來源：Medium

作者：Stéphane Nasser

圖註：一家SaaS公司從零開始到IPO上市，歷經9年。

在過去的幾年裡，一些世界上最優秀的創業者、投資者都寫過關於SaaS創業公司的評論文章。

這些文章中有大量各種維度的數據，能夠幫助大家瞭解SaaS創業公司的整個成長過程。

通過整合各位作者提供的各種數據，我繪製了相關的圖表，並進行分析。

以下是總表概覽，呈現了一家公司從創業階段到IPO上市的不同階段的信息，包括員工數量、收入、支出等多個方面。

接下來我將重點解析上表中出現的數據。需要聲明的是，表中的數據來自於矽谷地區、需要VC投資的SaaS公司。

1、成長時間表：一家SaaS創業公司，平均需要6年才能成為獨角獸，9年才能上市。

創業是一個需要長期堅持的遊戲。

在我之前，有很多媒體人、投資人都描述了他們對創業生命週期的看法。在整合分析他們的觀點後，我發現一家成功的創業公司一定會經歷三個階段：

1、起始階段：從發現問題，到找到產品的市場定位；

2、增長引擎階段：擴大渠道，增加產品線以及擴大市場覆蓋範圍；

3、獨角獸階段：趨於穩定，市值超過10億美元，最後成功IPO或者被收購;

2016年，在美國，TTU (time to unicorn，成為一家獨角獸)在6年左右。

「獨角獸」一詞最初由Cowboy Ventures的合夥人艾琳·李(Aileen Lee)提出，指的是估值達到10億美元及以上的科技公司，包括上市和未上市的公司。

但近幾年，獨角獸的定義已經改變，專指估值達到10億美元及以上的未上市科技公司，不包括上市公司。

無論獨角獸的定義如何，能成為獨角獸公司對於大多數創業者而言都是一件值得慶祝的事。

圖註：澳大利亞的獨角獸是Atlassian(一種開發工具)，南美的是Decolor(酒店和機票預訂平臺)

那麼SaaS公司上市需要多長時間呢？

根據Pitchbook的數據顯示，從首次獲得融資到IPO，SaaS公司平均需要8.2年。再加上未融資前12個月左右的註冊時間，我們預計TTI(time to IPO，成為一家上市公司)在9年左右。

圖註：創業公司的收入達到1億美元時就是獨角獸，成為獨角獸幾年後通常會進行IPO

2、增長速度：一開始呈爆發態勢，之後平均每年增長82%

首先，你需要開發一款適應市場需求的產品。在接下來的兩年時間內，你需要找到產品與市場的匹配。

其次，公司的ARR（年度經常性收入)需要達到200萬美元，這也通常需要一到兩年的時間。

在這之後，公司未來的發展就變得可預測了，Battery Ventures的合夥人尼拉吉·阿格拉瓦爾（Neeraj Agrawal）提出了T2D3的預測規律，即在接下來的5年時間裡，收入會先有2次3倍速增長，然後3次2倍速增長的變化。

圖註：SaaS公司Salesforce的收入變化

由此可見，SaaS公司想要成為獨角獸或者成功上市，在公司成立後的6到9年時間裡，ARR至少要達到1億美元。

但是，只達到這個目標還不夠，Scale Venture的合夥人羅裏1德里斯科爾(Rory Driscoll)認為，一家SaaS公司要想成為獨角獸或者成功上市，年收入的增速必須在82%以上。

簡而言之，SaaS公司上市發展過程，可以簡化為以下兩個公式：

- ARR：PMF-> $2M -> $6M -> $18M -> $36M -> $72M -> $144M -> $262M -> $438M

- 增長速度：0% -> 200% -> 200% -> 100% -> 100% -> 100% -> 82% -> 67%

圖註：收入增長遵循S型原則，在找到產品與市場匹配之前，收入增長速度緩慢。找到之後快速增長，直到1億美元。再之後，增長速度再次放緩。

3、規模利潤：40%法則

在公司剛成立的階段，公司的利潤一定很少，甚至沒有利潤。

然而，一旦公司的ARR超過五千萬美元，情況就會發生變化。

布拉德·菲爾德(Brad Feld)在2015年的一篇文章中提出了「40%法則」，即公司收入增長率加上公司利潤增長率至少應該超過40%。

圖註：提高收入還是利潤？是個值得思考的問題

假設一家SaaS公司將基礎服務放在雲伺服器上，那麼它的收入就等於EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）。而如果公司自己搭建伺服器，運營成本會更高。

圖註：一旦公司收入達到5000萬美元左右，公司的利潤應該達到一個數值，即40%減去收入增長率

4、資金來源：種子輪、A輪、B輪等融資

融資也有規律。根據克里斯·詹茲（Chris Janz，某VC合夥人）的推斷，一家SaaS公司融資會經歷以下階段：

- 種子輪：ARR為0——100萬美元，年增長率為0%

- A輪：ARR為1——150萬美元，年增長率為200%（X3）

- B 輪：ARR為500萬美元及以上，年增長率為150%（X2.5)

假設SaaS創業公司每輪融資的平均間隔時長為18個月，那麼在B輪融資之後（也就是54個月之後），公司的收入增長規律就不怎麼明顯了。

克里斯在他的文章中還提到了融資規模和融資輪次的關係，通過他的文章，你能很快判斷種子輪就融資1000萬美元是多麼不現實的一件事情。（當然，他的判斷也可能是錯的）

5、公司ARR在100萬到1000萬美元之間時最有可能被收購，超過1億美元時啟動IPO

隨著創業公司不斷成長，公司很有可能被收購。而收購情況往往分為兩種。

第一種，被財力雄厚的競品收購，因為競品想要更大的市場空間。

第二種，被大公司收購，如果大公司發現某家創業公司產品與自家的發展戰略相契合，綜合考慮後，極有可能收購該公司。

比如通用汽車收購自動駕駛公司Cruise，微軟收購領英，都是典型的案例。

在公司發展的各個階段，被收購的概率並不是一樣的。根據傑森·萊姆金(Jason Lemkin，某創業公司CEO)的判斷，收購主要發生在以下兩個階段：

- ARR在100萬美元，公司初露頭角還不貴

- ARR在1000萬美元到1億美元之間，公司價值非凡，但同時大公司也出得起價格

圖註：注意看圖中的價格變化

因此，如果公司創始人認為公司的發展已經到了頂點，那麼適時地以最高價出售或許是最好的選擇。

但如果公司仍然想發展壯大，甚至想上市。那麼該如何啟動IPO呢？

成功IPO的公司都會遵循里斯科爾（ODriscoll，某VC合夥人）提出的「門多薩」發展曲線規律，即隨著ARR的增長，收入增長率的變化。

簡而言之，以下就是公司上市之前需要注意的指標：

- 1億美元ARR

- 25%的未來增長率

這兩點，可以說是實現成功IPO基本標準。但在現實中，很少有公司能達標。所以，也不難理解，在過去的5年時間中，平均每年只有21家科技公司上市。

6、銷售額:：億美元ARR = ARPAx客戶數量

ARPA，指的是每個用戶帶來的平均收入，這個數字往往是個常數。所以如果假設公司ARR的目標為1億美元，通過除以ARPA，就能得到所需的客戶數量。

根據下面這張表，你會發現，當ARPA等於1000萬美元時，你只需要10個客戶就能達到1億美元ARR的目標。而當ARPA等於100萬美元時，你需要100個客戶才能完成目標。

如果一家公司開發的產品融合了多種功能，平均每年向客戶收取100美元的費用。如果它想要成功IPO，至少需要100萬付費客戶。

同時，在接下來一年，還需要再增加25萬付費用戶（或者提高銷售額），公司才能正常運轉。

7、員工情況：平均每位員工的年收入為20萬美元

隨著公司不斷發展壯大，公司的員工數量會越來越多。那麼員工的收入情況如何呢？

紅點創投做過一些分析，在相對成熟的SaaS公司中，每個員工的平均年收入為20萬美元。

圖註：Salesforce的員工收入方面表現出色

當然，這是2012年的數據了，同時數據樣本也只是相對成熟的大公司。具有一定的侷限性，僅供參考。

以上，就是我們收集整理後的全部報告。

顯然，這只是一個簡單的規律總結，希望這個簡單的總結對正在進行SaaS創業的人有所幫助。


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