一、地產中介的銷售策略

　　【問題】　　現在在上海從事二手房銷售工作,也就是房產經紀人(中介),去年做了半年,掙了差不多十萬,但到今年卻一分錢也沒有掙到.我們這行對國家政策影響蠻大的，市場冷清也正常。簡單說一下我們的行業，我們就是幫客戶找房子，或者說幫房東找客戶，代辦貸款，然後交易過戶，收取中介費用。房東這一塊兒，沒有什麼問題，因為公司都有資料，打打電話就行了，但是客戶難找。我們找客戶的途徑1、做網路廣告，在知名網站（安居客）做廣告，2、駐守，駐守就是在小區門口放塊牌子，上面寫著房源，等著感興趣的人來問。　　去年成交的幾個案子，都是駐守來的，還有一些就是上門店的客戶，但是沒有網路客戶來源，今年換了一家公司，駐守沒有效果，可能是地段原因吧，所以就只做網路廣告了，但到現在為止，只接了一個客戶電話，很鬱悶，麻煩您支支招，或者給點兒建議。

【解決方案】

　　您現在遇見的問題，也是其他同行遇見的問題。唉，說什麼都晚了，您已經踏入行業中，只好幫忙提點小建議，雖然我不太贊成您入這個行當。　　其實，我早就想投身房地產銷售，但不是做中介（缺點你說完了），是做一手樓盤銷售。可惜無緣啊。房地產銷售，是一個能掙錢，能學本事，有前途，顯個人本事的行業啊。大家都賣一棟樓，為什麼有人是銷售冠軍，而有的被淘汰？裡面學問很深呢。　　我記得以前有個做中介的朋友，也問我如何做好?　　我給他出了幾個主意　　一、常規套路：　　1、不依靠公司力量，自己把手上房源拍成照片，除了大樓外觀，還要有房間里的圖片啊（這點少有人做，記得只拍好的部分），列印後裝訂成冊，客戶也許沒時間一間間跑，為了節約大家時間，先看圖片，感興趣再去看樓。　　2、每套房源要強調一個或兩個非差突出的賣點，與其他房源有所區隔。此外還有一些優勢要說明。每個人都是這麼做的，但做得效果完全不同，為什麼？因為沒有找到真正的賣點，需要時間思考，不是一拍腦子就能想明白的。

二、非常規套路：

　　1、利用風水指點房源。不會沒關係，上網搜，能熟練背誦100多條主要的風水說法，就能現身說法，只用說一點，就能唬住客戶，說多了還可能露餡。記住，撿好的說幾句即可。

　　2、與買家合影。不管是請人在背後拍，還是旁邊偷拍，還是只是一個普通看房人，反正把過去成交的房子都做成影集，為什麼？增加客戶對您的信任感啊。

　　3、請買家題字。每套房子成交後，買家一般心情大爽，那就請買家為您的服務題字或者點評幾句吧，估計評價都不錯，您把這題字集再與房源圖冊集合一起，都是無意中叫業主翻看到，您猜效果如何？　　找客戶的方法有成千上萬，只是您可能還沒發現，如何發現？天天動腦是個好辦法，什麼辦法都要嘗試。對不起，我對中介不熟，一時半會也沒想出好辦法，哈，這是由於咱不聰明所導致的。等有好主意，我們再溝通吧

問題詳解，我把大問題拆分成了幾個小問題

　　【問題】：　　想讓您從您做老闆的角度談談，比如你們公司向買一整層的寫字樓，作為自己公司辦公使用，您會考慮哪些主要因素？　　1、地段、寫字樓檔次　　2、性價比　　3、交通（照顧員工通勤）

　　4、使用面積是否合適（包括未來發展）

　　【回答】：　　地段在北京算一線，雖然還不算頂級，但你可以包裝成頂級！北京城有個說法：東富西貴窮南城（東北國貿是富人區、西邊公主墳這邊是貴人扎堆，現在國家領導人大都住在西邊），該地段正是西邊，百萬庄是北京老牌富人區，該區域是國內頂級企業扎堆，部委及央企扎堆的緣由就在於此，看中的是區域上風上水的風水優勢！　　寫字樓檔次　　這個你比我懂，我從照片上看，都是真材實料的大理石裝修，確實花了本錢，配得上公司形象。　　使用面積　　這個要靈活說明。你要先試探他們的口風，說多說少都不合適，所以建議你可以提及一點：未來公司發展壯大，該棟寫字樓面積足夠大，還可以繼續吃下一層或多少面積……客戶愛聽這類話。兩點就是寫字樓面積夠大！　　老闆性格

如果碰上爽快老闆，這事推進速度夠快，如果碰上磨嘰老闆，還想多比較幾家，中間變數就比較多，你需要給他們施加一點壓力。比如在合適的地方，有人來唱雙簧，給他們製造一個多個競爭對手出來，沒點緊張氣氛，誰會馬上掏錢呢？這點你在行業：）

問題】：

　　另外就是如果您知道自己想買的房子，業主就在那裡辦公，雖然簽了看房確認書，知道客戶公司名稱及在哪裡辦公，但是畢竟6000萬的房子，中介費就接近100萬，商業地產是買賣雙方各成交價的1.5%，可以打折，您會跳單嗎？　　【回答】：　　中國人缺乏契約精神，大多數都想跳單！除非你把賣方搞定，大家都是朋友了，還有點利益關聯，這就好說話。跳單她得不到什麼好處，公司也不一定能獎勵她多少，但如果你許諾給她5萬、10萬，你看她還跳不跳單？　　再說了，搞定她，那麼裝成租戶這件事也就成立了哦！她是百分百做配合，因為自己有好處在裡面嘛

問題】：

　　還有就是比如他們公司老闆親自看房，與這樣的大公司老闆溝通更加註意什麼？

　　【回答】：

對於能買得起6000萬房子的大老闆，你不必說太多，介紹基本情況足矣（需要數據化和亮點做支撐），他們什麼都清楚。寧可少說也別多說，他們會聽你說話背後的故事，所謂言多必失！

【問題】：

　　房子他們應該是看上了，但是價格我還沒有探出客戶能出的價格是多少？　　【回答】：　　你要確實摸清賣家底牌，你便知道如何加價後再報價啦。他們不到最後時刻，根本不會給你報價，不要在這方面下功夫！不過你說他們一個行政經理來看過房，可以跟她私下做個勾兌：「因為房源信息已經公布出去，這幾天陸續有很多看房的土豪，聽說有意向者也不少，但你很想做成這筆單子，有提成啦，那麼大家利益均沾，請她在老闆面前多多美言（大意如此）！」也許會獲取一些內部信息，這也是沒有辦法的辦法。

【問題】：

　　需要下周一再跟他們溝通。還有您看下我附件里的大廈簡介，希望您能從廣告策劃方面提點建議，哪些需要改進？謝謝。

　　【回答】：

　　做個大樓公司調查，多少公司在這裡面擴大了經營面積（賺錢才擴大面積），側面證明這棟樓風水很旺。不清楚就自己編輯故事

　　講一講這塊地區的名人掌故，外地人就愛聽發生在京城的故事，選多該地段是人傑地靈，比如明朝、清朝這塊區域都是幹嘛的，你先百度，沒有就自己編輯！他們是做工程招標和物流的，你就去查查工程應該算哪個部，是戶部嗎？衙門口肯定不能在這兒，但戶部大人是否能住在這塊呢？

　　其實有故事就能給這棟樓、這個地段賦予文化色彩，增加親和力，為客戶購買房子添加點理由而已。

　　還有一點就是價格！你在房地產中介門口櫥窗拍照，用照片告訴對方，你這棟房子性價比，比口述來的實際！

　　談吐中要誇獎那個行政經理很有眼光！

　　整層風水其實並不好（衛生間和樓梯在整層房子中間，凶），所以你不必談及了。

【結果反饋】：

　　最近心思一直都放在了工作上，上線時間很少，已經連著三天早晨3點多就醒 了睡不著，工作中正在談個單子，之前也請教過雨總，他給了很多意見，尤其是作 介紹需要數據化和亮點做支撐這一條，我做的比較細，有理有據，有感有情。可能 也是這點比較打動客戶，今天雙方見面單子談的很順利，下周基本就能簽合同，30萬到手。

三、房地產招商和談判如何開展

　　【問題】

　　你好！接觸你的書籍資料有段時日，在你的群里也有段時間以及關注你的微信訂閱號看裡面你分享的文章，你的策略技巧方法和你的堅強毅力讓我深感佩服，啰嗦了半天下面正式請教你一些問題。

　　1.?我是做房地產商業招商工作，剛入行一頭霧水不知從何說起，覺得壓力特大甚至也曾想過放棄，覺得自己不合適，可是又不甘心這行很磨練人的意志，做幾年就算沒什麼成就可以開闊自己的視野和眼界，我是一個不服輸的人可又不願荒廢時間，可是學習吧不知從何下手去學很是苦惱？

　　【解決方案】：

　　哥們好，過幾天，咱們群里會請來幾位房地產銷售猛將，有的是一個月入3萬的，有的是一個國慶賣1200萬的，你要常來哦，看看這些高手實操之道，或許有啟發，總之一句話，多跟行業高手學習，這是咱們速成之道！對了，群共享有我回復其他同學問到的地產銷售速成問題，你去下載看看，或許能幫你一些……

【問題】

　　2.外出和客戶談判，可有些客戶太專業了，說不過他們往往後面就不知道該聊寫什麼？不知道怎麼判斷客戶的心裡思維？

　　【解決方案】：

　　做銷售就是吃專業飯的啊，你不能抱怨對手太專業，只能埋怨自己不夠專業，連對手在專業性都搞不定，自然很難賺到這個錢哦，建議平時多讀讀地產書籍吧……

【問題】

　　3.說起談客戶怕冷場，可不讓客戶冷場後面又不知道在聊些什麼？

　　【解決方案】：

　　在完整版書里，我們分享了四大聊天話術，看過或許能幫咱們更好和客戶溝通，至少不會冷場，也能勾起客戶聊天興趣，推薦多看兩遍。

四、銷售擇業，房地產行業與其他快速發展行業對比

　　【問題】

　　女生擇業問題

　　老大好，我現在找工作中，曾在飲料代理公司做——市場活動專員（算是活動執行者），現在找工作挺迷茫，也不太清楚該往哪走，現意向行業三個，您看看去哪個好一些，有發展

　　1、房地產銷售???

　　2、電商，化妝品淘寶店或電器淘寶店——客服?

　　3、嬰童服務店（主營嬰童服裝鞋，拍照，游泳等等）——門店銷售

　　您覺得這三個行業怎樣，或者您有哪些更好的行業建議，謝謝！

　　【解決回復】：

　　妹妹好，要是時光倒退20年，我大學畢業第一份工作，一定會選擇房地產銷售，如果在這個行業成長為銷售高手，年入30萬輕飄飄啊，這是一個長紅的行業，銷售額大，提成很棒，客戶群優質，適合長期發展，只是競爭也確實夠意思，想成為高手有難度哦，業務方面的培訓，我給你出一招，是速成的絕招哦

　　1、你充當購房者，去和中介聊，聊100人，也就是體驗100次購買過程，包括逼單過程；

　　2、帶著一支錄音筆，晚上回來播放，同時要在本子上寫寫畫畫，提煉他們的銷售話術；

　　3、搞不懂的第二天繼續問中介，如此反覆，就是有100個同行在免費教你推銷本事；

　　4、小白剛入行，建議做剛需房，所以你集中精力去找剛需中介；

　　5、有空還要去開發商那裡體驗銷售進程和他們的話術，包括樓盤推薦和沙盤講解；

　　6、提煉出來話術，背誦呀，對著鏡子練習呀，你要準備50個常問的問題唄

　　把這件事干透了，100天後，大家業績水平一定能得到最快速提升

電商行業是未來大勢，也是一個非常棒的行業！你可以從客服入手，但不適合長期做，應該跟著電商高手混，現在的行情是，大中型企業招聘電商總監，年薪是50萬+提成起，上不封頂！但要成為電商總監，你需要幾個條件：

　　1、銷售高手；

　　2、策劃高手；

　　3、電商技術高手；

　　4、管理高手

　　3、嬰童服務店（主營嬰童服裝鞋，拍照，游泳等等）——門店銷售

　　這個行業也不錯，門店銷售適合小白入手，而且放開二胎以後，該行業將新增800多個億的銷售額，看好這個行業。至於如何成長為高手，還是推薦看完整版銷售寶典吧。

五、房地產新人，如何把銷售各步驟做到極致

　　【提問】

　　老大，您好。我是一個在深圳的銷售小白，之前一直在工廠上班。現在下定決心想學習銷售，這幾天面試了幾家房地產方面的銷售。都是電話銷售，有中原、家家順這種比較大的，也有比較小型的公司。我有幾個問題想請問下老大。

　　1、在深圳做房地產行業的銷售，大公司還是小公司更利於我這樣的銷售小白。

　　2、面試的幾家都是電話銷售，除了上班時間公司要求的電話指標外，我還想自己利用下班時間在商業區派些傳單。除了這倆種途徑，還有別的渠道去開發客戶嗎？

　　3、最為一個銷售小白，您能給些建議嗎？怎樣才能建立強大的自信心？

　　【回復】：

　　哥們好，當然是大公司更棒啦，客戶信任度也高一些，房源也多一些，銷售高手更多，跟著高手學習，我要送上100個贊！

　　我們總是說，把一個普遍的招數練到極致，那就是絕招！人家一天發1000份宣傳單，你一天發2000份，人家不能堅持天天發，你天天發，在數量級搞死對手，這就是絕招啊，咱們就是要把常規套路做到極致，你就能脫穎而出了哦，所有的銷售高手都是苦幹+巧幹的，第一步就是苦幹，誰也不能繞開苦幹，就想投機取巧，這是在糊弄自己呢，只有苦幹到一定階段，你就能逐步摸索出來發給什麼樣的人，收益更棒！

　　建立強大信心，需要天天給自己送上鼓勵！外面被客戶叼，被領導罵，如果自己再來數落自己，那還玩什麼呢？所以你天天要給自己送100個鼓勵呀，我當初寫《我把一切告訴你》的時候，也是備受打擊！頭兩次寫了三百萬字，全部是費稿件，被出版社退回來了，但我每天晚上寫完的時候，都會送上自我鼓勵：哇，今天寫的太棒了，實在是牛！但第二天再看稿件的時候，自己都樂了：「呵呵，寫的什麼玩意啊，重新寫過吧」……但就是因為天天鼓勵自己，所以堅持寫作三年，文筆也就練就來了……

推薦閱讀：

相关文章