- 文｜小飯桌新媒體記者 許若茜 -

- 編輯丨關雪菁 -

劉晴最近胖了。

因為她要不斷試吃自家在研發中的卷餅產品，一次要吃好幾種。

「每種起碼要吃半卷，因為不吃半卷，只吃開頭的話，體驗不到用戶吃到結尾是什麼感覺。」 這個漂亮姑娘，嘴角有顆小圓痣，倒是對於自己的容貌並不太在意。

開宇宙卷餅店之前，劉晴是網易的產品經理，以至於她在描述自己的卷餅產品時，都像是在描述一款APP的產品體驗——

「第一口的感覺特別重要，如果我吃第一口是好吃的，我就覺得這個東西好吃。如果吃第一口是麵皮，也許一下子把這個產品淘汰了。同樣，吃到尾巴的時候，因為已經撐了，是口感最挑剔的時候，這時候吃到面也會體驗不好。所以我一定要把這個東西吃到尾巴。

自從劉晴在宇宙中心五道口開出第一家宇宙卷餅，至今已有3年，她開出了六家店，跑出了外賣店和堂食店兩種模型，盈利還不錯，復購率特彆強。2015年，宇宙卷餅獲天圖資本合夥人李康林個人領投、樂奕創投跟投的400萬投資，估值達4000萬。

眼下，她把開店的工作扔給餐飲出身的合夥人，自己專心搞起了卷餅零售化的嘗試。她一邊在京東、天貓、每日優鮮、本來生活這些電商平臺上開店，賣速凍卷餅，一邊盯著用戶反饋改良自己的產品。同時，她還考慮在商場、影院、甚至旅遊景點裡鋪貨。

劉晴認為，一旦解決了卷餅吃起來掉餡、和速凍復熱溫控不好把握的問題，卷餅的食用場景可以被拓展的很多元，那樣一來宇宙卷餅就不僅僅是個餐飲品牌了，而是個零售消費品牌。

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美國啟發出的卷餅創業

投資圈這兩年都在搜尋能夠做零售化嘗試的餐飲單品品類，比如肉夾饃、小面、涼皮，選擇標準無非是街邊存活多年，食用場景豐富，可以超出堂食的侷限，但在該品類中尚未產生一個真正的品牌。

表面看，劉晴選擇的卷餅並不算個大眾品類，標準化起來還有難度，以至於宇宙卷餅還承擔了一部分教育市場的工作。

「所以我覺得能不能創造市場，還是要讓市場說話。可能大家對這個品類有很多質疑，我覺得無所謂。」不得不說，劉晴選擇卷餅還真是「無知者無畏」，或者我們也可以理解成，是被她網易的大老闆「帶到的溝裏」。

當年，老闆帶隊去美國考察，想驗證網易考拉的可行性，劉晴也在其列。在美國的連鎖超市Costco，劉晴嘗試了墨西哥卷餅，她發現那個卷餅還真的挺好吃。

「老闆當時說，你們有本事，就把這個東西帶到國內。」劉晴就把這話記下了。

在美國，卷餅是個當之無愧的大品類，墨西哥卷餅品牌Chipotle頗受歡迎，能跟麥當勞漢堡包一較高下，但更類似冷餐，本質接近三明治。但在中國，它的主流食用場景是家中，跟炒菜相伴。劉晴想做中式卷餅，這可就費了勁了。

首先，剛開店的時候，尚未解決代工問題，師傅都要僱倆，一個做面點，一個做炒菜；再一個，卷餅會漏湯，漏湯餅會破，食用體驗也會變差，無疑是自殺；而如果把湯全過濾掉，餅裏的菜會變得乾巴巴的，口感也會變糟。

怎麼拿捏餅皮的韌度、餡料的口感，還能將其標準化，就這幾個問題，就足夠把很多想做這個品類的人給嚇退在了門外。劉晴為瞭解決卷餅漏湯的問題，就花了幾個月去定製過濾湯汁的容器，保證餡裏的湯能恰到好處的而被保留。

此外，劉晴還逐步擊破瞭如下幾個問題：外送時因為時間延長，導致有些菜品和堂食口感會不一樣；根據客人對主食的需求不斷調整餅皮的薄厚；為了不讓餡料漏出來而更改切丁為切絲；為方便品嘗而設計了三段式包裝，等等。

其實，對於做卷餅生意，最難的還是如何成本控制。劉晴有位朋友，是個老餐飲人，老早就看上了卷餅這個品類，但是反覆測試就是無法拿捏好成本，只好放棄。

「我是在所有坑踩完了以後，才能說真的很少人選擇這個品類。因為這個品類對於餐飲人來講，雖然好，但是太難做。」劉晴說。

如今說起來，倒是一筆帶過，可這標準化卷餅探索之路，只能說是連環坑。劉晴直率的講，「最難的時候，我給自己停發了2個月工資。」

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向零售進軍

餐飲這個行業是沒有壁壘的，以至於劉晴可以為了找到某連鎖餐飲品牌的加工廠，去翻他們的後廚垃圾桶，把所有外包裝垃圾都扒拉出來，看是哪家工廠生產的。

也同樣因為餐飲是沒有門檻的，劉晴不希望宇宙卷餅只能當個餐飲品牌，做做服務業的事情。一個北大光華管理學院MBA跑來做餐飲，必須來點不一樣的。

不過，劉晴也會很耿直的承認，做餐飲就要做快速規模化的增長，但這需要大量合格的店長，這種很重的走法，不適合宇宙卷餅手裡這把牌。

「我還是希望從不同的渠道，讓大家認識到這個東西，觸動到更多更多的人。」因此，劉晴開啟了零售化之路。

卷餅這個品類也的確適合零售，在7-11或者星巴克，卷餅和三明治、杯子蛋糕放在一起售賣，不過那都是西式風格的卷餅，而如今劉晴解決了中式卷餅標準化的問題，也是時候出來探探路。

更重要的時，卷餅這個品類出了官方的資質標準，給宇宙卷餅進入零售渠道發了一張通行證。

「這個標準沒出來之前，我們還在做選址、開店籌備，跟幾個商場都談了排位，去年底一看到這個標準，我們就撤掉了，專心做零售。」劉晴道。

電商渠道之外，劉晴還在考慮一件頗有「野心」的事，她盯上了電影院這個流量入口，如何能把觀眾手中的爆米花標配換成「宇宙卷餅」。 「我們接下來的選址，盡量在電影院同層。」並且她還希望能夠在影院零售櫃檯尋求合作機會。

同時，隨著卷餅標準化的解決，劉晴還打開了2B市場的大門。「有很多餐飲的牌子都找過我讓我代工，因為他沒有必要為一個新品類增加一條生產線。」劉晴說。

講到這兒，宇宙卷餅的故事也快結束了。不過，飯桌君仍然不太明白，一個網易產品經理、北大光華管理學院MBA為什麼選擇去創業賣卷餅，進入這麼一個又臟又累的行當？

劉晴卻說，想好創業的時候，她29歲，還是輸得起的年紀，而做餐飲是她一個情結，大學時候愛吃吉祥餛飩，想加盟卻發現加盟費要50萬，她手裡的錢只夠加盟個桌子腿的。

不過，真的下定決心跳出自己舒適區來創業，還是得益於她讀MBA時的校園老師、未來汽車的李斌，對她的一番提點。

飯桌上，她問李斌，如果創業失敗了，你會怎麼過？李斌反問她：「你平常吃什麼呀？」

劉晴說，」吃饅頭就行。「

「李斌說，你可以創業，如果到了一定的階段，只能吃饅頭，你會覺得自己很可憐很慘嗎？我說不會，我說我覺得真的不會，我現在的想法也是不會。如果你已經想好了你生活的底線在哪，那你就可以去創業。」至今，劉晴還會把李斌的這段話反覆拿出來咀嚼。

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