為什麼沃爾沃優惠那麼大還是賣不過 BBA 德系三強一線豪華品牌？

S60都沒有邁騰貴，S90最低25萬起，和b級車搶食，走量車型都是30萬元以下，甚至還賣不過凱迪拉克和雷克薩斯？

沃爾沃的銷量多集中在北京上海這類的城市，裡面的原因很複雜

從銷量上看，沃爾沃基本位居第六，上面5家分別是奧迪、寶馬、賓士、凱迪拉克、雷克薩斯；年銷量在13-14w台左右。主力車型是XC60、S90。

從折扣上講，bba其實都有8折，除了剛上市的新車型，沃爾沃準確說是在7.5折；凱迪拉克在7折內；雷克薩斯不加價就是打折。

bba之所以是一線品牌，凱沃雷之所以是二線品牌，不僅僅是品牌文化上的差異，論文化沃爾沃可能排到一線，產品上的差異才是不可逾越的鴻溝。

一個好的銷量，不僅僅需要產品力強，還需要品牌會講故事，bba是品牌力強又會講故事，雷克薩斯是沒啥產品力但會講故事，沃爾沃是產品力一般有故事又不會講，凱迪拉克是產品力稍強完全不會講故事。

這裡的講故事可以理解為營銷能力。

首先，我是沃爾沃S90車主，去年的話打死我也不會信我會買沃爾沃的，所以我會有主觀的偏袒。

回到主題，講沃爾沃吧。

產品上看，V40、V60、V90；S60、S90，XC40、XC60、XC90。

V開頭的是旅行車，市場認知問題，國內中型旅行車不到銷售周期末就沒便宜的，我已經在車主群里已經看到過好幾個幻想7折買的車主了，不做評論，望這類車主認清現實。

S60，S60是不會講故事的典範，可以看一下凱迪拉克ATS-L與S60L t5；我認為對ATSL的營銷完全可以搬到S60上，售價也重合；當然ATSL技術上有很多牛的東西，但在消費者手裡，這倆都是加速像頭驢，人機像坨s，空間五十步笑百步。S60是台很優秀的車，22w買一台6s加速，公認結構安全，無異味的車、非常值，但我不說這裡沒幾個知道吧。

S90、XC60，這倆其實不用多說，30-40w區間的價位，月銷量都在4k-8k+，沒毛病的。A4L、3系、C級當初的走量車型集中在28-32之間，沃爾沃這倆主力在32-38之間，算是一份不錯的答卷。

說他們丑吧，屁股是丑，正臉側面都是可以的，動力吧，這個區間上哪怕到45內，走量車型里動力比他倆還要高的還真沒有；論配置，就那一套駕駛輔助，得等特斯拉下來，才能有對手。論空間，也沒有能打的，越級的ct6也只是看著大；內飾實木是挺老，但味道肯定是這個區間最小的。說nvh差的都是雲車評，跟56E沒法比，只能講他沒那麼安靜，放20w里都可以說他好。底盤很硬，遠沒bba調的好。

這就是部分二線豪車的共同問題，產品力可以，但短板嚴重，可能達到普通車水準，特點又不是非常出彩或者受消費者關注。同時維修貴，比如睡沃爾沃修車才知道他是豪車，試想一下，22w買的S60跟22w落地的凱美瑞、雅閣、邁騰有什麼差別？他們的性能水準到了普通品牌層次了么？拿普通品牌的心態去看豪華品牌，自然會有問題。

論壇里吵的低頻共振，只要車還是機械驅動，都會有的，任何車都有，正常聽音樂是不會有一點影響，3個車主群里，也沒見哪個難受的開不了車了。最多也就說個噪音大。我個人看法跟當初xts塌屁股一樣，對共性問題不了解。但沒有一個人出來回答，就想等著息事寧人，無話可說。

沃爾沃賣的沒那麼好，營銷上要背極大的責任。其次就是政策執行上，二線豪華首要任務都是活下去，目前就是兩條路，一條是凱迪拉克那樣的，低價換市場，第二條就是雷克薩斯那樣子的，努力打造品牌形象。

說起凱迪拉克，大家都知道他的代言人是胡歌、古天樂；沃爾沃是彭于晏、林志玲，還有即將加入的朗朗。雷克薩斯是誰？估計都不知道是黃渤吧，沃爾沃跟傳統歐美企業一樣，熱衷於投放廣告，而雷克薩斯的營銷則棋高一招-社評。

沃爾沃的網路公關是滑稽可笑的，車拖之家討論板塊，500字20圖，真是浪費錢。產品力不夠強，品牌營銷又嚴重落後，只有真實車主才知道他好的地方有多好，能賣好就怪了。

不是沃爾沃車主不會知道領航模式有多好用，我現在環路高速國道這些地方只負責看路況，拐彎、加減速、剎車都靠汽車電腦，我唯一的職責就是預判到有情況提前操作，以及開轉向燈超車，這類很讓人愉悅的功能我不覺得有人會拒絕。但車主不說會知道么。

沃爾沃政策不連續是新的問題，同時也是凱迪拉克目前的困境。新的ct5繼續打折呢？還是維護下品牌形象？在xt5已經撲街的情況下，ct5、ct4該怎麼辦，目前凱迪拉克沒有車型能扛起接下來銷量的大旗？現在的xc40，即將上市的新s60L一樣，該如何選擇？新S60L多半就是34C的定價，但之後呢？XC40的售後福利拉動銷量看起來不太有戲，目前上海已經鬆動了出現了2w+的優惠，S60該怎麼辦？

之前學習凱迪拉克打折，現在學習雷克薩斯做售後，毫無疑問雷克薩斯的策略更適合品牌發展，xc40的5年質保5年免費保養3年全險遠比雷克薩斯來的實惠，更偏向消費者，但不堅持的話，沒有任何用處。

沃爾沃集中在北京上海，是第三層原因，北京上海售後配套完善，4s也多，有競爭關係,很多城市則是價格壟斷，遠沒知乎眾想的那麼優惠，明知這台車優惠大，又因為本地壟斷而價格高，自然會阻絕很多潛在車主，單我所知的某幾個城市同一車型S90比上海能貴4w，這是無法想像的。

同時，消費者層級有很大關係，北京上海相對來講消費者開過豪車的有很多，有很多獨立的理解，比如不單單追求品牌，或者不希望自己的車滿大街都是，這種情況下同價位產品力更強的沃爾沃就出來了。

沃爾沃中高端車型配置相對來說扁平化了，回答里提到好幾次的CT6在同價位里都不具備著競爭性，比如電磁懸掛、後輪主動轉向出現在次頂配身上，次頂配40w落地已經到了56E的區間，這也是CT6叫好不叫座的原因。扁平化問題就是中低端性價比凸顯，但對於高端部分無競爭力，比如智逸跟智雅最大差距就是那套寶華，自然無法進一步擴張。

最後一個問題就是品牌特色，沃爾沃主打賣點其實是三個，安全設計，科技駕駛，環保內飾。這些猛一聽都很好，但正如回答內一些人說法，安全是本來就該有的，其他車都不差。科技駕駛，環保都一樣，沒有體驗過的人是不會明白差距的。安全、駕駛輔助、環保這種東西是需要時才能展現價值。比如他的安全，車主群里幾個稀奇古怪的車禍，科技駕駛方面比如自動剎車幫我避開的鬼探頭，都是用到的時候才知道他的好，60跟90分差距不用多說。這些隱藏式優點對不了解的消費者來講是虛無縹緲的。

產品力一般，產品主要側重點與中國人需求偏差較大。

賓士主打豪華，寶馬主打操控，奧迪科技感雖然玄乎但看得見摸得著。窩窩要豪華沒有，要性能也沒優勢。內飾性冷淡也就比寶馬沒強出太多，都屬土鱉範疇，外觀大眾臉，除了燈沒啥特色，顏值被凱迪拉克完爆，英菲尼迪都比它有辨識度。人機工程中規中矩，那個電話撥號盤實在是不知道幹啥用。後期維護保養比肩同級別賓士，比剩下兩ba都貴，更別說和雷車比了。論優惠，窩窩保值率堪比跳水王凱迪拉克，但是同級別賣的又比六折凱賣的要貴那麼點，不知道是不是拉不下最後那點臉面。

回過話來，個人認為大部分國人買車選擇，要麼是面子，這個沃爾沃要明顯弱於BBA；要麼個性，這個領克都比窩窩強，英菲尼迪凱迪拉克個性十足；要麼適合家用、性價比高，那一般不會選擇豪華品牌，哪怕是二線豪華的尾巴；還有部分經濟不錯又怕麻煩的，去買雷克薩斯了，窩窩的故障率也沒比通用好多少。

而買車真正第一位看重安全環保的人，可能就是窩窩的客戶了。但是國內又有多少這樣的人呢。

開慣了3系，這兩天又開了幾回V40，行駛質感、隔音濾震確實差距還是挺明顯的。雖然這麼比不太公平，但是手頭沒別的沃爾沃了。S60差距應該也不會太明顯。

你可能不知道不少中小企業主，在資金緊張的情況下，都要買一輛BBA擋門面；也不相信好多年輕小資每月透支花唄/支付寶等小額借貸情況下，也要買個入門BBA享受生活。

德系BBA在中國的形象已經超越了本身該有地位，沃爾沃/凱迪拉克再強，在BBA面前，也不過是不知名和低人一等的存在。很大一部分買BBA不是為了買性價比，是買存在感，所以，沃爾沃性價比再高，再怎麼降價，作用也不大。

另外，降價後的沃爾沃各車，舒適性很一般，NVH也有所降級，隔音隔振完全有失豪華車水準，對豪華車識貨的買家，很大可能也看不上，別說主力XC60，包括旗艦XC90都是這個問題，對上沒有實力優勢，對下沒有價格優勢，夾在中間比較尷尬的位置。

產品力不行，你們老噴凱迪拉克打骨折影響品牌形象，但人家打骨折就賣得好，窩窩骨折了還那鬼樣子銷量……想起我去年去試駕窩窩和凱迪，先從凱迪出來去窩窩試s90，銷售得知我剛從凱迪拉克過來後一臉不屑的跟我說：他們啊（凱迪拉克）優惠打折過於大了，這太影響他們品牌形象了，嘖嘖。我坐在他幾分鐘前才跟我說：「哥我們這車（s90 t5最低配）可以給您做到29w裸車價哦」的沃爾沃s90里看著他一臉懵逼。

話說回來，先看看豪華品牌里一般來說主銷車輛都是b級車，現款在售的s60l是啥樣吧