郭振炜，红杉资本中国基金副总裁

郭振炜先生现任红杉资本中国基金副总裁，负责成长期和消费行业投资，主要负责项目包括全棉时代、斑布纸业、Urban Rivivo、LOHO等。曾任中国国际金融有限公司研究部分析员，以及德勤华永会计师事务所高级审计师。郭振炜先生拥有中央财经大学学士学位和中欧国际工商学院EMBA学位。

常欣，蜂巧资本创始合伙人

蜂巧资本 Borchid Capital 是国内新锐风险投资机构，专注消费互联网的中早期投资。基金创始团队是泡泡玛特、派派、内外、pidan、饭来、美间科技、彼伏、青客公寓、杭州来源等项目的早期投资人。常欣女士曾任职启赋资本和德同资本，拥有英国谢菲尔德大学新闻专业硕士学位。常欣女士是橙湾大学特聘讲师。

【圆桌主持】主持： 余燕，华丽志创始人 & 橙湾大学校长

余燕：时尚产业经常被认为一个比较慢的产业，很多品牌的打磨要花相当长的时间。那么资本在当中是助推剂、催化剂，还是会拔苗助长？我们跟很多创始人、投资人交流，对此都有不同的答案。首先我想请问一下，投资时尚行业的逻辑和其他领域的区别是什么？你们最关注的要素有哪些？

魏国兴：之前有人讲过一句话，女人的钱是最好赚的，而时尚消费则是女性消费者最愿意花钱，花钱花得最多的领域。时尚产业的生命力比较持久，盈利空间也非常好，针对的女性消费者消费意愿也很强。所以我们觉得时尚行业一定有很多新的机会，看好这个领域的投资机会。最近几年，出现了一批非常懂时尚，了解中国人消费需求的新创业者，我们很早就开始在中国寻找这样的项目。

因为我们进入得很早，而且有针对各个不同阶段的投资，比如天使轮、风投或是控股型投资等等，所以我们可以长期陪伴品牌。另一方面我们也比较了解品牌成长的规律，所以我们也有耐心，不会拔苗助长去逼品牌过度消耗。很多人觉得时尚行业的投资回报周期比较长，但是从长期来看回报也非常好，并不亚于投资互联网项目。

郭振炜：中国的时尚行业过去十年里发生了非常大的变化，是我十年持续观察的消费子行业中变化最大的一个。中国企业的供应链反应速度已不亚于 Zara 这样的品牌，同时渠道也变了很多，现在都追求直控零售网点，直接面对消费者。另一方面。中国消费者的口味也变了很多，对设计元素的要求也更高。

服装行业变化很大，意味着机会也很多，现在的投资逻辑跟过去肯定也不一样。我们现在有几个投资理念，一个叫“一头一尾”：

“一头”是指中国的头部服装企业，这些企业虽然是中国时尚行业的领军者，但是跟世界范围内的其他公司比还很小，还有很大发展空间。“一尾”是说这个时代中国消费品行业的分散化，让很多小的细分领域都有很多机会，有很多新兴的初创公司，这些公司有很多传统龙头企业不具备的优势，这也是我们关注的一个方面。

另一个理念叫“一进一出”：

“一进”是指海外品牌进入中国——以前国内企业承接这些品牌的能力一般，但是现在已经有一批企业可以承接这些品牌了。“一出”是指中国企业的出海，比如安踏收购始祖鸟等等。我认为未来这个趋势的发展速度会更快。

最后红杉还特别关注新技术给这个时代带来的变化，比如数据驱动、智能驱动等等。掌握这些技术之后，你在未来 5—10 年能够在战斗力上领先竞争对手。所以我们会把专注科技赋能的企业介绍给新的时尚行业的企业家，开放度好的企业就会很快地吸纳应用。

常欣：因为我们投的是早期，与其说我们拿到一个项目去判断它能不能被投资，不如说是在一个方向里等了很长时间，等到了那个我们觉得比较完美的创始人出现，然后才做的这个决策。

举个例子，2016年初我们一直在看宠物行业，但当时还是比较冷的，很多人会觉得投这个方面还太早了一些。但是作为家里有宠物的人，我最直接的感受就是我买不到好的东西，所以市场需求确实存在。2016年，我们第一次见到了马文飞（pidan 彼诞的创始人 & CEO）。他非常有个性，和他聊天下来我最大的两个感受：一方面他是有执念的，非常看重他的产品；另一方面他很有商业嗅觉，果断，有执行力。我们终于碰到了一个满意的创始人，于是就进行了投资。

所以说，各个领域我们一直在看，也会做很多的研究工作，和很多成长迅速的企业进行交流，但是真正决定是否要投资的，还是要看创始人对不对。

余燕：我们都说早期投资看人，在你们过往接触的创始人当中，那些在时尚消费领域能走得远，且越走越好的创始人，一般都具备怎样的特质？

魏国兴：我觉得，首先创始人要有非常好的审美和创意。我们第一强调创始人到底有没有真的创新和创意，或者是审美是真的审美还是假审美。但是这个东西很虚，什么叫审美？很难判断。当然我自己跟常欣有同感，创始人要有执念，要对你做的事情有非常深入的研究。我觉得品牌创始人如果真的去创业，能不能在他的领域钻得很细、钻得很极致，是非常重要的。

第二个是对大方向的把握。时尚行业有的时候很平静，有的时候突然就有潮流崛起了。所以创始人能不能把握时间点，知道什么时候要发力，什么时候要静下心来做事，这是我们很关心的。我们很害怕创始人只执着于做好产品，而忽略了行业整体的大方向，这样其实是不太好的。

第三个是看创始人能不能把创意跟商业结合在一起。你必须要有很好的创意，同时很好地和商业结合在一起，这是很难的。当然，如果两个权衡的话，我们更倾向于寻找真正的创新、真正能做出不同东西的创业者，毕竟商业能力还是有办法从其他方面弥补的。

郭振炜：红杉资本的使命叫“帮助勇敢的创业者创造传奇事业”，所以我们的关注点还是在创始人身上，他们要有一定的情怀去打造自己的事业。如果你只是想做一门生意，那可能就不是我们最合适的伙伴。创始人、和他创业的初心是我们非常看重的。

我们是可以全阶段投资的，从早期投到中后期，而后期发展是很考验企业家能力的。我以前犯过一个错误，我会拿后期的企业家作为模板来寻找早期投资人，但是这其实是不对的，因为忽略了一个创始人成长的能力。

如果我今天再看一个早期项目，只要有一方面特别突出，比如运营能力特别好，或是艺术能力特别突出，那其实是可以的。但是你必须要有开放的心态，愿意学习。这种心态的创始人，在拿到投资之后的四五年里，有机会不断地见识到各种新的东西，像上大学一样学到很多东西。你把公司从50人发展到500个人，有学习能力就会学会如何管理他们。你不可能从第一天就知道怎么管理500个人。

余燕：那么，什么样的创始人具备学习能力，这种学习能力又来自何处？我们看到许多时尚品牌的创始人都是跨界创业，这是不是一个优势？

常欣：对，我们投的高端女装品牌彼伏的创始人陈兴就是清华建筑系毕业，他能巧妙地把传统文化融入到时装中去。其实在早期和创始人接触两三次的情况下，是很难判断一个人的学习能力的，所以还是要看这个创始人的心态是不是开放，态度是不是谦虚。陈兴可以看到别的企业好的地方，从中学习补充，这是非常重要的。

余燕：我有一个疑问，刚才提到了执念，有执念的人会想我要坚持自己，我不能被别人影响。如果我这个也学，那个也学，我就不会形成一个有自己独特性的人。

常欣：其实我觉得时尚行业的创始人就像是写长篇小说的一个作家，把自己的故事展现给其他人。但是你不能一下子就把所有的内容都抛出去，这是一个娓娓道来的过程。另一个相似的方面就是“热爱”。因为这条路很难走，一走要很多年。你如果讲别人的故事，讲你编的故事，是坚持不了这么久的。最后你只能讲自己的故事，讲自己的执念，才可能做这么长，把它给做好。

郭振炜：这个问题我有过思考，可以跟大家分享一下。关于什么叫执念，“执念”跟“开放”到底是不是矛盾的？我的结论是这样的：其实有两种执念，一种执念其实是愚昧的固执；还有一种执念叫求真的执念。但凡是求真的人的执念，就会让他有开放的态度，因为他必须开放自己，接纳所有信息才能实现求真。所以这两种的话，我们会倾向于投后者，前者往往当他的执念非常对的时候，他也许短期内会发力特别快，但是应对外界环境变化，顺势而变的能力就会比较差。

余燕：在时尚消费这个大范畴里，你们认为最有机会的一个细分赛道是什么？

魏国兴：我们基本上每个细分类别都在看，也都在投资。服装，香水等都是时尚领域非常好的品类。也在看一些为时尚行业赋能的科技型行业，因为需要解决大家的库存和效率问题。因为理论上讲，时尚行业整体的运营效率，和互联网公司比的话还是要弱一些。所以这里面有很大的提升空间。现在正处在品牌换代的时候，所以每一个细分品类的增长都非常快，这时候不投，什么时候投呢？

郭振炜：我也觉得现在确实是蛮幸福的时代，因为电商的崛起，今天的线上品牌和当年在各方面差距还是很大的，包括供应链在内。所以我觉得今天中国的品牌都有很大的机会成为中国的领军企业，甚至走向全球。特别说一下我们今年相对关注的领域，一个是家居，一个是美妆，另外就是时装，还有一个可能是宠物。

常欣：我最近刚投了一个跟滑雪相关的公司，这样的品牌第一它是偏生活方式的，偏培训的；然后它又是一个家庭式的消费，整个链条能获得收入的地方太多了。类似于这种新的生活方式，也是我们今年关注的重点。

| 图片来源：华丽志

| 责任编辑：Maier

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