主诉：

A、B是同一公司在不同区域的两家门店，在总部的统一促销方案下开展大型促销活动。虽然促销的时间、方案、总部支持都一样，但A门店的销售增长幅度与平时相比并没有什么差别，而B门店则有大幅度的增长。

通过比较这两家门店的促销细节，发现A店长未对所在区域进行充分分析，对客户的定位也不清晰。而B店长则首先做了动员工作，激发员工斗志；其次，做了充分的市场调研和分析，通过客户分类找准了目标客户；第三，做了充分的促销准备工作，包括传单投放、赠品准备、商品备货、店堂布置等都很到位。

B门店的这些促销细节，其实很多连锁的门店都有在做。这样做的根本作用是什么呢？

诊断：坐诊人：湖南海元堂医药企业管理有限公司首席咨询师、总经理李彬仔细分析B门店的促销细节，一是鼓励员工，二是了解顾客需求，其实这些都是「人性」营销。什么是「人性」？笔者认为，「人性」是建立在客户需求和个人欲望基础上的。基础1：客户需求了解客户需求是一切服务的基础，否则，药店的服务做得再好，也得不到客户的认可。以当前的药店会员服务和管理为例，很多药店将会员营销活动停留在买赠等利益促销的层面上，实际上，一个顾客跑到药店，主要目的并非买药，而是「解决问题」，药品只是解决健康问题的载体。所以，在会员管理上更应该注重「人性」服务，也可以说是「亲情」服务。那么，如何更「人性」地做好服务，笔者以会员积分兑换为例，提几点参考意见：

1.积分兑换标准是会员熟悉药店会员管理系统的一个重要环节，所以，每一个积分档次都要有清晰的奖品；

2.积分兑换的过程大于结果，药店在操作时，应尽可能地把过程做好，如音频、海报、口头宣传，奖品集中堆放，形成有诱惑力的视觉冲击，让所有进店的顾客都有心动的感觉；

3.一句温馨的「感谢」不能少，把奖品送到顾客手里，别忘了说「感谢」，感谢顾客的支持、包容，这便是「人性」的体现。

基础2：个人欲望

招员工找团队，如果一个员工或是一支团队无欲无求，那么这个员工或者这支团队也没有了战斗力。引爆一个员工的战斗力，与其说是引爆潜能，不如说是引爆欲望。如何引爆欲望呢？笔者的观点是找到一个人的「痛点」，笔者想结合从业经验，谈两点意见：

1.引导员工找出自己的「痛点」，然后将痛点写在自己的办公桌上，以此不断刺激，释放潜能；

2.根据「吸引力法则」，每个人都要树立自己的目标，并且用文字量化。只有量化标准，才能更好更清晰地接近目标，进而实现目标。

总而言之，当下药店的消费者更加理性，药店的员工也更加年轻、有主见。在这样的环境下，人性营销不容忽视！

（本文作者系湖南海元堂医药企业管理有限公司首席咨询师、总经理）

你的赞赏是我坚持原创的动力

赞赏共 0 人赞赏
推荐阅读：