有意向需求客戶一般更傾向於產品的瞭解和服務態度吧，所以面對他們市，態度盡量平和，保持耐心，無論問什麼都可以回答，讓他覺得你很專業，這樣他才會對你產品放心

互換角色

根據前期的溝通，把你帶入到客戶的角色，如果你是客戶，你會怎麼選擇和怎麼考慮呢？

你會喜歡什麼樣的銷售呢？

你現在擔心的是什麼？

你期望對方的服務是什麼樣的?

下邊是我的兩個客戶不同的對待方式。

第一位客戶是俄羅斯客戶，老家在東北，巧了，我女朋友家也是東北的。所以客戶第一給我打電話，他說一句話的時候，就知道這個客戶十拿九穩了。雖然他參觀完我們工廠之後還看了其他十幾家。

他回到俄羅斯之後，把他要的產品和價格列出來了，他們開會的時候，直接給我開視頻，說，兄弟，你看我們不是給你鬧著玩的，我們都在這，這個價格你們能不能做，能做，就在你們這定，不能，我們就換其他家，價格比你家便宜的多了去了，但是感覺你們家還不錯。

怎麼辦，我們算了一下成本，可以。就馬上答應了，沒有廢話，後來就做合同打錢了。

因為前期和客戶溝通的時候，客戶很豪爽，也很直接，那麼客戶也喜歡直接豪爽的，所以和客戶溝通的時候，沒有廢話，不必要解釋。

後來發貨，售後的時候，問客戶什麼什麼東西缺不缺，缺的話，直接送，費用比如幾千美金後邊有個一二百美金也是直接不要了。去俄羅斯的時候，也是國內的東西，什麼老乾媽，辣條，茶葉的，帶了滿滿一大箱子。

後來關係就很好了，客戶那邊需要什麼，一個電話，兄弟，我們需要什麼了，你們準備一下。

當然中間有一個事情，但是他也在其他公司訂貨了，但是提單出問題了，清不了關，我們知道以後也是一直幫他想辦法。從那件事情之後，明顯感覺客戶很信任我們了。

第二個公司是南美很大的一個集團公司。和我們對接的人職業化程度非常非常高，只用郵件聯繫，每一件事情一個標題。郵件當中思路清晰，段落分明，重點用黑體加粗。簡單明瞭。

遇到這種職業化程度很高的客戶怎辦？那我們要比他更職業。

記的之前剛上班的時候，問我們前輩，如果遇到高冷的客戶，不說話怎麼辦。

我們前輩說，那你要比他更高冷，他不說話，你也不要開口。

所以每次給客戶報價的時候，會幫助客戶分析他們的市場，競爭對手。報價給他們永遠做兩份。

第一份報價是按照他們的要求。

第二份報價是基於他們的要求，結合我們的建議，並說明我們為什麼會提出這樣的建議。

做報價的時候，字體選擇，字體大小，文字背景，色彩組合，序號排列 ，列印效果，封面，前言，目錄，頁眉頁腳，非常精美。做出最終報價的時候，我們同事都感慨，如果我是客戶，我一定要買你的產品，太專業了。

所以每個客戶不一樣，我們要有非常高的職業敏感度，把自己帶入到客戶的角色，然後看看如果我們是客戶，我們的對銷售人員有什麼要求，能不能做到比客戶要求的更好。

就說一點我們實際的案例。

成交是自然達成的，不可強求。

我們的主營業務是差旅服務，其中業務量最大的是機票銷售。平時找我們詢問機票價格的客戶很多，但是在網上買機票也很方便。很多客戶對比過價格之後，發現我們也沒什麼優勢，然後就直接在網上購買了。但是這些潛在的客戶經常會遇到一些小問題，例如乘機時有什麼物品不讓帶？非常時期機場是否有特殊的流程？出城是否需要身體檢查報告等等。每當遇到這些問題時，即便機票不是找我們買的，我們也會耐心給予解答。當客戶再來問價格，又趕上我們有低價的產品，由於我們之前通過其他事情建立了信任，所以自然而然的就成交了。

「表白」並不能確定戀愛關係，確定戀愛關係是水到渠成的事。

年輕人身邊經常發生「表白」的行為。其實表白有兩種，一種是心裡有了100%的把握對方肯定同意，只是走一個過場彼此開心一下，另一種就是明知道對方不能同意，不死心，非要試一試。做生意也是這樣的，一直跟客戶聯繫著就好了，如果客戶沒需求，再好的產品也賣不出去。如果客戶有需求，能第一時間想到我就可以了。

精準的把握每一個客戶的需求就是轉化客戶的有力保證。CRM系統整合了大數據、互聯網以及數據挖掘等技術，可以為精準、快速地分析用戶消費習慣行為提供充分的數據支持，是跟進客戶並促進轉化的有效工具。下面，我們就具體來看看是如何促進客戶轉化的？

第一步、全面整合客戶信息並記錄銷售跟進情況

CRM系統收集銷售人員直接獲得或間接挖掘的客戶羣體的所有詳細資料，包括客戶的基本信息與喜好等，建立客戶資料資料庫，且這些資料都可以根據情況進行更改和補充，隨時隨地更新客戶的信息。此外，銷售員將每次與客戶溝通的情況也錄入到系統中，反映的客戶跟進情況，便於後期全面查詢客戶狀態。

第二步、識別客戶資料，鎖定精準客戶

CRM系統多維度記錄著客戶的信息，銷售員可以通過查看系統數據，更深入瞭解客戶，從而篩選出意向客戶，然後通過系統展示出的跟進階段分佈狀況，鎖定自己的精準客戶，為其提供個性化服務，並結合客戶需求，有針對性地向客戶介紹合適的產品，從而促進轉化。

客戶是企業生存的基礎，因而做好客戶跟進工作對於企業來說十分重要，使用CRM系統可以幫助銷售員實現精準營銷，針對不同客戶提供個性化服務，提高客戶的滿意度，加快業務推進，促進客戶轉化。

謝謝邀請回答。

第一點，你應當分析一下現狀，你的意向客戶，在你的業務流程裏，進行到了哪一步？比如，他對你的產品認知度，對你的報價接受程度，對你的服務認可程度。要進行一個等級的判斷。做到客戶正確的篩選，因為不是每一個客戶都會成為我們的客戶。如果客戶對我們的產品認知度比較高，購買價格也基本接受，這樣的話就要採取一些銷售方法來促單，

第二點，在促單方面，可以採取一些。限時促銷，限時打折，當即下單，禮品贈送，採取一些特殊的政策，不需要每個客戶都一樣。就和踢足球一樣，我們不停地帶球，不停的跑，關鍵還是要進球，臨門一腳非常重要。所以要在重要的環節上下功夫。拿一些小恩小惠來促使客戶成單，

不知道以上這些建議對你是否有幫助？

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