私募通（微信ID：pedata）近日獲悉，4月21日，休閑零食品牌「三隻松鼠」正式提交上市招股說明書（以下簡稱「招股書」），擬登陸創業板。

屢次創造銷售奇蹟的三隻松鼠，最終揭開神祕面紗，將第一個五年的碩果呈現在眾人面前。

三隻松鼠2014年、2015年及2016年分別實現營業收入9.24億元、20.43億元、44.23億元，營收增長率均超過100％。且在2015年以凈利潤897.39萬元實現扭虧為盈，2016年的凈利潤更是躍升至2.37億元。

三隻松鼠是一家從互聯網起家的休閑食品電商，從0到IPO，從一顆堅果到三隻松鼠，實現線上線下共同贏利，在電商大潮中三隻松鼠是怎麼樣異軍突起，又是怎樣打造出網紅「爆款」的，聽小編如下說來：

打造爆款第一步：接通線上、線下，解決電商「無體驗」之痛

三隻松鼠是以休閑食品為核心的品牌電商，目前，三隻松鼠銷售收入主要通過天貓、京東等電商平臺實現。招股書顯示，2014 年、2015 年及2016年，三隻松鼠單通過天貓商城實現的銷售收入分別佔到營業收入的78.55%、75.72%和63.69%。

三隻松鼠的主要成本支出，來自於平臺流量推廣費、平臺傭金、包裝費、物流運輸費幾項，2014年、2015年及2016年這四項支出分別達1.93億元、4.06億元和6.97億元，佔據銷售成本比均超過60%。

如今，線上競爭日益激烈，流量獲取成本越來越高，面對線上高額的運營成本，過去的低價、低成本優勢逐漸被擠壓。面對互聯網的衝擊，很多企業都觸網轉型，發揮「看得見摸得著」的體驗優勢，體驗不足恰恰是電商的短板。

有越來越多的案例證明，線下實體店無法被電商打敗。相反，設計獨特，體驗很好的線下店除了能為線上導流，如果能和線上有效融合，還能形成強大的競爭壁壘。基於這一現象，2016年底，三隻松鼠開始進軍線下。

三隻松鼠進軍線下怎麼做？

2016年9月30日，三隻松鼠的第一家線下店於蕪湖開業。這個「2.5次元的投食店」被定義為城市的歇腳地，不強調買賣的功能，強調體驗和互動，為的是增強與用戶的黏性關係。然而卻「意外的」盈利了，這點證明瞭松鼠老爹章燎原的猜想：「線下反而有紅利」。

著眼於線下紅利，三隻松鼠開始進行跨產業規劃，章燎原甚至策劃了一個放大版的2.5次元體驗店——松鼠小鎮，並於今年正式動工。

用「電商業務 + 投食店業務 + 松鼠小鎮」，圍繞IP化品牌經營，從內容到產業，由淺到深的多元化用戶體驗，形成喫、喝、玩、樂、買、住的消費閉環。「銷售不是目的，體驗纔是重點，是讓消費者從產品購物需求、到精神需求、再到產生購物的衝動，是一種娛樂化的零售。」

打造爆款第二步：資本懷裡的「小松鼠」

三隻松鼠從成立之初就一直受資本大佬的青睞，剛成立一個月便拿到IDG的天使投資，三隻松鼠秉承著不是風口，便自己製造風口的原則，融資之路所向披靡。具體如下：

私募通（微信ID：pedata）數據顯示，三隻松鼠成立於2012年2月，同年3月便獲得美國IDG資本150萬美元的天使投資。2013年5月獲今日資本、IDG資本B輪投資，共計617萬美金。2014年3月，IDG資本、今日資本追加1.2億元人民幣C輪投資，松鼠公司市值超過10億人民幣。2015年9月，獲峯瑞資本3億人民幣D輪投資，松鼠公司市值超過40億人民幣。

值得注意的是，三隻松鼠的D輪融資來自峯瑞資本，峯瑞資本的創始人李豐是前IDG的合夥人。

2015年李豐表示想投資三隻松鼠時，章燎原曾玩笑表示：「這筆投資我本來不想要的，但是我要支持李豐創業嘛，本打算只要1個億，最後投了3個億。」

三隻松鼠的發展過程中一直有李豐的陪伴左右，章燎原對此笑：「所以說我們是真愛啊。」

打造爆款第三步：抓住重點，橫向拓展，業務發展空間大。

在消費升級的背景下，休閑零食出現結構性變化，對堅果為代表的健康食品的需求逐步提高。休閑食品行業的也在持續增長，產品種類豐富，很多細分品種集中度低，三隻松鼠作為新進入者能夠快速的搶佔細分領域市場份額。

「堅果」顯然是三隻松鼠創立以來，做的最成功的領域。但隨著公司的做大，三隻松鼠正在逐漸加強其他綜合品類的開發和銷售，堅果類雖然仍是毫無疑問的主營業務，但所佔的比重卻在逐年減小。

2014 年度、2015 年度及2016 年度堅果產品的銷售收入分別為8.11億元、16.4億元、30.78億元，佔主營業務收入的比重分別為87.85%、80.44%、69.83%。

三隻松鼠零食產品的營業收入分別為852.49 萬元、1.75億元以及8.64億元，佔比分別為0.92%、8.58%、19.60%，由此可以看出，零食產品在三隻松鼠的營收中佔比在快速提升。

「松鼠老爹」章燎原曾表示三隻松鼠未來的發展規劃，是「去堅果化」，未來要做全球零食。

打造爆款第四步：打造泛娛樂IP，萌即正義

三隻松鼠將動漫形象做到了極致，三隻分別為： 「松鼠小酷」、「松鼠小賤」及「松鼠小美」，從包裝的視覺體驗到稱用戶「主人」，甚至撒嬌等，潛移默化地在消費者心中形成了獨特的萌文化。並且三隻都被富裕了鮮明的性格特徵，使其品牌整體傳遞的信息更加豐滿、立體。從上到下，都充斥著一種「萌即正義」的氣質。

過去幾年來三隻松鼠掌握了用戶體驗創新的潮流，創新情感式營銷，這是戰術的成功。傳統企業的客戶是標準化的，且消費者無法與企業直接溝通接觸，但是互聯網拉近了消費者與企業的距離。

三隻松鼠獨特的「鼠」文化，滲透到每一個銷售環節的IP營銷。三隻松鼠在成立之初，員工難以接受向客戶「賣萌」的行為，章燎源便帶頭回復客戶：「主人，主人，我是小鼠。」

不僅如此客服要以「鼠」自稱，創始團隊幾乎都有自己以「鼠」打頭的外號，公司行政總經理叫「鼠政委」，而章燎源則自稱「松鼠老爹」。三隻松鼠打包堅果的箱子叫「鼠小箱」，公司自稱「松鼠家」，隨產品附贈的濕巾、密封夾、卡通卡套等，也被稱作「鼠小器」。

加上公司對於三隻擬人化松鼠在動漫和電影上的開發，構成了三隻松鼠或將和其他零食企業截然不同的未來路途。

三隻松鼠還通過動畫、繪本、周邊等多元化渠道不斷豐富品牌內涵，並通過廣告 放、社交媒體宣傳、產品包裝、影視劇植入、跨界合作、線上線下結合等方式與消費者進行互動，

IP化、人格化、立體化已經成為三隻松鼠最具代表性的標籤。

線上接通線下+資本的青睞+獨特的IP文化+巨大的發展空間，鋪墊了三隻松鼠今天的IPO之路。但是，這種成功可以複製嗎？

我們這樣來看，2011年，當大家都認為電商已是一片紅海的時候，「阿芙精油」誕生了，並用一年時間做到全網第一。2012年，當大家都認為電商的紅海比2011年還紅的時候，6月，「三隻松鼠」橫空出世，僅僅半年之後，「雙十一」單日銷售額突破800萬元，2013年1月份單月業績突破2000萬元，輕鬆躍居堅果行業全網第一。

三隻松鼠，不只是因為其增長的爆發性，還在於它獨特的品牌調性，讓它在網紅和IP時代存在無限可能： 一個充滿了人格力量的IP，除了賣堅果，還可以讓走得更遠。

用章燎原自己的話說：「三隻松鼠的成功在於每一步都踩在了互聯網發展的節奏上，今天別講一百五十萬美金，你就是給一個億人民幣，再讓我在天貓做出一個三隻松鼠肯定沒有機會了，因為淘寶紅利的出口沒有了。」

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