客户从事机械配件的热处理加工业务，就是为客户的配件镀锌，在工业园区建两条生产线，园区集中办理环评，集中管理并提供水电气保障等服务，客户只需要专心营销客户、专心保证生产质量，别的不用管了。

不对，还得管，管收钱。

这些年行业不景气，竞争压力大，利润薄如刀片，要想拉来客户，除了降低收费以外，还得在付款方式上给予优惠，也就是赊销，你不赊有人赊，你不赊客户都跑了。降价加赊销，恶性竞争的手段还有别的选择吗？降价还好说，少赚点，也是赚，可是赊销，就不一定是销了，弄不好，连料钱工钱都得搭进去。快过年了，大家照例都去要账，我们的客户去要账时，债务人早已停产，说是在外面要账，还不知道到底在干啥呢？

每当我们去贷款户那里进行现场调查的时候，总会留心多问一句，咱们公司现在的应收账款有多少？听到最多的是两种声音：一种是，几乎没有欠款，现在这年景谁还敢欠款呀，宁愿利润低一点儿也不能欠，欠了款就不知道啥时能收回来。另一种声音是，大概有几百万吧？继续问，大概有几百万？一两百万，七八百万？这些应收账款最大的是多少万？最长的是哪一年的？等等。

根据企业的年销售收入评估应收账款占比及风险；根据应收账款结构评估风险水平，这是信贷人员的本能反映。此前我们分享过，怎样理解「现金流比利润更重要」？事实上，应收账款与现金流就是一对生死冤家：应收账款增加，现金流减少；应收账款减少，现金流增加，二者是杠杠的负相关关系，水火不容。应收账款可以让报表好看，但是容易隐瞒亏损，虚增收入和虚增资产。现金流可以让老板放心，看到真金白银的收入，现金流可以更好地体现经营利润的质量，但是在资产负债表和利润表中很难有所表现。

了解以上情况以后，对信贷调查有一些启示：对借款人或担保人的财务分析不能停留在负债率、速动比率、资产周转率、收入增长率方面，更要关心利润的质量，也就是分析现金流与收入的关系是否健康，分析现金流与经营规模是否配比，分析现金流的来源及去向是否存在瑕疵，对利润增长迅速但经营性现金流量持续萎缩的客户，请小心对待——毕竟，归还贷款需要的是现金而不是应收账款。

推荐阅读：