經相關專業人士的實驗證明，60%的人會選擇256G的手機而不選擇其他的兩項。其實蘋果公司也知道這個結果，選擇512G的人肯定會很少。

那為什麼還要出512G款呢？

回答問題前，先分享一封信，是美國一個女大學生寫給父母的，內容來自羅比特西奧迪尼《影響力》。

親愛的爸爸媽媽：

自從我上了大學，一直疏於寫信回家，真是不好意思。我要向你們報告我的近況啦，但在你們讀下去之前，請先坐好了，沒坐好之前千萬別往後讀，好嗎？

啊，我如今一切都好好的。

我的顱骨骨折和腦震蕩差不多已經好了——那是我才到這裡不久，因為宿舍失火跳出窗外摔傷的。我在醫院只待了兩個星期，現在基本恢復了正常，煩人的頭痛每天只上來一次。

幸好，宿舍失火後我跳出去時，隔壁加油站的夥計看到了，他馬上打電話給消防隊，叫來救護車，他還到醫院看我。

由於火災之後我無處可住，他好心的邀我到他公寓住。其實那就是一個地下室啦，不過是很可愛的那種。

他是個非常好的小夥子，我們深深的墜入了愛河，還打算結婚呢。我們還沒有定好具體的日子，但肯定是在別人看出我懷孕之前吧。

是的，爸爸媽媽，我懷孕了。

我知道你們有多想升級當外公外婆，也知道你們會歡迎我的寶寶，給他無私的愛護與關懷，就像我小時候那樣。

我們婚期延後的原因是，他有點小小的感染，我們通不過婚前血檢，因為我也不小心從他那感染了。我知道你們會張開雙臂歡迎他加入咱們家。他很好，雖然沒受過什麼良好的教育，但挺有上進心的。

好啦好啦，我要給你們帶上我真正的近況啦。

我想說的是，我的宿舍沒有著火，我沒有摔成腦震蕩，也沒有摔斷了骨頭。不過，我的美國歷史得了個「D」，化學得了個「F」，我希望你們能從正確的角度看待這些分數。

信件到這裡就結束了，本書的作者在信件後面忍不住調侃道：

「雪倫的化學可能學得不怎麼樣，但她的心理學一定能得個A」。

說出一堆亂七八糟的事情後，再說出一個相對沒有那麼嚴重的問題，似乎那個問題就變得「不那麼嚴重」了，這就是心理學上的「對比原理」。

對比原理隨處可見，它經常出現在我們的日常生活和人際交往中：

比如，銷售員在售賣房子時，經常會帶客戶先看幾套「墊底房」。這些房子並不是準備賣給客戶的，而是拿給客戶看看。

正因為有了破爛房屋作對比，接下來銷售員真正想買的房子就顯得非常合適了。

以至於客戶看到時眼睛都要放光，感嘆自己終於看到一套滿意的了。

再比如，到某些餐廳吃飯，你會發現菜單最前面的菜品價位一般都比較高。但這只是為了晾在菜單上做為參照物，有的甚至都沒法做出來。

可是有了對比，對於那部分關注價格的顧客來說，就會覺得中間那部分挺好的，不是很貴。

所以某些商家會經常用這種手法：

如果某個產品因為價格高賣不出去，就製造出價格更高的新產品來做對比，以此給消費者錯覺，提高原來那產品的銷量。

在講到對比原理時，經常提到的還有三桶水的心理實驗：

一隻手放進冷水，另一隻放在熱水。然後再兩隻手都放進常溫的水中，你會發現，剛剛放在熱水裡的手覺得很涼；而放在冷水裡的覺得很熱。

實驗說明的就是：基於先前發生事情性質，相同的東西會顯得極為不同。

所以如果想要人覺得水是熱的，就先喝點冷的；想要覺得熱的，就先給點熱的，這不就成功利用了對比原理嗎？

在人際交往中，對比更是頻繁產生作用。

有一個很討巧的小技巧叫做：「想讓別人答應你，可以讓他先拒絕你」或者叫「先提大要求，再說小要求」。

什麼意思呢？我們通過一個小故事來說明。

美國一位心理學研究員有次在街上走著，遇到一個十二三歲的小男孩，他告訴研究員：童子軍一年一度的馬戲表演周末就要開始了，他正在買門票。希望這位研究員能購買一張門票前去觀看。

研究員當然對此沒有興趣，絲毫不願意把大好的周末時光浪費在馬戲表演觀看上，於是委婉的謝絕了小男孩。

之後小男孩回答說好吧，不過接著，他說：「要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何，一根才一塊錢。」

研究員買了兩根，突然意識到自己有點怪， 因為自己對巧克力棒完全沒有興趣，相比之下更喜歡鈔票啊。而此刻他手裡竟然拿著兩根巧克棒傻站在那裡，而小男孩拿著自己的鈔票走開了。

你看，研究員就是這樣被小男孩的行為影響購買了巧克力棒。

小男孩的行為方式被稱作「拒絕後撤術」。

假設當你想讓我答應你的某個要求，可以在之前先提一個大些的要求；等到我拒絕之後，再提小一點的要求。而後面這個要求，才是你真正的目標。

並且，最初的請求越大，效果越好。

因為讓人產生錯覺的空間更大，比如想借5元，先提出借10元也行，但如果先提借100元，是不是覺得5元真是太少了，簡直是大大提高了實現目標的成功率！

「我希望今晚你們每個人在回家的路上停下來，仰起頭看看天空，仔細想想——我們比賽第二節的失利，算得了什麼。」

這是我不知道在哪看到的安慰，應該是某個教練對自己的隊員說的吧，聽到這話還挺有力量的。

就像我今天得知辛苦了一個月準備的比賽最後還是沒獲獎，沉浸在挫敗感中時，偶然知道金庸先生離世的消息，頓時五位陳雜，發現之於生死，自己的挫折實在微小。

對比就是如此奇妙的東西，而對比原理的應用範圍更是大如宇宙。

雖然形形色色，有好有壞，但如果能讓你在失意之時有一絲慰藉，困惑時有一絲豁然，也算幸運。

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配圖/攝圖網

*作者介紹: cele，95後腦補藝術家，半職業創意人，樂於在熟悉的世界不停追問，永遠相信言語有力量。本文首發新勵成口才培訓（gzknj01），轉載請聯繫。

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