原來5000萬的估值蒸發了1500萬。

此外，要對投資人內部的架構有所瞭解，瞭解對方的資金來源。在融資過程中把握投資人的秉性，瞭解投資人的投資節奏和投資策略。

最後，一定要把公司的基本面做好，把產品開發和市場開拓做到位，只要把公司的基本面做好了，投資人自然會主動上門。不要過分的依賴於投資方，即使在公司最困難的時候也要讓投資人覺得我們處境良好，即使他們不願意投資也無所謂。

衆說紛紜

@草原奇狼奇朵新媒體創始人 融資市場挺亂的，我自己融資過程中就遇到同樣的事情，基本情節都差不多，開始滿口答應，後來讓我們大筆花錢，再後來就翻臉大幅砍估值，不知道現在是不是都成了投資圈的套路了。我現在融資非常小心，除非朋友介紹，主動找過來的投資人一律不接觸。

@朱健彬復資本創始合夥人：絕大多數公司發展可能都會遇到資金的問題，如果你需要機構投資人，那麼最好的方法是平時多積累一些機構投資人的朋友，多問一問大概就知道在行業裏是什麼樣的口碑。我們不可能要求每個CEO都是全才，但是作爲CEO一定要有資源獲取的能力。

@陳洪道儲融檢測董事長：創業者落到窘迫的境地，第一是這個公司現金流沒有規劃好，非常缺錢，；第二是投資者通過一些技巧讓企業創始人喪失了選擇的餘地，在開始融資的時候不能只吊在一棵樹上，要多考察一些投資人，多一些選擇。

@楊騰霄紐盾科技創始人：作爲創業者，我們方方面面都需要懂一點，但是我們絕對不專業，所以在一些大節點上，一定要找一些專業的人員來看看，或許是律師或許是投資人，或許是華創這樣的平臺，都可以有效的幫助我們。