第二，店還未開，進入自嗨模式

這類老闆，一般是第一次做生意，沒有深刻的認識到理想的豐滿和現實的骨幹，認為自己有一套差異化的打發，認為「位置不足，管理來補，位置不優，線上可優」，不知不覺進入了自嗨模式，似乎市場將會按照計劃一步一個腳印的把錢送來，營業額會逐步拉昇。

我想說，便利店，請先關注便利二字，便利二字，又是由位置來支撐，沒有位置，拿來的生意？開店之前，一定先把自己的「優勢」和「線上」忘掉，我們為了開業後選擇Esay模式，請在選址時選擇hard模式，「線上」是錦上添花的事情，最開始請忘記。

第三，經營混亂，便利店開成了雜貨鋪

錢是賺不完的，東西也是賣不完的，但是總會遇到客人問，店內沒有賣的情況發生

細心的老闆每次都會記錄下來，找到合適的貨源，看見利潤還不錯就要進過來

經營日復一日年付一年，店內商品越來越多，越來越雜，店內放不下，就往店外堆

結果生意越來越差，這是為何？誰不願意去一家乾乾淨淨，亮亮堂堂的便利店

貨越多越雜，越容易出現過期商品，損耗就越來也高，甚至客人買到了過期商品，投訴和賠償，多的都出去了。

另外就是其他諸如偷盜的其他損耗，管理不善，也是一大損失，所以好多便利店開不走，出現

賺來的錢，壓在了貨上，貨賣了，變成了錢，結果又壓在了貨上，一年到頭感覺沒賺錢。

的確，可能真沒賺錢，損耗太高，損耗了多少，自己都不知道。

總之，經營管理混亂，糊塗賬一大把。

先說這麼三點吧，此問題關注人不多，以後多了再細化補充，不過凡是倒閉的便利店，以上三條必定滿足一至兩條

我是張小賺，一個靠譜的便利店老闆，選址開店歡迎諮詢~

2015年馬雲提出新零售開始，近幾年開便利店的人越來越多，但這個行業的經營門檻是比較高的，新入局的人沒有具備足夠的經營知識，倒閉多也就是這幾年的常態。

幾個簡單的數據揭示經營門檻為何高：

1。便利店平均行業毛利率是20-28%，一般不賣熟食的便利店通常在20%左右，美宜佳、711、全家這裡連鎖便利店由於具備精細化經營能力，才能做到23%-28%。

2。一間便利店裡總共售賣3-5千種商品（3-5k的sku），自營便利店的老闆要管理好3-5千種商品難度不是一般的大，例如通常一個批發商供應100種商品，要管理30-50家供應商，這裡面還不包含由於選品與門店所輻射人羣不匹配而要更新品類的工作量。

對於便利店，生意難做容易倒閉的原因有兩方面：加盟品牌的「剝削」，供應商的「壓榨」。

本文約 12k 字，閱讀全文需要花費 10 分鐘時間，本回答涵蓋了對便利店的行業分析，以及大賣場、小超市和便利店背後商業邏輯的不同，詳細講解便利店的發展前景與盈利方式，強烈建議收藏、閱讀。

請所有想投資零售行業的朋友一定要明白一個道理：

大賣場、小超市，便利店，看著挺像，背後的商業邏輯是完全不一樣的！

如果你覺得他們都不過是超市而已，那就大錯特錯了！

那麼，便利店背後的商業邏輯是什麼呢？

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！！！

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！！！

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！！！

重要的話說三遍。

好，接下來我開始詳細介紹我的經驗和觀點：

首先你要明白便利店的目標客戶是誰？

是隱形貧困人口——都市白領，以及一些服務業人員。

其次，你要明白便利店靠賣什麼賺錢？

喫的、喝的。

請你去看看你小區門口夫妻老婆店，這種店是不是都是老闆老闆娘自己收銀的？老闆只要哪怕僱一個人，就不賺錢了，說明這種店只能養活一兩個人，老闆開店賺的就是自己的工資。

而一家全家 24 小時便利店，滿編人數多達 8 人，如果像做傳統小賣部一樣思路去做便利店，別說利潤了，你一個月所有流水加起來還不夠發工資的，房租就更不用想了。

為什麼中間會出現這麼大的差異呢？這就說明，兩者的定位就不一樣，盈利邏輯也不一樣，因此便利店和小賣部從選址到產品選擇上都會有很大的區別。

那麼請大家再想一想，現在能吸納這麼多就業人員的實體店是什麼店？當然是餐館了。

我開的店是餐廳和便利店開在一起的那種，其中便利店是京東便利店，而便利店的選址本質上也是一樣的，都是以開在商務區為主。現在這便利店也開了半年多了，在這個園區裡面，包括我投的店，總共有 9 家便利店，方圓 500 米內則有 12 家便利店，其中有 2 家全家，2 家 711，兩家喜士多，還有家樂福 easy，永輝，快客，便利峯等等，反正市面上你聽過的便利店這裡基本都齊活了。

通過貼身肉搏，不斷地對比學習研究，我現在算是對便利店行業有深刻的瞭解，也終於殺出一條血路，實現了盈利，我們現在還在便利店有很多高階的玩法，可以說一家便利店盈利的上限是很高的（我會放在最後說）。

要理解便利店的商業邏輯，我們就得先從理解什麼是便利店的頭號盈利來源說起。

因為我開的是京東便利店，下面給大家看看京東北京大興總部樓下的京東自己開的便利店的銷售構成：

一家小小便利店通常都會有 2000 個左右的 SKU，這是 2018 年京東總部店前三十名的品類：

請注意紅框內的二級類目。

這是 2018 年這家店的各類目銷售額和銷量統計及排序（降序，數值越高排得越前）：

不光是 2018 年，我相信 2019，2020，2021 年也都會是同樣的排序。

餅狀圖更加直觀

這裡可以明顯發現什麼祕密呢？那就是二八法則，非常明顯地，便利店裡 20% 的商品貢獻了 80% 的營業額，這 20% 的商品是：

1、FF 鮮食

2、飲料

3、糖果巧克力（後面大家會看到，主要是口香糖）

4、方便食品

5、餅乾點心

這 20% 裏再二八一下，你又會發現，4% 的商品，貢獻了 64% 的營業額，這 4% 商品就是：

1、FF 鮮食；2、飲料

長保質期的飲料在所有的超市和小賣部都會賣，因此，造成便利店和其他超市業態在商業邏輯上根本性不同的答案，就是：

FF 鮮食！

光一個 FF 鮮食往往就佔了便利店一半以上的營業額，賣 FF 鮮食的便利店往往能比不賣鮮食的便利店多出一倍甚至幾倍的營業額。這充分說明瞭什麼叫作「民以食為天」。

和京東一樣，全家和 711 裡面 60% 以上的營業額和 60% 的毛利都由鮮食（FF，FAST FOOD，或者叫快餐、速食）模塊貢獻，鮮食和我們傳統所說的快消品( FMCG，Fast Moving Consumer Goods）從名字看上去有點像，但是做過便利店的人都知道，再快銷的快消品和鮮食比起來都是蝸牛品，一個月也跑不了幾個，單店日均銷量 PSD 只有零點零幾。

所以說，便利店賣的東西一定是高頻剛需的，開便利店盈利的過程，就是一個不斷用高頻剛需的商品將低頻商品迭代的過程。

那麼 FF 到底具體有哪些東西呢？

從這裡我們可以看到，一家成熟便利店從某種程度上來說，可以獲得比很多餐廳高的坪效，原因就是因為便利店可以覆蓋早、中、晚一日三餐和下午茶全時段。

早餐：包子，麵包，奶，豆漿

午餐：便當，熟食

下午茶：關東煮，酸奶，甜品，熱櫃食品（全家叫哈燒機），水果

晚餐：便當等

（這個跟進店人數的分佈也是很吻合的，餐廳一般就是午高峯一波，晚高峯一波，而便利店全天分佈更為均勻。這意味著房租的性價比更高，坪效更高）

全家開在地鐵裏的店則把鮮食至上的理念展現到了極致，如果你仔細觀察，你會發現，全家在地鐵裡面的店，只賣鮮食和水飲（全家把商品分 ABCD 四類，鮮食和水飲屬於賣得最好的 A 類），其他什麼都不賣，連零食都沒有！

晚上 23 點 30 分，全家在 2 號線徐涇東（國展中心）地鐵站的店，只有鮮食，依然有不少人。

於是，現在各家便利店無不在鮮食上下功夫，比方說部分 711 和便利蜂等便利店，會在店裡設置打菜模式的快餐島，生意還不錯。

便利蜂的快餐島，這種打菜模式在競爭不激烈的商務區域生意很好。

但是，全家卻從來不用這種快餐島打菜的模式。既然快餐島模式看上去不錯，那為什麼全家不用呢？這裡面的道理在於——

快餐島打菜模式的口味是不如便當的！

快餐島這種模式的取巧之處在於，他會給客戶一種餐食是現做的錯覺！但實際上都是中央廚房的冷凍料理包到店解凍再復熱的，這些冷凍料理包保質期可能長達一年，好處就是方便店裡根據每天的銷售情況來靈活控制用量，可以有效減少報損。

但是，中餐冷凍再復熱，口感和味道會受到很大的損失。

因此全家根本就不用這種模式。全家的便當基本上都是當天做好冷藏再通過冷鏈送到店裡，售賣最多不超過兩天，賣不掉就報損扔掉。

那麼既然大家都已經明白了鮮食是便利店的盈利來源，下面就隆重介紹開便利店的第一條軍規：

收銀臺能做多長做多長，能做多大做多大

711 的收銀臺可以說是印鈔機，全是喫的，包子、關東煮、烤腸、熱櫃食品等都是高毛利的，背面的操作檯放咖啡機等。

在便利店裡，收銀臺、風幕櫃（OC 冷櫃）和中島上賣的東西是最賺錢的，是利潤的最大來源，然後就是賣水飲的後補式冷櫃（wi 冷櫃）。更重要的是，這幾個地方的坪效簡直是高出天際，你看風幕櫃，基本上就是牆上挖個洞，佔地基本為零，賣的牛奶酸奶水飲什麼的都是跑得巨快的，現在全家和 711 裏很多新店現在中島都不要了，恨不得全部上牆。

很多 711 現在中島都沒的，便當全部在風幕櫃上賣。

開店的時候，我合夥人說收銀臺能做多長做多長，能做多大做多大，我一開始還不理解，後來才發現其中的奧妙，現在恨不得整個店裡都是收銀臺，收銀臺上臺的東西都是高毛利的，從早餐包子，到烤腸，到關東煮，到哈燒機裏的串啊雞翅啊漢堡啊什麼的，這些東西貢獻巨大。

我絕對沒有誇張，你仔細想想就會發現，凡是整個店裡就一個收銀臺的，都挺賺錢的，像一點點等奶茶店，一個收銀臺橫在門口，顧客排隊都在門外，還能給人造成了生意火爆的印象，成本不要太低。我原來不是很理解一點點為什麼叫一點點，後面想想，可能是所有的店都一點點大吧。

說到這裡，有的人可能會突然發現，便利店裡面最不好賣的東西，就是我們說的那些傳統的快消品，都在貨架上，而貨架又是便利店裡最佔地方的。因此下面我來說一說，開便利店的第二條軍規：

貨架能少則少，能密則密，能高則高！

我們看不管是全家 711 還是羅森，實際上店裡的大部分面積其實被貨架所佔據。那麼如果要將便利店的坪效最大化，就應該儘可能地減少貨架。

那麼減少貨架後騰出來的地方賣什麼好呢？答案是：

賣水果！！！

水果作為生鮮的一種，自然也是極為高頻剛需的，特別是夏天。商務區很多公司臨時的招待，也會在便利店採購大量的水果。水果店的水果一般來說毛利在 50% 左右，就是進價翻倍賣，10 元進來，賣 20 元。所以過去 20 年，在一線城市有很多人靠賣水果發了財。

在茫茫多便利店品牌裡面，賣水果的本來就不多，在賣水果的裡面，我看下來賣水果賣得最好的還當屬永輝生活，也是我們便利店水果最強勁的競爭對手。為什麼？因為他生鮮是有政府補貼的。

我的店旁邊的永輝，一天大概能做 1 萬出頭點的營業額，其中有七、八千居然都是靠賣水果賺的！

最核心的大塊區域都留給了水果，水果的展示面非常不錯。而貨架的區域還沒有堂喫放桌椅的區域大。

那麼可能有的人就要問了，那為什麼全家、711 不賣散稱的水果？

全家、711 不是不賣水果，只是賣少量的預包裝的水果，如香蕉和蘋果等少量幾個最基礎的 SKU。

因為散稱的水果的缺點一個是收銀效率低，永輝現在的解決辦法是讓客戶自己稱重。

另一個是散稱水果難以標準化，管理和報損都需要投入比較大的精力，這對店員又提出了更高的要求。

可能又有人要問了，既然貨架坪效這麼低，為什麼全家、711 還是保留大量面積給貨架？難道他們不知道這麼明顯的道理嗎？

他們當然不是不懂，而是因為：

一、雖然貨架上的商品周轉慢，但還是有需求，可以引流，增大其他高毛利商品銷售的機會。

二、更重要的是，全家和 711 這種便利店，貨架上面賣的東西都是不壓資金或者賬期很長的，不光不壓資金，像大賣場一樣，廠商為了在店內銷售，還要支付不菲排面費或進場費，貨架上的一些區域還能給廠商做廣告來收錢。但需要注意的是，這些錢都是連鎖品牌總部收的，加盟商收不到這些錢。品牌總部相當於一邊把貨賣給加盟商，自己欠著供應商，然後還收著排面費，現金流好得不得了。這也是為什麼全家和 711 不賣水果的另一個原因，因為賣了水果，他們不是很好收排面費了。

阿里投資的易果生鮮，曾和他們總部樓下的全家合作賣水果。

如果是個體加盟商，則要盡量縮減貨架，實在覺得不能縮減的商品，就要減少 SKU，比方說薯片雖說賣得不錯，但也不要什麼口味都進，進幾個經典口味就好了，薯片賣得再好，也沒有水果賺錢的。

而這家永輝隔壁的快客，是整個園區裡面生意最差的一家便利店。什麼原因呢？就是因為他整個店大量面積被浪費在貨架上，貨架矮，密度還低。

當然還有一個更重要的原因，

便利店是一門生意，既然是生意，就有賠有賺。倒閉是十分正常的。

至於為啥倒閉？原因就多了！也不一定是賠了！

疫情後你確定自己還適合開便利店嗎？

很多想開便利店的老闆都沒有清晰的認識到自己開店的目的和定位，對於自己開店選址的問題模糊不清，只知道自己想開個能賺錢的便利店。

過去傳統開店選址重點的判斷是人多位置好，能盈利就開店，對於商圈類型不一定有硬性要求，經過疫情之後才發現，其實有很多中心商街，門店營業額比不上位置一般的社區店。

互聯網時代線下商街的流量紅利逐漸減少，加上商業街實體店的經營也變得多樣化比如各種類型的奶茶店、奶昔水果專賣店、特色冰淇淋專賣店等等，顯現了人工管理的便利店在商業街已不是那麼重要，便利店自身價值其實更適於為穩定居住人羣提供多層次便利服務。

這種情況的轉變在疫情之前就已經存在，疫情後更突出社區小便利店對人們的重要性，當市場場景有變動的時候、消費者的需求也是有一定的變化，開店選址定位、門店的經營也需要作出相應的調整。

很多老闆開了店之後都會感嘆生意不好做，因為都沒有觀察到時代的變化，商業場景和消費者早已有很大變動，我們舉個例子：以前開奶茶店是否能成功選址也是首要問題，但是後來人們習慣了在線上美團平臺下單消費。

那麼開奶茶店可以獲得線下和線上的客流量，開店選址條件就可以放寬一些，再到現在有些奶茶店甚至開在比較偏的位置，然後通過線上做競價營銷專門做外賣一樣可以經營一家盈利的店，這就是不同時代市場的轉變需要經營者作出不同的調整。

對於便利店而言在線上沒有平臺的流量支持，但是也有其他方式可以連接線上的流量，比如在線上自己創建社羣私域流量池，專門深度服務周邊1.5公里內的人羣，同時從周邊人羣入手在線上裂變出更多的流量延伸發展線上生意。

無論你是準備開新店還是想舊店升級，疫情之後都值得你重新思考自己是否還適合開便利店，如果沒有發現商業場景的變化並且做出思維的調整，依舊按照從前的方式進行選址定位運營開店，就要做好生意難做，收入不如預期的心理準備。

未來人工管理的便利店主要還是為穩定居民提供便利服務，懂得主動出擊根據市場和消費者的變化作出調整，就有機會趕上一波線上線下深度融合的社羣流量紅利期。

危與機同存，這是一個最好的時代，既然想開店不如現在就出發，線下線上深度融合互聯網結合小程序、社羣佈局被動收入的生態商圈。

好碼頭連鎖便利店創始人從事便利店行業十多年，曾幫扶多個便利店品牌成功發展，對於便利店開店選址、裝修鋪貨、經營指導整個過程已經遊刃有餘。加上新增經驗豐富的網路運營團隊從創建流量池、引流、裂變、線上成交、讓店主在網路上多一份被動收入。

面對市場變革和線下流量有限的瓶頸，我們融合互聯網平臺/工具製成一套可複製的運營體系，帶領加盟我們的店主突破困境贏取更好的效益。

好碼頭連鎖便利店作為連鎖加盟品牌，我們的使命就是尋找更好的方法和工具，幫扶加盟我們的店主運用自己有限的資金和資源去開啟一個盈利的店達成共贏的局面。

好碼頭連鎖便利店企業，深知加盟商的顧慮和難點，於是重抓網路運營團隊深度融合網路平臺/軟體工具，為加盟商提供線上線下深度經營的前沿服務，在便利店現有的商品基礎上延伸擴展其他多元化類目商品，提高加盟商的多種盈利優勢，未來帶領更多的加盟商創建線上線下的生態商圈實現持續盈利。