作者：许盛

编辑人：张泽赟（曾用名：张盼）

先来回顾一下需求挖掘中篇的核心目的，让客户清晰的认识到目前自身的问题点、未来的目标及所需要付出的努力。通过需求归因、需求定位、痛点及需求点放大来达成整个需求挖掘的目的。今天我们一起聊聊挖掘完毕后的最后一步总结。

为什么要有这一步？因为在沟通过程中，虽然我们围绕既定的「套路」在走，但对于客户来说，信息量很大且分散，把最有价值的信息提取出来，核实双方沟通的需求及目标是否有偏差，避免自嗨，与客户达成共识，为下个环节的课程介绍埋下伏笔，属于整个需求挖掘环节中画龙点睛的一笔。

我以前做咨询的时候，经常反思，怎样的总结才能让客户印象深刻且思路清晰？经过反复研究录音，实践和学习他人的话术，提炼出以下关键点:

逻辑性-----人类的大脑偏向于有规律的记忆，比如快速记忆一串数字852369741，相信大多数人花点时间绝对能够背下来，如果大家仔细观察，就会发现这串数字包含了数字1-9，如果只是记忆包含的数字，我们发现此规律或许根本就不需要花费时间去「记」，相比有序和无序中间的差异就是逻辑性。倘若我们的思路都是凌乱的，无法指望客户能够理解我们真正想表达什么。我个人比较偏爱时间轴方式来叙述要点。

案例一：

C:David，基于我们刚才的沟通，过去因为上学不用功，贪玩的原因没能考上本科，而大学也没能珍惜时间学习，在外企工作5年遇到了天花板，而比你年龄还小，专业能力不如你的的同事小张，因为会文凭和口语能力，来公司3年就已晋升经理，薪资是你目前的3倍，达到xxx元，如果不解决文凭和英语的问题，未来几年依然会原地踏步，而比你年轻的同事会逐渐取代你的工作。

从过去的种种不顺，到现在的瓶颈，保持现状未来一片荆棘也显而易见。

数字排序-----一方面相比沟通过程中大量文字语言，数字能够的辨识度更高，让用户更关注地倾听。另一方面，传达关键信息，让客户意识到问题类别及最重要，最紧急的需要解决的事项优先顺序。就像我们组装玩具一样，最终目的是把玩具组装好，为了能够达到这个目标，拆开包装，我们会仔细阅读步骤图，教我们先装什么部位，再装什么部位，最后如何完成所有拼接，当然，也有不小朋友习惯自己摸索，反复试错最后拼接完成。但咨询时间非常宝贵，要保证沟通效率最高，提高一次转化率，所以不建议通过后续跟踪再去总结。切记数据排序需要在3点以内，大多数人只能记住123，456记不住。

案例二:

C:既然咱们能认识到差距，就要想办法攻克，接下来咱们:

1、 花2年时间自考本科

2、 每天投入1.5小时学习英语，1年半时间达到能够正常沟通的水平，赶上1年半后公司的内部晋升机会。

一气呵成，言简意赅-----麦肯锡有著名的30秒电梯理论，麦肯锡的客户都是企业高管、董事会成员、创始人等，时间极为珍贵，之前因为一个企业董事长让麦肯锡的项目管理描述咨询结果，而电梯从30层到1层只有30秒时间，项目管理员没能表达清晰，造成这位重要得的客户流失，之后麦肯锡要求其业务人员，都必须要具备30秒内给客户介绍方案的能力，直奔主主题，直奔结果。如果短时间内讲不清楚，说明我们自己都没思考明白。

截止到本篇结束，整个需求挖掘的环节也结束了，其实在这三篇文章中，也只是分享了三块：

1、 需求的概念及分类

2、 如何准确定位及挖掘需求

3、 达成需求共识，明确目标

需求挖掘透彻，接下来的课程介绍、报价、异议处理基本是顺理成章，需求挖掘最有价值的地方在于让用户自发想做一件事，而不是你push Ta做一件事。

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上一篇文章：

课程顾问不得不学需求挖掘（Desire Generation） 中篇（连载）

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