對於銷售來說當你在售賣百萬甚至千萬級別的房子時，當你面對千萬級別甚至資產過億的客戶時，你的心虛不虛？你的底氣足不足？你的說辭能不能說到客戶的心坎里？客戶在聽你講解的過程中，他的心裡又是怎麼想的呢？

和有錢人打交道應該怎麼打？和有錢人說話應該怎麼投其所好呢？本文將深度剖析有錢人的內心世界，帶你走進他們的心底一探究竟，讓你的銷售工作事半功倍。

1.跟有錢人談文化，風雅之事歷來為他們所追求

從古至今，人一旦有錢了就一定要去追求個風雅，這樣的故事在中國曆朝歷代均有上演。就連民國時期上海灘的流氓頭子杜月笙也是如此，有錢之後的杜月笙總是穿著長衫，人前人後都是一副文化人的派頭。

買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那麼該如何溝通？什麼話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經投資、高爾夫、汽車、旅遊、美酒、甚至美女！女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購物、寵物、甚至男人！要求銷售員要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

2.跟文化人談錢，他們內心充滿著對錢的慾望

說到文化人，中國最有名的作家劉震雲算一個吧！當年《一地雞毛》公映之後，馮小剛給了劉震雲8萬塊錢，劉震雲當時的反應是「第一次看到那麼多錢，眼睛都綠了，數了一遍又一遍，愛不釋手......」那天，劉震雲帶著全家吃了一頓肯德基。由此可見，文化人表面上清高冷峻，但是他們對錢的渴望遠遠超過普通人。

豪宅營銷，經常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒、書畫鑒賞、養生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些「文化人」目的是為了跟客戶「談文化談生活」嗎？不，是跟他們在認真談錢。達到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是豪宅營銷的關鍵。

3.富人根本不缺房子，聊天要從他們的興趣入手

對於買豪宅的客戶，他們根本都不缺房子，他們置業的經歷可能比案場銷售還要豐富。在和他們的聊天中不要喋喋不休一直談房子，更何況好房子看得見，忽悠行不通，以他們豐富的社會經歷和閱歷，在他們面前使小伎倆完全是自欺欺人，要和他們有一說一，萬不可自作聰明。

對於中國的富人而言，他們最關心三個話題：

1.如何保持財富持續增長？

2.如何保持自己和家人身體健康？

3.如何教育好下一代？

——銷售要做的就是摸清楚他們最感冒的是哪一個，然後投其所好！

4.人只有先相信自己，然後別人才會相信你

法國思想家羅曼羅蘭曾經說過：「人只有先相信自己，然後別人才會相信你」。對於賣豪宅的銷售員來說，你只有先相信你自己，相信你自己賣的產品就是獨一無二、就是絕世無雙的，這不是盲目自信，而是通過與市場對比、與競品對比、自身產品力保證，三管齊下而產生的自信力量。

豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是銷售員的能力和狀態！尤其是在逆市營銷下，對於高房價的信心和說辭！曾有一個長三角的豪宅項目，首次開盤可用慘不忍睹形容，但是續銷期卻越賣越好。究其原因，就是在一開始該項目所有銷售員對於售價、對於產品力都沒信心，銷售都沒有信心傳導到客戶那裡還會好的了？在這樣的情況下首開，豈不是自取其辱。

5.渠道管理要落到點線面，掌握的信息越多才越真實

從18年下半年開始豪宅銷售就進入艱難期，開發商就像熱鍋上的螞蟻一樣，很多開發商大量盲目投廣告、做活動，從戶外大牌到電梯轎廂，從一周兩場活動到一周5場活動......其實，這些盲目的動作無異於大炮打蚊子，因為你根本沒有摸清楚客戶到底在哪裡。

逆市之下的豪宅營銷，一定要想清楚：真正的客戶在哪裡？他們為什麼猶豫觀望？如何精準有效傳遞信息？如何邀約其到現場？客戶成交最大的障礙是什麼？價格？產品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？

6金杯銀杯不如客戶的口碑，口碑好才是真的好

與剛需項目相比，豪宅成交更依賴於「老帶新」。在中國的高端樓盤中，經常出現某高端樓盤有50%以上的客戶都是通過「老帶新」來的。有錢人才不會輕易相信一個銷售的口若懸河，他們更願意相信自己身邊的親朋好友。

所以，越高端的豪宅客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！因此必須：

1.做好產品。

2.做好現場展示和服務。

3.廣告要樹立良好形象。

4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。

踏踏實實，一步一個腳印，用細心、耐心、真心、貼心、恆心、去感動客戶！

7.富人分三種，每一種都有對應的標籤

在當今社會誕生出的很多大富翁，他們是要感謝這個時代的，因為他們的財富是這個時代下經濟結構轉型賦予他們的。正因為有的人並不是通過辛勤勞動獲取財富的，他們只是一時運氣踩准了機會一舉成為了有錢人，但是他們的心態卻仍然停留在過去。在中國，富人是可以分為三種的。

1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。

2.貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。

3.雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。

觀其言，查其行，摸清楚客戶到底歸屬哪一類，這對於銷售工作來說至關重要！

8.買豪宅真的就是買房子嗎？不！，是面子

為什麼本田賓士進入中國後車標都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！

剛富不久的國人，好面子是最大心理特徵。「富貴不還鄉，如錦衣夜行」。所以豪宅要給足客戶面子：

1.樓盤形象要好，知名度要高。

2.現場服務要尊貴。

3.要讚美客戶的眼光和品位。

4.告訴他鄰居都有誰！

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