我經常接到銷售人員打來的電話,尋求如何更好地發掘潛在客戶的建議。其中一位客戶是為通用航空也提供服務的新公司的銷售人員,他希望我評估一下他們公司正在使用的發掘潛在客戶的計劃,因為他一直無法完成他的銷售任務,他發給我一份他一直遵循的計劃。對於這個計劃我感到很震驚。
這個計劃要求銷售人員確認通用航空業中的所有相關人員,給他們打電話,向他們介紹公司可以提供的所有服務,然後要求訂單。那麼,問題在哪裡?沒有人需要那個公司提供的東西,因為早已經有人向他們提供了。在制訂業務計劃時,公司主管以為只要問一下,客戶就會立即轉移到公司來。
在與這位銷售人員交談中,我發現他在開拓業務方面非常急迫,在打電話或發送電子郵件時會附上一張他的公司提供的服務清單。他越急迫,那張清單也就越長,這隻會讓問題變得更糟。這可以歸結為三件事:第一,他不知道最終決策者是誰;第二,他不明白客戶需要的是什麼;第三,他沒有計劃讓客戶建立起信心。
你需要學會如何避免成為我剛剛描述過的那位銷售人員。這將有助於你節省大量的時間,並最終讓你賺到大錢。你可能會說你不像那個銷售人員,你的公司也永遠不會採取那種做法。當然,我分享的那種情況是一個極端,但不要以為你或你的公司沒有需要改進的地方(也許這篇文章的標題應該改為「如何節省時間並賺更多的錢」)。發掘潛在客戶需要一個流程,而比這個流程更重要的是一個適合你和你市場的流程。