如何發掘高收益的潛在客戶？——老闆必讀
我經常接到銷售人員打來的電話，尋求如何更好地發掘潛在客戶的建議。其中一位客戶是為通用航空也提供服務的新公司的銷售人員，他希望我評估一下他們公司正在使用的發掘潛在客戶的計劃，因為他一直無法完成他的銷售任務，他發給我一份他一直遵循的計劃。對於這個計劃我感到很震驚。
這個計劃要求銷售人員確認通用航空業中的所有相關人員，給他們打電話，向他們介紹公司可以提供的所有服務，然後要求訂單。那麼，問題在哪裡？沒有人需要那個公司提供的東西，因為早已經有人向他們提供了。在制訂業務計劃時，公司主管以為只要問一下，客戶就會立即轉移到公司來。
如果你經營的是一架小型噴氣式飛機，那麼安全是你每天想到的第一件事情，你會因為一家全新的公司給你打電話就把業務交給他們去做嗎？
當然不會！你不可能離開一家已經與你建立了關係並提供了你所需要的服務的供應商。
在與這位銷售人員交談中，我發現他在開拓業務方面非常急迫，在打電話或發送電子郵件時會附上一張他的公司提供的服務清單。他越急迫，那張清單也就越長，這隻會讓問題變得更糟。這可以歸結為三件事：第一，他不知道最終決策者是誰；第二，他不明白客戶需要的是什麼；第三，他沒有計劃讓客戶建立起信心。
你需要學會如何避免成為我剛剛描述過的那位銷售人員。這將有助於你節省大量的時間，並最終讓你賺到大錢。你可能會說你不像那個銷售人員，你的公司也永遠不會採取那種做法。當然，我分享的那種情況是一個極端，但不要以為你或你的公司沒有需要改進的地方（也許這篇文章的標題應該改為「如何節省時間並賺更多的錢」）。發掘潛在客戶需要一個流程，而比這個流程更重要的是一個適合你和你市場的流程。
智雲通CRM建議，在構建你的發掘潛在客戶計劃之前，你需要回答以下7個問題：
1.我銷售的是否是人們定期購買的消費品或其他東西？
2.我銷售的是人們的常規購買還是資本投入/重大開支？
3.我的客戶是否是與眾多銷售人員保持聯繫的專業買家？
4.如果客戶決定不在我這兒購買，他們會從我的競爭對手那裡購買還是根本就不買了？
5.我的潛在客戶目前正從其他人那裡購買我推銷的東西嗎？
6.我所推銷的是通過合同、報價或其他一些有截止日期的流程購買的產品嗎？
7.客戶是否熟悉我所銷售的東西，我是否需要向他們提供一些基本知識？
讓我們更詳細地來討論這7個問題，看看它們的確切含義是什麼。
問題1：我銷售的是否是人們定期購買的消費品或其他東西？
如果客戶定期購買，這就意味著我們應該每週多次聯繫線索客戶或潛在客戶。
假如對方是B2B客戶：如果你銷售的是建築用品的話，你的潛在客戶可能每天都會做出購買決定，所以每週聯繫他兩三次，甚至四次也不算太過分；相反，如果你銷售的東西客戶每年只會購買一次，那你可能只需要隔三到四周聯繫一次。
假如對方是B2C客戶：如果你想房主銷售控制有害昆蟲的服務，那通常是年度合同，所以每月聯繫他們一次更合適。
問題2：我銷售的是人們的常規購買還是資本投入/重大開支？
常規購買的物品通常不需要客戶經過購買的審批流程。這極有可能意味著負責購買的那個人在公司中的地位較低。
然而，如果你所銷售的東西屬於資本支出，那麼這可能意味著要通過多個決策者的審批才能完成銷售。你可能需要圍繞同一家公司的多個潛在客戶來構建你的發掘潛在客戶策略。此外，如果資本支出，很可能意味著它是年度計劃中的一部分，這可能需要將發掘潛在客戶的過程延長到幾個月，而不是幾個星期。
銷售人壽保險或其他金融服務的人員可能會發現決策過程涉及兩個人，或許會延長到幾個月甚至更長的時間，因為客戶需要為兩個人而不僅僅是一個人做出正確的決定。
問題3：我的客戶是否是與眾多銷售人員保持聯繫的專業買家？
如果你對專業買家進行發掘潛在客戶的工作，那麼你將要與指導如何利用銷售人員的人打交道。這意味著他們很有可能在需要作出購買決定之前對你發掘潛在客戶的努力沒有任何反應。他們的沉默並不意味著你應該放棄對他們進行發掘。恰恰相反，這意味著前後一致是成功的關鍵，因為專業買家不會與他們不信任的人合作。
問題4：如果客戶決定不在我這兒購買，他們會從我的競爭對手那裡購買還是根本就不買了？
如果潛在客戶明確地將從你或你的競爭對手那裡購買的話，這意味著你的發掘流程必須相當頻繁，這意味著你必須在一段時間內非常重視發展客戶關係，並始終想客戶灌輸知識。
問題5：我的潛在客戶目前正從其他人那裡購買我推銷的東西嗎？
這通常是最難的線索客戶類型。因為線索客戶已在別人那裡購買了，這意味著你的發掘努力是為了讓他意識到你的存在。如果你與他們原有的供應商沒有重大的需求的話，你通常得等待他們的老關係出問題，而你成功獲得這個客戶的好處是他們很可能會成為你忠實的長期客戶。
不要認為這種類型的客戶不值得花費你的發掘時間。或遲或早，目前擁有那個客戶的競爭對手會出錯或產生問題。如果你花了時間來提升客戶對你的印象，那麼當現有的供應商跌倒時，客戶可能就會轉向你。
問題6：我所推銷的是通過合同、報價或其他一些有截止日期的流程購買的產品嗎？
我必須反覆強調如果你在這個空間中推銷時需要小心謹慎。使用這種方法的客戶將同時與多家公司積極進行接觸，這將使公司之間相互競爭。太多的銷售人員不瞭解這一點，他們會以為將因此而擁有一條宏大的銷售渠道，結果是渠道一次又一次地劈裂。由於一些合同的時間長度，這些客戶還會要求很長的交貨時間（甚至可能長達幾年）。
你在這種情況下展開的發掘工具必須是雙重的。首先，你要找到他們的時間表；其次，你要建立起你的可信度。你唯一的目標就是站在流程的前列，而不是那個最後一分鐘才被邀請參加派對的人。最終，你的發掘工作將會在很長一段時間內向同一家公司的多個聯繫人展開。
問題7：客戶是否熟悉我所銷售的東西，我是否需要向他們提供一些基本知識？
如果你所聯繫的人不清楚你將如何幫助他們，你的發掘流程就必須包括足夠的時間和溝通來讓客戶加深瞭解。
例如，當蘋果推出第一款智能手機時，對於蘋果控們來說他們很能接受智能手機，但對於其他許多人來說仍然會猶豫不決，因為他們不清楚智能手機能幫助他們做些什麼。
這些問題的答案有什麼提示？他們告訴你開發的流程必須適合你的市場。不要以為你可以複製別人做過的事情。
即使你開發了一個主流程，你也必須記住情況仍然會有變化。你會發現自己的成果遠遠沒有達到他們可以或應該達到的水準。是的，根據客戶的特定類型，你需要話更多的時間將你的流程分解為更具針對性的細節方案，而那樣做就能取得更大的成功。
正如我反覆強調每個銷售團隊甚至每個銷售人員都要有一個針對客戶類型的合適的發掘潛在客戶計劃一樣，我也要強調為每個潛在客戶制訂一個合適的發掘計劃。這與修復家裡的東西沒有什麼不同。你不能使用相同的工具來修復所有的東西，一定的工具適合幹一定的活兒。例如，你不會使用與低級別人員聯繫的相同流程來聯繫高級管理人員。
信息和策略也有與它們相關的不同的時間表。你的發掘時間表和發送郵件的頻率將依據你試圖聯繫的人而有所不同。我使用的另一個例子是如果你正在向教育市場推銷，試圖在學期開始時聯繫上一位教授是根本不可能的；相反，如果你想要聯繫上的是一位研究生的話，那麼學期開始的時候可能是很好的時機。
聯繫的頻率也會有所不同。我喜歡遵循一個簡單的規則：在一個機構中地位越高或知識越多的人，我聯繫他的次數就越少。一個人的地位越低，我可以聯繫他的次數就越頻繁。
在一個機構中，某個人的地位越高，我被守門人擋住的可能性就越大，我極有可能會通過他已經很熟悉的人才能聯繫上他。在機構中的地位越低，與他們聯繫上的過程就越有可能只是簡單地在他們面前出現以引起注意。
你的目標是根據潛在客戶的類型來定製你的發掘流程，並確定聯繫頻率。時機、信息和送遞流程都將因人而不同。這可以重新歸入列表中的第一個項目。你必須能夠細分你的流程，而不去糾纏在你所要推銷的東西上。
細分要做的就是確認潛在客戶的類型和他們所期望的是什麼。例如，某種類型的潛在客戶可能會認為你的方案可以防止其業務中的失誤或風險，而另一個類型的潛在客戶可能會從你所銷售的同樣的東西中看到獲得競爭優勢的機會。這意味著你的方法和傳遞的信息必須針對每個潛在客戶而有所不同。對一個人有用的東西，對另一個人不見得有用。
通常情況下，在與他們會面之前，你無法瞭解你的潛在客戶的具體需求。這意味著你可能需要在首次接觸後更改你的發掘流程。例如，你可能在銷售軟體，你的目標買家是財務部門。驅動為防止風險而購買軟體的人的時間表極有可能與為增強競爭優勢而購買軟體的人的時間表完全不同。你越快地識別出他們的需求，就能越快地定製你的流程。
我們可以在家居裝修行業中看到很多這樣的情況。銷售人員正在向夫妻中的一個推銷，那個人可能承擔著決策者的角色，而在整個過程中夫妻中的另一個則不斷提出要求你履行的義務。在很多時候具有挑戰性的是潛在客戶表面上看上去很相似，只有在親自進行首次接觸之後，你才知道下一步該怎麼去做。這就是為什麼圍繞著獲取信息來構建你的發掘潛在客戶流程是非常重要的。
（來源：智雲通CRM）
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